6 техник убеждения от спецслужб: вы сможете обаять любого человека. Техника убеждения

вы сможете обаять любого человека

Вы когда-нибудь слышали о техниках влияния и убеждения? Этими приемами мастерски владеют специальные агенты ФБР, общаясь с людьми. Вы тоже можете перенять эти умные ухищрения, которые, впрочем, не работают без личного обаяния. Профессор психологии Джек Шафер пользовался ими неоднократно, когда работал на должности секретного агента. Но прежде чем перейти к усвоению 6 способов обаяния, запомните одну простую истину: ведя диалог, вы должны сделать так, чтобы ваш собеседник понравился сам себе.

Невынужденная ошибка

Этот психологический прием профессор Шафер применяет каждый раз, когда входит в аудиторию к первокурсникам. Он делает вид, что забыл очевидную истину, перепутав термины (возраст, понимаете ли) или невзначай оговаривается. Студенты, которые жадно ловят каждое слово своего наставника, получают шанс указать на его оплошность. Профессор психологии притворно смущается, когда его подопечные делают поправки, и обязательно благодарит за проявление внимательности.

Этот прием поможет вам «убить» сразу трех зайцев. Вы позволите собеседнику обрести уверенность. Вы дадите человеку шанс раскрепоститься. Вы продемонстрируете, что каждый из нас имеет право на ошибку. Таким образом, не боясь проявить свою неидеальность, вы сможете расположить к себе людей.

Выстройте разговор вокруг собеседника

Встречая старого приятеля, нам не терпится рассказать о своей жизни и похвастать своими достижениями. Примерно то же самое происходит и в общении с незнакомцами. Проблема большинства из нас заключается в том, что мы слишком мало интересуемся делами и нуждами тех людей, с которыми ведем диалог. Мы можем ограничиться дежурными вопросами и выслушиваем их, не вникая в суть. Эта эгоистичная привычка никогда не позволит вам понравиться другому человеку.

Вместо этого попытайтесь проявить к собеседнику искренний интерес. По мнению Дейла Карнеги, у каждого из нас есть шанс завести массу друзей всего лишь за два месяца. Нужно только проявлять неподдельный интерес к их делам. Ну а если мы будем рассказывать только о себе, мы не обзаведемся таким же количеством друзей даже за два года. Расширьте свои возможности вопросами относительно семьи и работы других людей. Интересуйтесь их достижениями, покажите, что их мнение крайне важно для вас.

Комплимент от третьего лица

С помощью техники влияния и убеждения можно делать даже комплименты. Но если обычная похвала из ваших уст может читаться и рассматриваться как плохо завуалированная лесть, то комплимент от третьего лица обладает поистине магической силой. Этот прием не доставит вашему собеседнику дискомфорта и не зальет его щеки пурпурным румянцем. Для того чтобы привести план в действие, вам не потребуется подговаривать третьих лиц. Просто как бы невзначай упомяните, что ваши общие знакомые до сих пор вспоминают те бесподобные пирожки с луком, которыми ваша собеседница угощала коллег в честь своего дня рождения. Впрочем, в этом вопросе ваша фантазия ничем не ограничена.

Проявляйте сочувствие

Людям приятно осознавать, что их слова не оставлены без внимания. Для того чтобы продемонстрировать собеседнику участливое понимание, мало смотреть ему в глаза, кивать и поддакивать. Переведите беседу в улицу с двусторонним движением. Однако избегайте бестактности, если дело касается проблемных тем. Вместо восклицания «Бедный! Какой ужас!» найдите более лояльную фразу.

Подчеркните, что у вашего коллеги был тяжелый день, и выразите надежду, что вскоре все обязательно образуется. Ищите слова ободрения и настаивайте на том, что любая проблема носит временный характер. Только так другой человек поймет, что его трудности волнуют вас, и что вы действительно готовы проявить сочувствие. Совет: не уподобляйтесь попугаю и не дублируйте слова коллеги в точности. В таком поведении нет ничего естественного.

Просьба об одолжении

В психологии широко известен эффект Бенджамина Франклина, который работает даже в случае с малознакомыми людьми. Окружающие охотно сделают вам одолжение, если вы любезно об этом попросите. Откликаясь на вашу просьбу, незнакомец возвышается в собственных глазах и ощущает свою значимость. Поэтому, если вы хотите произвести на кого-то впечатление, тогда откажитесь от идеи сделать этому человеку одолжение. Так вы подчеркнете его слабость. Только не злоупотребляйте доверием окружающих и не просите об одолжении каждый божий день. Это скоро надоедает.

«Сам себя не похвалишь – никто не похвалит»

Этот прием тесно переплетается с пунктом, где вы осваивали комплимент от третьих лиц. Высшим пилотажем искусства обаяния считается комплимент, произнесенный собеседником… самому себе. Практикуйте этот прием как можно чаще, тонко чувствуйте момент в беседе, когда можно подчеркнуть достоинства вашего визави. И тогда ему не останется ничего, кроме как согласиться с вами. Можете считать, что теперь у вас станет еще на одного союзника больше.

fb.ru

Техника убеждения

Правильный способ доказать своё мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.

Для участника спора важно:

– знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

– знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

– знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным собеседнику.

Возражение должно быть тактичным без ориентации на конфронтацию и враждебную реакцию. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Проиграв спор, надо признать это, не озлобляясь, но не теряя своего "Я". При выигранном споре будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу – «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность собеседнику за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнёра.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнёру:

– открыто и сразу признавайте правоту партнёра, если он прав;

– продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнёром;

– сначала ответьте на аргументы партнёра, а уж потом только приводите свои собственные;

– в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнёра: нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнёра;

– старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

– используйте только понятную партнёру терминологию;

– соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнёра.

5. Необходимо помнить о том, что излишне подробная аргументация, «разжёвывание» для партнёра Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнёра, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путём получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнёра на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнёром строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнёра, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнёр слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнёру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнёром.

Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведённой дискуссии.

Споры могут происходить при слушателях и без них. Присутствие слушателей, даже если они не выражают своего отношения к спору, действует на спорящих. Победа при слушателях приносит большее удовлетворение, льстит самолюбию, а поражение становится более досадным и неприятным. Поэтому участники спора при слушателях обязательно учитывают присутствующих, их реакцию, тщательно отбирают необходимые аргументы, чаще проявляют упорство во мнениях, порой излишнюю горячность.

В общественной жизни нередко приходится встречаться и со спором для слушателей. Спор ведется для того, чтобы привлечь внимание к проблеме, произвести на слушателей определённое впечатление, повлиять необходимым образом.

studfiles.net

Техника убеждения по телефону

Анализ ошибок и разработка стратегии. Почему продажи не повышаются?

При целенаправленном общении с клиентом компания пользуется наиболее демократичным и выгодным способом – звонит ему по телефону. В ходе разговора можно оценить отклик на предложение, отследить все изменения в активных продажах.

Суть прямых продаж – установить с покупателем контакт посредством дистанционного общения, продав ему какой-либо товар или услугу. В данной ситуации основная задача возлагается на специалиста, способного убедить потенциального клиента с помощью различных методик. Аналитиками выявлен классический сценарий, включающий в себя несколько основных пунктов:

Установление контакта с покупателем;
Введение наводящих вопросов и последующий анализ потребностей клиента;
Реклама товара или услуги, обоснование полезности продукта, описание его основных свойств;
Заключение договора о продаже.

«Холодный звонок» — спорная, но весьма эффективная стратегия, способствующая прямым продажам. Она представляет собой звонок менеджера с несколькими развязками, предварительно составленными фирмой. Это отличный способ учесть все возможные риски и повысить прибыльность бизнеса. К сожалению, далеко не все начальники считают тактику холодных продаж эффективной, хотя исследования показывают, что она срабатывает в 80% случаев.

Рассмотрим один пример. Компания N, занимающаяся продажей холодильников, использовала при продажах только «холодные» звонки, не меняя схем и не экспериментируя с вариациями происходящих событий. Такой подход специалисты оценивают как неправильный, ведь важнейшими критериями при разработке стратегий являются:

Продумывание всех событий «наперед»;
Использование нескольких различных подходов к клиенту;
Тщательный анализ успешных звонков и использование современных технологий.

Последний пункт очень важен для увеличения объема продаж. Убеждение в продажах по телефону позволяет получить максимальный результат и выгодно продать клиенту товар. Итак, как же правильно пользоваться техникой НЛП и убеждать покупателей в необходимости своего продукта?

Холодные звонки и скрипты: что нужно знать? Техника продаж по телефону

Заранее продуманный скрипт «холодного» звонка – успешное решение большинства проблем, срабатывающее более чем в 50% случаев. Основное предназначение скриптов – уступка, использующаяся менеджером при получении негативного ответа от клиента. Рассмотрим один из примеров:

***

— Добрый день, Николай Алексеевич.

— Приветствую.

— Я Алексей, являюсь представителем фирмы «Crowl».

— Да, что вы хотели?

— Наша компания занимается проведением личностных тренингов для управляющего персонала. Мы помогаем правильно перераспределить ресурсы, повысить эффективность продаж и оперативно обучить сотрудников.

— Извините, но на это у меня совершенно нет времени.

— Могу я уточнить: вы хотели бы обеспечить максимальную эффективность работы, чтобы отсутствие свободного времени вас не пугало?

— Спасибо, нас все устраивает. Работники компании загружены полностью и даже сверх этого.

— Тогда мы попали по адресу. Основная цель тренингов – оптимизация продаж и перераспределение нагрузки.

— У нас действительно нет времени на это.

— У вас все прекрасно, но нет времени на развитие. Таким образом, вы считаете, что достигли успеха и дальше стремиться некуда?

— В какой-то мере.

— При упоминании вашей сферы деятельности на первом месте стоит название другой фирмы. Почему же? Они ведь ваши конкуренты?

— Ладно, убедили. Какова стоимость вашего тренинга?

***

В диалоге выше используется техника убеждения людей по телефону, которая, в принципе, срабатывает. Но для того, чтобы уметь быстро выйти из ситуации, менеджеру нужны предварительные наброски звонка. В этом поможет классический и универсальный крипт, который подойдет абсолютно для всех сфер деятельности.

Приветствие менеджера	Здравствуйте, меня зовут…, я менеджер фирмы…	Добрый день\вечер, я представитель компании …
Сообщение цели звонка, представление товара\услуги	Звоню вам, чтобы рассказать о выгодном предложении нашей компании…	Вы работаете с клиентами, правильно? Тогда, должно быть, вас заинтересует…
Тактика убеждения	Ваши продажи возрастут на 120%, а на обучение вы затратите гораздо меньше средств, чем в…	Я уверен, это правильное решение. Мы готовы предоставить вам…

Описание преимуществ товара	Только сегодня вы сможете заказать наш спец-курс по выгодной цене….	Ваши сотрудники скажут вам спасибо за выбор…
Борьба с возражениями	Вы ведь еще не знаете о преимуществах нашего товара, я расскажу вам о…	Разве вы не хотите поднять продажи фирмы на 50%? Мы можем предложить вам…
Выражение благодарности	Спасибо за проявленное доверие!	До свидания! Мы вам перезвоним…

Итак, выявим основную схему поведения менеджера в ситуации «холодного звонка»:

Убедительность речи. Поверьте: практически 90% собеседников слышат в голосе неуверенность, которая может помешать осуществлению ваших планов. Будьте раскованным и доброжелательным, дайте клиенту понять, что вы полностью подкованы в вопросе предоставления услуги.
Выявление потребностей. Прежде всего, будьте уверены в том, что вы разговариваете с нужным человеком. Не стесняйтесь уточнить это в корректной форме. Задавайте наводящие, уточняющие, встречные вопросы для извлечения из разговора максимальной выгоды.
Презентация продукта. Наверное, наиболее важный пункт из всех перечисленных. Здесь для вас зажигается «зеленый свет»: продемонстрируйте покупателю вашу услугу или товар, максимально точно раскрыв его преимущества и замаскировав недостатки, если они имеются.
Борьба с возражениями. Категоричное «Нет, спасибо!», которое можно услышать после предложения услуги, должно быть перекрыто логичной аргументацией и приведением доводов. Покажите клиенту, насколько важной для него может быть эта покупка.
Заключение сделки. На данном этапе вы должны решить все основные вопросы (обсудить доставку, акции, приятные бонусы и т.д.). Не забудьте попрощаться с клиентом и поблагодарить его за отзывчивость.

Важно! Не используйте в своей речи фразы в сослагательном контексте. «Я бы хотел попросить вас…» — попросите. «Не могли бы вы мне сказать» — нет, не могли бы! Избегайте подобных конструкций, будьте настойчивым в своих проявлениях.

Реальное отношение к НЛП в продажах по телефону. Стоит ли его применять?

Нужен ли в продажах НЛП и можно ли применить его максимально эффективно? Ответ на этот вопрос интересует многих менеджеров и работников фирм. Считается, что все индивидуально, но использовать НЛП в сфере продаж, безусловно, хорошая идея.

Методы программирования должны основываться на умении задавать и анализировать уточняющие вопросы, чтобы впоследствии использовать их в разговоре с клиентом. Менеджер также должен профессионально владеть речью. Правильно заданный вопрос заставляет покупателя еще раз обдумать свой ответ. Популярная фраза «Я должен обсудить это с руководителем\женой\работодателем» легко может быть вывернута в вашу пользу.

Техники убеждения собеседников сегодня очень популярны и преподаются на тренингах. Далеко не каждый специалист может овладеть приемами НЛП, но тот, кто это сделает, станет по-настоящему квалифицированным кадром для компании.

Итого

Теперь вы знаете, как убеждать людей по телефону с целью извлечения из этого максимальной выгоды. По статистике, открытость, доброжелательность и корректность менеджера – половина успеха. Забудьте о неуверенности, страхе и осторожности – покажите клиенту, что обе стороны должны быть заинтересованы в сотрудничестве. Фразы «Уверен, что это правильное решение», «Я перезвоню вам через полчаса и мы продолжим обсуждение», «Вы будете счастливы, приобретя…» — своеобразные палочки-выручалочки, которые помогут вам повысить эффективность бизнеса. Желаем удачи!

Резюме редактора

Воспользуюсь полномочиями редактора и дополню статью автора пунктами собственного богатого опыта в продажах и холодных звонках:

среднестатистический клиент в 90% случаев покупает после 7-го касания, а 80% менеджеров по продажам делают не более 2-х звонков;
задача холодного звонка — не продать, а перейти с клиентом на следующий шаг в отношениях, исходя из чего приведенный скрипт я бы не использовал;
нлп в продажах почти всегда есть манипуляция, клиенты — люди, и чувствуют манипуляции на подсознательном уровне, и даже если купят один раз, то далее вас с вашим НЛП и на пушечный выстрел не подпустят;
современные тенденции маркетинга, продаж и поведения клиента таковы, что предварительная система касаний проходит без звонков, а телефонный разговор лишь «заворачивает» и дошлифовывает согласие покупателя о сделке; например, перед любой покупкой сегодня люди читают отзывы;
важно перед звонками иметь портрет типового клиента, с его болями и реальными проблемами;
если нет уверенности в продукте, нет энергичности и энтузиазма — вы не продадите ничего, ибо люди считывают это на глубинном уровне.

Чем выше цена сделки, тем важнее и целесообразнее использовать и телефонные продажи. Тестируйте, нарабатывайте практику, и всё получится!

trenermozga.ru

Техники убеждения в деловом общении

Рассмотрим некоторые техники влияния более подробно.

Техника убеждения и контр аргументации

Для конструктивного изменения убеждений необходимо придерживаться следующих условий.Во-первых, инициатору влияния следует четко определить и осознать цель убеждения и донести ее до адресата. Например: «Позвольте доказать вам эффективность метода расширения сферы полномочий подчинённых» либо «Я могу обосновать причины, по которым данного специалиста не стоит включать в штат работников нашей фирмы». Если цель изменения убеждения не осознанна в полной мере или не доведена до объекта воздействия, то она может быть воспринята как попытка манипуляции.

Вторым условием эффективности убеждения является получение согласия объекта ознакомиться с аргументацией. Например, если реакцией на вопрос о согласии выслушать предлагаемые доводы, будет ответ: «Лучше это сделать позже, сейчас я очень занят», то не надо настаивать на продолжении разговора по этой теме в данный момент. Адресат может почувствовать себя принуждаемым к изменению убеждения. Если перенос разговора на более позднее время повторяется систематически, это является свидетельством о возможном игнорировании инициатора влияния адресатом. Без преодоления позиции игнорирования, невозможно будет дальнейшее воздействие, поэтому необходимо противостоять ему. Достигнув успеха и переключив внимание объекта на цель воздействия, следует переходить к изменению убеждения.

Убеждение – это конструктивный способ влияния, для успешности которого инициатору необходимо полностью контролировать проявление своих эмоций. Без этого невозможно сохранить объективность и ясность изложения аргументов. Это условие достаточно трудновыполнимое. Часто поведение собеседника, вызывает ответную реакцию не соответствующую требованиям ситуации, поскольку собственные установки и убеждения, а также субъективный опыт инициатора влияния подталкивают его к этому. Необходимо быть готовым к любым ситуациям, предварительно отрабатывая конструктивные способы взаимодействия с оппонентами.

Наиболее популярными и результативными являются основные три техники интенсивной аргументации:

Предъявление рациональных аргументов;
Развертывание аргументации;
Метод положительных ответов.

Также эмоционального контроля требует контраргументация. Ее ошибкой может являться веская убедительность. В случае неопровержимости доказательств оппонента, второму участнику диалога приходится осознавать ошибочность и отсутствие значимости своего мнения. Необходимость признания несостоятельности своих доводов задевает в человеке чувство личностной значимости и может привести к актуализации потребностей власти, внимания, мщения. В итоге предмет дискуссии может быть заменен, переключением на деструктивную критику.

Успешная конструктивная контраргументация должна учитывать психологические принципы ведения дискуссии. В начале беседы, необходимо выразить согласие с оппонентом, по какому либо вопросу. В ходе разговора не навязчиво предложить обсудить свои сомнения. Предъявление аргументов должно содержать долю сомнения, колебания. К примеру: «Согласен с вами в том, что западные организации устроены по принципу «плоской структуры», предполагающей равенство подчиненных и начальство в возможностях влияния на стратегию предприятия… Но мне кажется, это не совсем согласуется с устоявшимися у нас традициями. Хотя возможно, традиции можно и не учитывать? Думаете ли вы, что возможно непроизвольное изменение в сложившемся традиционно распределении сфер влияния начальников и их подчиненных?»

Контраргументация, применяется не для переубеждения оппонента, а для достижения главной цели диалога – нахождение оптимального решения проблемы. Насколько результативна была дискуссия, свидетельствует эффективность установленного решения, а вовсе не чувство личной значимости и силы. Даже в том случае, если решение к которому пришли стороны в процессе диалога, будет изначально выработанным вами решением, психологически корректно выстроить беседу так, чтобы объект ощущал себя не убежденным, а самостоятельно пришедшим к достигнутому решению.

Наиболее эффективные техники контраргументации:

«перелицовка» аргументов собеседника,
расчленение аргументов оппонента;
встречное развертывание аргументации.

Техника конфронтации

Эффективной конфронтация может быть в том случае, если выполнена каждая из ее фаз.Первая фаза конфронтации.

Я-послание об эмоциях, которые возникают в результате поведения инициатора воздействий.Вторая фаза конфронтации – усиления Я-посланий.Третья фаза конфронтации – формулирование пожелания, просьбы.Четвертая фаза конфронтации – установление санкций.Пятая фаза конфронтации – осуществление санкций. Объекту воздействия следует отказаться от любого взаимодействия с инициатором. Разорвать отношения, если не имеется другого выхода.

53. Техника убеждения и внушения при устном выступлении при аудитории.

Убеждение – формирование стойкого мнения, отношения, взглядов, представлений с помощью различных вербальных и невербальных приемов. Обычно это воздействие, апеллирующее к аналитическому мышлению, где преобладают сила логики, доказательность, аргументация. Рекламное обращение может быть ориентировано либо на всю целевую группу, либо на так называемых "коммуникационных лидеров". Они либо убедят следовать их примеру остальных членов той или иной социальной группы, либо члены группы сами в силу срабатывания механизма подражания, либо в силу своей конформности также начнут приобретать рекламируемый товар.

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками.

Внушение – (суггестия) процесс воздействия, связанный со снижением критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, не требующий анализа и оценки. Люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему. Внушаемость зависит от многих факторов. Факторы, обусловливающие внушаемость индивида: неуверенность, тревожность, робость, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, повышенная эмоциональность, впечатлительность, слабость логического анализа.

Внушение осуществляется с целью создания определенных состояний или побуждений к действию. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них – на его волю и разум.

Сила воздействия зависит от наглядности, доступности и логичности информации, и от авторитета пр специалиста.

Основные приемы внушения:

Конкретность и образность – ключевых слов, речи в целом, качеств.

Избегание отрицательных частиц: нет и не.

Речевая динамика

Воздействие звукосочетаниями. Пример: звук о - обладает расслабляющим эффектом; сочетание шипящих согласных и буквой ы создает угнетающее впечатление; звук а – ободряет

При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается.

В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров:

1.авторитет источника воздействия,

2. инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детских играх),

3.двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации),

4. интонации,

5.ритм,

6.псевдопассивность (налаживание спокойного отношения, доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей).

Прямое внушение - достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном. Словесная формула при этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия. В ней выражается требуемое поведение либо состояние, которое должно наступить сразу же после высказанных слов. Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными), которые легко запоминаются. Наиболее важные фразы следует повторять несколько раз. Речь внушающего может сопровождаться средствами, усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм). Громкость речи варьируется в зависимости от индивидуальных состояний и важности той или иной фразы в формуле.

Опосредованное внушение осуществляется вне личных контактов, через систему средств информации, кино, радио, телевидение, прессу, наглядные средства. В этом случае эффект внушения зависит от авторитетности источника и жизненной значимости информации, которые могут вызвать доверие и снизить сопротивление внушаемому воздействию.

studfiles.net

Убеждения. Техника изменения убеждений.

На наше поведение коренным образом оказывают влияние наши убеждения. Делая выбор в пользу какого-либо действия, человек руководствуется имеющимися у него по этому поводу убеждениями и взглядами. Например, мы читаем профессиональную литературу или статьи в интернете потому, что имеем убеждение о важности повышения собственной квалификации.

Родители стараются уделять больше времени своим детям, так как убеждены, что общение с родителями детям крайне необходимо.

Однако есть и негативные примеры. Люди, меняющие свои убеждения в сторону радикальных, будучи ранее милыми и безобидными могут пойти на убийства людей, причем искренне считая, что их действия приносят пользу. Примеры подобных изменений убеждений людей вне зависимости от их воли или не воли — это одна из угроз современного мира — конфликты на религиозной почве.

Оказывать влияние на людей вы можете до тех пор, пока ваши слова и указания будут соответствовать их убеждениям. В то же время, убеждения в течение всей жизни человека могут меняться и способы влияния также нужно менять. Например, сейчас нам кажется смешным то, во что мы верили в детстве и юношестве. То, чему мы придавали большое значение в юности, уже не важно для нас. И так будет дальше — мы постепенно будем пересматривать убеждения переходя на новый этап жизни.

убеждения, убеждение, техника изменения убеждений, изменения убеждений, изменение убеждений

Поэтому, хочет человек этого или нет, у него есть убеждения в каждой сфере жизни; в профессиональной, личной, религиозной, политической и других. И некоторые убеждения мы хотели бы изменить, но не имеем представления о том, как это сделать. Обычно существующее убеждение мешает нам не только принять противоположное убеждение, но и даже рассмотреть его, так как противоположные идеи в человеческом сознании несовместимы. Поэтому все, что можно сделать в такой ситуации, это заменить одно убеждение другим.

Техника изменения убеждений состоит из 3 этапов:

Этап 1. Подготовительный.

Если какое-либо убеждение ограничивает вашу деятельность или мешает вам жить, самое время от него избавиться. Подумайте о том, какие изменения должно внести в вашу жизнь новое убеждение.
Есть ли у вас сомнения по поводу убеждений? В чем вы не уверены? Что вы считаете хорошей, а что плохой идеей? Может быть вам мешает неверие в собственные силы? Или вы пока еще не определились с идеей или не пришли к ее пониманию?
Какое новое убеждение вы хотите внедрить в сознание? Вместо какого убеждения должно появиться новое? Сформулируйте новое убеждение с помощью позитивных утверждений.

Этап 2. Изменение убеждений.

Нежелательное убеждение нужно превратить в сомнение используя одну или несколько субмодальностей. Например, убеждение можно представить в виде фильма, делая его все более медленным. Или картинку убеждения можно постепенно удалять. Выберите субмодальности, которые вам наиболее подходят для уменьшения роли убеждения.
Теперь измените старую картинку убеждения на новую с помощью выбранной субмодальности. Используйте наиболее приемлемый для вас метод, который уже был опробован на практике в предыдущих частях курса. Если вы будете использовать картинки для замены убеждений, старайтесь, чтобы изображение старого убеждения не перепрыгивали в новое. Для этого можно отодвинуть старую картинку как можно дальше, чтобы стереть четкость изображения, а затем приблизить картинку уже с новым убеждением. Можно работать с яркостью картинки в том же порядке.
Если при смене убеждения у вас возникает внутреннее сопротивление, будьте внимательны. Возможно вы плохо сформулировали новое убеждение или в нем присутствуют отрицательные слова и выражения. Если вы столкнулись с таким сопротивлением, пересмотрите всю имеющуюся информацию и вернитесь к первому этапу.

Этап 3. Проверка нового убеждения.

Насколько прижилось ваше новое убеждение вы заметите по своему изменившемуся поведению. Если ваш внутренний мир проявляет сомнение, это тоже будет заметно. Убедившись, что новое убеждение принято вашим сознанием недостаточно, повторите все этапы. Если же вы остались удовлетворены внедренным убеждением, начинайте активно действовать.

Вот таким образом работает техника изменения убеждений. Очень многое в ее эффективности зависит от количества собранной, подготовленной и принятой информации. А точнее, качественный сбор информации означает 90% успеха. Когда информация подготовлена, безболезненно внедрить ее в сознание намного легче.

Если вы считаете, что уже поздно чему-то учиться, это убеждение необходимо изменить. Сторонники НЛП утверждают, что любой человек в любом возрасте может научиться чему угодно. Для этого нужно разбить глобальную цель или задачу на составные этапы или пробовать различные способы ее решения.

Чтобы применять различные способы решения необходимо будет получать новые навыки, которые как раз и будут лучше осваиваться, если вы будете убеждены в возможности их усвоить.

Ниже мы привели тренинг-презентацию по изменению убеждений Александра Любимова:

Техника изменения убеждений — очень мощная сила. Она может принести человеку как много пользы, так и нанести вред. Если есть вероятность, что новое убеждение способно нанести человеку вред, не стоит его внедрять. Если же вы уверены, что новое убеждение гарантировано принесет человеку пользу, обязательно примените описанную технику изменения убеждений.

Следующие статьи курса:

16. Каждый человек — индивидуальность. Можно ли менять своюиндивидуальность для достижения цели?

17. Как исполнить свое желание?

18. Жизненная стратегия. Типы жизненных стратегий.

19. Чем люди отличаются друг от друга. Отношение ко времени.

20. Мета-программы достижения жизненных целей. Побудительный мотив.

Курс: основы НЛП Главная страница

seportal.ru

Денис Шевчук «НЛП. Психолингвистика. Техники убеждения»

Скачать в архиве

Психолингвистика – пограничная между психологией и лингвистикой область науки, занимающаяся изучением речи человека, ее возникновением и функционированием. Как донести до потенциального читателя свои идеи, как убедить его и заставить почувствовать именно те эмоции, которые вы вкладывали в написанное? Как определить своего потенциального читателя и какой стиль письма выбрать для обращения именно к нему? В книге представлены как практические рекомендации к выбору стиля текста, яркие примеры использования тех или иных психологических приемов для отражения эмоциональной составляющей произведений, проводит параллель между автором произведения и отражением его личности в текстах. Новейшая психология личного мастерства, НЛП (нейро лингвистическое программирование), также представлено в этой книге.

Наши убеждения – очень мощная сила, которая определяет нашу жизнь. Опыт многих поколений доказывает: если кто то убежден, что сумеет, сделает, одолеет, – у него обязательно получится. И наоборот. Большинство людей признают, что их убеждения могут прямо или косвенно влиять на их здоровье. Люди, профессионально связанные с охраной здоровья, подтверждают: для выздоровления клиента нужно, чтобы он по настоящему этого хотел.

Можно ли изменять убеждения – отвергать старые и принимать новые? Как это сделать? Нейро лингвистическое программирование вооружило нас эффективными техниками, которые позволяют понимать скрытые механизмы действия убеждений и их систем, а затем изменять – с пользой для себя и окружающих. Пособие будет интересно широкому кругу специалистов – специалистам в области психологии и рекламы, переводчикам, литературоведам, спичрайтерам, студентам гуманитарных и экономических специальностей высших учебных заведений и многим другим. Она также может быть интересна широкому читателю.

Для психологов, психотерапевтов, студентов психологических и гуманитарных факультетов, специалистов по продажам и работе с клиентами, руководителям и бизнесменам, актерам и артистам, а также для всех, кто интересуется миром НЛП. Автор книги, Шевчук Денис Александрович, имеет опыт преподавания различных дисциплин в ведущих ВУЗах Москвы (экономические, юридические, технические, гуманитарные), два высших образования (экономическое и юридическое), более 30 публикаций (статьи и книги), Член Союза Юристов Москвы, Член Союза Журналистов России, Член Союза Журналистов Москвы, Стипендиат Правительства РФ, опыт работы в банках, коммерческих и государственных структурах (в т. ч. на руководящих должностях), Заместитель генерального директора, Вице президент «Кредитный брокер INTERFINANCE» (ИПОТЕКА * КРЕДИТОВАНИЕ БИЗНЕСА, www.deniscredit.ru)

ПРЕДИСЛОВИЕ

Менеджер – наемный управленец, начальник! Если у вас нет ни одного подчиненного – вы не менеджер, а максимум специалист!

Денис Шевчук

ПСИХОЛИНГВИСТИКА – от греч. psyche – душа + лат. lingua – язык. Раздел психологии. Посвящена исследованию речевого поведения. Занимается описанием сообщений на основе изучения механизмов порождения и восприятия речи, функций речевой деятельности в обществе, связи между коммуникационными сообщениями и свойствами участников коммуникации (превращение намерений говорящего в сообщения, интерпретация его слушающим), связи языкового развития с развитием личности. Как самостоятельная дисциплина была сформирована в 1950 х гг.

Наши убеждения оказывают огромное влияние на наше поведение. Принято считать, что если человек по настоящему верит, что он может что либо совершить, то обязательно это совершит. Но если он убежден в невозможности этого, никаких сил не достаточно, чтобы убедить его в обратном. Такие убеждения, как «Уже слишком поздно», «Ничего не поделаешь, здесь я бессилен», «Я – жертва обстоятельств „, «Раз уж на мою долю выпало, никуда не денешься“ – часто могут являться камнем преткновения, не позволяющим человеку в полной мере использовать весь потенциал своих естественных ресурсов и бессознательной компетенции (unconscious competence). Наши убеждения относительно самих себя и своих возможностей в окружающем мире неизменно и в значительной мере влияют на повседневную деятельность. У каждого есть убеждения, служащие ресурсом, и наряду с этим – убеждения, сдерживающие движение вперед.

Большинство людей признают, например, что их система убеждений может как прямо, так и косвенно влиять на их здоровье. Чаще всего бывает совсем несложно выявить отрицательные убеждения, ведущие к таким неприятным для общего состояния здоровья последствиям, как развитие вредных привычек, повышенная утомляемость, ослабление иммунной системы организма и стрессовые состояния. Как же в таком случае следует поступать, чтобы вместо отрицательных убеждений обрести убеждения, благотворно влияющие на общее состояние здоровья человека?

Почти каждый, кто профессионально связан с заботой о здоровье человека, признает, что общий моральный настрой клиента является наиболее влиятельным фактором в процессе выздоровления. И тем не менее, существует весьма ограниченное число основательных или надежных методов, способных помочь человеку преодолеть одолевающий его страх или апатию и обрести конгруэнтное «позитивное душевное состояние».

На протяжении всей истории медицинских исследований неоднократно подтверждалось, что средства, обладающие лишь плацебо эффектом, могут быть столь же действенны, как и самые сильные лекарства. Вместе с тем, причина этого явления до сих пор оставалась загадкой. Многие исследователи даже полагают, что возможно «обратное действие плацебо», приводящее к возникновению многих заболеваний. Но возможно ли непосредственно прибегнуть к этому источнику жизненной силы и обратить его на пользу человеку, ищущему исцеления?

Даже те убеждения, что сложились по отношению к нам у других людей, могут возыметь на нас свое действие. Это было продемонстрировано в одном весьма оригинальном исследовании, в ходе которого группа детей с уровнем умственного развития, аттестованным как средний, была совершенно произвольным образом разделена на две равные подгруппы. Одна из них была вверена одному учителю как группа «одаренных» детей. Вторая – другому учителю, но уже как группа «отстающих». Год спустя обе подгруппы были вновь аттестованы на уровень умственного развития. И вовсе не удивительно, что большинство детей, произвольно записанных в «одаренные», получили гораздо более высокий балл, чем на предыдущей аттестации, в то время как большинство тех, кого определили в «отстающие», показали значительно более низкий результат! Убеждения учителей относительно способностей своих учеников повлияли на обучаемость последних. По мнению Шевчука Дениса, наши убеждения могут формировать, изменять и даже определять уровень наших умственных способностей, состояние здоровья, социальные связи, творческие способности и даже степень личного счастья и жизненного успеха. При этом если убеждения и в самом деле являются столь могучим фактором нашей жизни, каким образом можно научиться управлять ими так, чтобы они не начали управлять нами? Многие из наших убеждений были получены нами в детстве от наших родителей, учителей, социального окружения и средств массовой информации еще до того, как мы могли осознать оказываемое ими влияние или сделать выбор по своему усмотрению. Возможно ли перестроить, изменить или разучиться верить в свои старые ограничивающие убеждения и взять на вооружение другие, способные вывести нас за пределы старых ограничений, на новые орбиты, превосходящие наши самые смелые предположения? И если такое возможно, то каким образом мы можем это осуществить?

Нейро лингвистическое программирование (НЛП) предоставляет в наше распоряжение весьма действенную и многообещающую модель разума и набор поведенческих инструментов, способных «отомкнуть» некоторые скрытые механизмы, лежащие в основе убеждений и систем убеждений. По мнению Шевчука Дениса, с помощью НЛП убеждения, – а наряду с этим как нейро лингвистические, так и физические элементы, влияющие на эти убеждения, – могут быть изучены и на них можно оказывать влияние вполне понятным и практически полезным образом.

Данная книга является результатом моих собственных исследований при помощи средств НЛП глубинных внутренних процессов, лежащих в основе убеждений.

I. ПРИРОДА УБЕЖДЕНИЯ

Чтение книг – престижно, современно, выгодно. Знания – тоже капитал, который всегда с тобой.

Шевчук Денис

Мозг, как в сущности и любая биологическая и социальная система, имеет многоуровневую организацию и несколько уровней обработки информации, в результате которых мы способны выходить на различные уровни мышления и бытия. Стараясь создать модель для понимания деятельности мозга или изменения поведения, мы обращаемся к этим уровням – как если бы хотели разобраться в структуре какой либо отдельной бизнес системы банка, предприятия, фирмы и т. д.), в которой существуют различные уровни организации.

С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основных уровнях.

1. Базовым уровнем является наше внешнее окружение, наши внешние сдерживающие факторы.

2. Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью нашего поведения.

3. Наше поведение направляется нашей моделью мира и нашими стратегиями, которые определяют наши способности.

4. Эти способности организуются посредством систем убеждении, непосредственно являющихся предметом данного исследования.

5. Сами убеждения организуются через идентичность (identity).

Таким образом, когда человек испытывает какое либо затруднение, то нам следует определить, приходит ли данное затруднение из внешнего контекста или причина в том, что данный человек не обладает особым типом поведения, для того чтобы справиться с контекстом. Или причина в том, что он не разработал подходящей стратегии или модели мира, позволяющих выработать это поведение? Не происходит ли это оттого, что у него отсутствует убеждение или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияние на его жизнь в целом или на достижение конкретного результата? И наконец, не связана ли причина затруднения с уровнем идентичности, влияющем на всю систему в целом?

Все это – важные различия, полезные для любого, кто работает в области обучения, общения или совершенствования (см. подробнее Шевчук Д. А. Деловое общение: Учебное пособие. – Ростов на дону: Феникс, 2006).

ПРИМЕРЫ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ

Логические уровни отдельного человека

Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзамена. Учитель может сказать ему: «Ты совсем не виноват. Наверное, шум в классе или что то еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена».

Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично не имеет никакого отношения. Разумеется, что при такой постановке вопроса вклад самого ученика минимален.

Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: «Ты плохо себя проявил на этом экзамене». В этом случае ученик становится ответственным за результат процесса.

Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: «Этот предмет дается тебе плохо, твои математические способности (способности к языку, литературе, истории и т. д.) недостаточно хорошо развиты». Это более широкое значение конкретного провала на экзамене.

На уровне ценностей учитель может сказать: «Ну что ж, в общем то это не так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться».

Учитель подкрепляет убеждение в том, что получать хорошие оценки не так уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В данном случае мы перескакиваем на уровень убеждений. Это уже выходит за рамки отдельного предмета и относится к процессу обучения в целом.

На уровне идентичности учитель может сказать: «И никудышный же ты ученик, однако»; или «Ты не способен к обучению»; или «Да, ты не Лобачевский». Это затрагивает все существо ребенка.

Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело считать себя неспособным к какому то одному предмету и совсем другое – полным тупицей.

Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воздействие способны оказывать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между тем, когда человек говорит: «Если я пью, то не способен себя контролировать» и заявлением: «Я горький пьяница и таким навек останусь».

Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечто начинает оказывать на меня глубочайшее влияние.

Логические уровни компании

Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и для организаций и групп.

Логические уровни в семейных системах

Семья обладает своей идентичностью и на первых порах ребенок так или иначе является частью внешнего окружения. Когда он начинает ходить и проявлять самостоятельность, совершая различные поступки, пора приступать к развитию его способностей: учить его, как управлять этими поступками, как двигаться, не разбивая все на своем пути. Разумеется, в школе у него развивается гораздо больше способностей.

У родителей проблемы возникают, когда у ребенка начинают развиваться свои собственные убеждения. А когда начинает формироваться «я», конфликт разгорается уже по настоящему. Часто детям хочется быть самостоятельной личностью, а не только частью семьи, быть самими собой и не делать то, что от них требуют родители или то, что нужно их семье. Они хотят делать то, что сами решили делать, а не то, что, по мнению других, было бы лучше всего.

Если вдуматься, то в этом есть настоящий вызов.

«Уверены ли вы в том, что делаете нечто из за того, что вам действительно хочется делать? Уверены ли вы в том, что не находитесь под влиянием того, что вам говорят другие, или под влиянием того, что заслужите наказание, если не будете этого делать?»

Один путь – это делать то, за что вы неизбежно заслужите наказание и что вам никто, не советует делать. Очевидно, что вы сделаете это, поскольку будете единственным, кто принимает решение. Если все советуют вам не делать чего то, за что вас неизбежно ждут неприятности, а вы все таки решили это сделать, то это роднили вы сами, а не кто то другой.

Другой путь познания своей идентичности – через то, что человек не может изменить: «Если я не могу это изменить, значит это часть меня самого, значит это я сам». Иными словами, я готов принять это как себя самого, если я не знаю, что нужно, чтобы сделать это другим и если я не могу это сделать другим. То, что остается неизменным, со всей очевидностью становится наиболее общей нитью, связывающей воедино весь мой опыт.

Позднее мы еще вернемся к вопросу об идентичности, а сейчас продолжим основную тему книги – убеждения.

Роль убеждений

Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в силу своего нахождения на ином уровне, чем поведение или способности, не изменяются в соответствии с теми же самыми правилами (см. подробнее Шевчук Д. А. Деловое общение: Учебное пособие. – Ростов на дону: Феникс, 2006).

Если у человека есть какое либо убеждение, то доказательства, полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изменить это убеждение, поскольку оно не касается действительности. Убеждения заменяют вам знание реальности и касаются тех вещей, которые невозможно наблюдать в действительности. Тог, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он на поправку или нет: в нынешней действительности не существует ничего, что могло бы указать ему на это. Он должен верить, что выздоровеет именно потому, что никто не знает, какова реальность.

Другой пример – идея существования Бога. Нет ни одного способа окончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос личных убеждений («веры») или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно, могут по разному истолковываться в различных системах убеждений.

И одновременно существует масса примеров того, как позитивный взгляд на вещи и позитивные убеждения могут привести к выздоровлению даже при самых опасных болезнях. Но как убедить человека, считающего себя кандидатом на тот свет, что он еще вполне может жить и здравствовать? Уверен, что в споре с ним вы ничего не докажете. Почти каждый когда то мог убедиться на собственном опыте, что попытки изменить чьи либо убеждения, как правило, заканчиваются пустой тратой времени.

Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внешняя и поведенческая действительность, и не изменяются под воздействием тех же самых процессов. В компании, изменение корпоративных ценностей и проводимой политики требует особого подхода и не происходит механически одновременно с заменой оборудования,

Для того, чтобы лучше понять роль убеждений и влияющих на них процессов, я позволю себе сделать обзор нескольких исследований функционирования убеждений в области поведенческих изменений.

Избавление от лишнего веса

Существует масса программ диетического питания, которые коренным образом отличаются друг от друга. В некоторых случаях различные программы толкуют совершенно обратное. Одни, например, говорят: «Вы можете есть все что угодно, до тех пор, пока занимаетесь физическими упражнениями». Другие утверждают:

«Неважно, какие упражнения вы делаете, главное – правильно питаться». Некоторые регулируют то, что вы обычно едите. Другие требуют особого набора продуктов.

Но самое удивительное, что все они для кого то да срабатывали. Другими словами, каждая из них была эффективна для определенной категории людей.

Один из моих коллег решил исследовать эти программы, но вместо того, чтобы моделировать каждую из них отдельно, он напрямую обратился к людям, которым помогли различные диеты, с вопросом: «Что произошло и как это сработало?» Он обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какой программой они пользовались, обладали двумя общими характеристиками.

Первая заключается в том, что переход на диету сопровождался у них еще какой либо кардинальной переменой в жизни– сменой работы, социальных связей или всего внешнего окружения, если они переезжали на новое место жительства.

Второе, о чем они сообщили, была их реакция в духе: «На этот раз я действительно был готов к переменам». Они были готовы сбросить вес, и мне кажется, что именно эта готовность сыграла весьма важную роль, особенно в отношении убеждений.

Когда кто либо, готовый к переменам, входит в ваш кабинет, на него можно просто подуть, и он изменится. При этом можно делать все что угодно: единственное, чего он ждет, – это разрешения.

Поэтому вопрос нужно ставить так: «Как подготовить человека к тому, чтобы он был готов измениться?»

Если некто верит в то, что он может измениться, – он изменится.

Излечение от рака в последней стадии

В ходе еще одного интересного исследования было опрошено сто человек, сумевших излечиться от рака. Всем этим людям был поставлен диагноз рака в заключительной стадии, но по прошествии от десяти до двенадцати лет они все еще здравствуют.

В данном случае исследователь также попытался установить, что общего между всеми этими людьми. Как выяснилось по ходу дела, курсы лечения, которые они проходили, также весьма различались. Некоторые подвергались обычным врачебным процедурам, хирургическим операциям, химиотерапии и облучению. Другие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура. Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали на стезю психологии или религии. Кое кто вообще ничего не делал.

Единственное, что было общего у всей этой сотни людей, – все они верили в то, что их действия принесут ожидаемый результат.

Безвредные лекарства, выписываемые для успокоения больного

В истории медицины существует один весьма наглядный пример силы убеждения – безвредные лекарства, выписываемые для успокоения клиента, так называемое плацебо.

Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда клиенту, уверенному в том, что ему назначают нужное лекарство, выписывается совершенно безобидное средство, и он, тем не менее, выздоравливает. Будет весьма любопытно рассмотреть этот феномен подробнее.

Эффекту плацебо посвящено множество исследований, поскольку в Соединенных Штатах каждое новое лекарство опробуется на фоне плацебо. И как показывают эти исследования, примерно в одном случае из трех плацебо оказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. В некоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как и морфий примерно в 54 % случаев.

Было проведено даже «обратное» исследование, в котором люди, отзывчивые на плацебо и не относящиеся к таковым, получали настоящее лекарство. Им давали обезболивающие средства типа морфия и, как выяснилось, чутким к плацебо людям он помогал в 95 %, а всем остальным – только в 46 % случаев. Разница составила примерно 50 %, и это убедительно свидетельствует, что даже для настоящего лекарства в ряде случаев необходима убежденность в его действенности.

Плацебо оказались действенными и при лечении раковых заболеваний. В одном исследовании клиентов подвергали «плацебо химиотерапии», в результате чего около трети из них полностью облысели.

Одним из наиболее эффективных электрошоковых аппаратов в Калифорнии является тот, который не включают уже три года. Прежде чем подключать к нему клиентов, им дают обезболивающие средства, в силу чего психические больные бывают уверены в том, что они получили электрошок, хотя на самом деле ничего не было. Эффект при этом гораздо выше, чем при настоящем электрошоке.

Еще одно исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные беловатые недорогие таблетки. Другими словами, субмодальности лекарства также имеют большое значение.

В свое время Бэндлер и Гриндер попытались начать выпуск средства, названного ими Мега Плацебо, но весь проект был остановлен правительством. Возможно, власти побоялись, что вся фармацевтическая промышленность страны останется не у дел.

Ожидание собственной действенности: взаимоотношения между убеждением, способностью и поведением

По мнению Дениса Шевчука, эффект плацебо наглядно демонстрирует роль и скрытую силу убеждения. Убеждения неотделимы от будущего. Функция убеждения связана с активацией способностей и поступков. Человеческие существа обладают целым рядом способностей, позволяющих им влиять на глубинные биологические процессы, которыми мы никогда не пользуемся, поскольку не верим, что это нам под силу.

До того, как была открыта биологическая обратная связь, никто не мог поверить, что мы можем влиять на частоту сердцебиений или на кровяное давление. Сейчас же мы начинаем верить, что человек может развить у себя эти способности. И раз люди начинают верить в то, что способны влиять на раковые заболевания или иммунную систему, они непременно начнут заниматься развитием этих способностей, используя в этих целях процесс проб и ошибок (или цепь обратной связи ТОТЕ). И именно на этом я собираюсь остановится подробнее.

Альберт Бандура из Стэндфордского университета выдвинул концепцию, которую назвал «ожидание собственной эффективности» (self efficacy expectation). Эта концепция касается наших убеждений в собственной эффективности при выполнении какого либо действия. Он брал людей, которые боялись змей, и просил их оценить свое убеждение относительно своей способности дрессировать змей. Сперва они давали себе весьма низкую оценку и затем в действенности показывали плохие результаты.

Если я не верю в то, что буду действовать весьма успешно, то моя действенность будет соответствовать этому.

Посредством моделирования и консультирования он заставлял людей поверить в их способность к дрессировке. Как правило, человек обладает некоторой степенью бессознательной компетенции, и его результат улучшается одновременно с ростом его убеждения до тех пор, пока не выходит на новое плато. В этой точке человек должен поддерживать свое убеждение или уровень ожидания до завершения процесса проб и ошибок, необходимого для развития новой способности, после чего его результат вновь возрастает.

Я обнаружил, что то же самое справедливо и для здоровья. Допустим, кто то уверен в том, что может сбросить вес, но это, разумеется, не происходит в одночасье, – требуется определенное время. Критическая фаза будет находиться в области той характерной точки кривой, где убеждение и поведение различаются в наибольшей степени. Убеждение выходит на горизонтальную асимптоту, и в конечном итоге поведение испытывает подъем, чтобы прийти в соответствие с ожиданием.

Иногда же случается так, что человек испытывает разочарование на этой стадии, его убеждение начинает слабеть и часто оказывается ниже уровня изначальной компетенции. Люди вновь возвращаются к исходному состоянию. Это можно наблюдать и в случае, когда люди пытаются похудеть. Какое то время им удается снижать свой вес, они выходят на плато и вдруг, ни с того ни с сего, возвращаются назад и набирают еще больший вес, чем был до этого.

Необходимо осознать, что убеждения вовсе не обязательно должны отвечать текущей действительности. Они должны лишь обеспечить мотивацию и видение, чтобы ваше нынешнее поведение могло развиваться и расти до соответствия им.

По мнению Дениса Шевчука, при наличии подходящей умственной стратегии можно улучшить кривую действенности, поскольку не потребуется отдавать ее на произвол процессу проб и ошибок. Если учащийся убежден, что он может правильно писать или читать, но не получил стратегию развития этой способности, ему придется выработать свою собственную стратегию, и тогда данная кривая будет расти гораздо медленнее. Чем медленнее рост кривой до того, как она будет соответствовать убеждению, тем больше усилий потребуется для поддержания самого убеждения.

Если же я могу научить стратегии КАКИМ ОБРАЗОМ, то поведенческая кривая будет расти гораздо быстрее и опасность того, что убеждение будет утрачено, значительно снизится.

Таким образом, вы видите, насколько важны способности или стратегии, призванные сократить разрыв между убеждением и фактическим поведением, поскольку чем быстрей мне удается привести поведение в соответствие с убеждением, тем более возрастают шансы соответствовать ожиданиям, и цепь обратной связи продолжит свое действие (см. подробнее Шевчук Д. А. Деловое общение: Учебное пособие. – Ростов на дону: Феникс, 2006).

Роль внешнего окружения при выработке убеждений

Внешнее окружение также способно либо поддерживать, либо разрушать убеждение.

Определение убеждений

Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что такое убеждение. Во первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, «каким образом»; оно не является поведением. Убеждение – это обобщение какого либо взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.

1. Убеждение может быть обобщением СЛУЧАЙНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.

Например:

• Что, по вашему мнению, служит причиной рака?

• Верите ли вы, что рак вызывают химические вещества, попадающие в окружающую среду?

• Вызывает ли рак то, что мы делаем?

• То, что мы думаем?

• То, во что мы верим?

• Может ли рак зависеть от того, кто мы? От наших генетических особенностей?

От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить рак.

Если вы верите, что он послан вам Богом как наказание за грехи, это особым образом отразится на том, как вы себя поведете.

Убеждения в компании

Все это справедливо и для компаний. Я часто наблюдал в компаниях то, что иначе как раком или, по меньшей мере, тяжким недугом не назовешь. Весь вопрос в том, что, по вашему убеждению, является причиной подобных проблем.

• Сотрудники? Руководство? Отсутствие требуемой квалификации?

• Организационная структура? Организационная культура?

• Деловая среда? Рынок?

И то, что, по вашему убеждению, является причиной, определит, где вы будете искать решение. Имея же конкретное убеждение, вы сумеете найти именно то, что ищете. Если вы убеждены, что это именно там, то там вы его и найдете.

Убеждение может быть также обобщением ЗНАЧИМЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.

Например, если я болен раком, что это значит, независимо от его причины?

• Значит ли это, что я слабый человек?

• Значит ли это, что я ненавижу себя и что я плохой

человек, поскольку заболел раком?

• Значит ли это, что я слишком перенапрягался?

• Значит ли это, что у меня появилась возможность по настоящему что то осознать?

Ваш ответ и будет определять вашу реакцию.

Если в моей компании возникли проблемы, – что это значит?

• Значит ли это, что я неудачник?

• Значит ли это, что я не заслуживаю успеха?

• Значит ли это, что я должен отказаться от дальнейшей борьбы или прикладывать больше усилий?

И наконец, убеждения могут быть обобщением ОГРАНИЧЕНИЙ.

Я убежден, что до определенного предела могу влиять на свое здоровье с помощью своих убеждений и своего разума, но выше этого предела уже ничего не могу.