Психология убеждения. Убеждение примеры в психологии

Убеждение в нашей повседневной жизни

Автор Татьяна в 25/05/2014. Опубликовано Социальная психология

Каждый день мы сталкиваемся с убеждением. Например, производители питания хотят, чтобы мы скупали их новейшую продукцию, а киностудии — чтобы мы ходили на последние блокбастеры… Поскольку убеждение — важная составляющая нашей жизни, зачастую нелегко заметить то, как мы попадаем под влияние внешних факторов.Методы убеждения наблюдались и изучались с древнейших времён, но официальное изучение этих методов социальные психологи начали лишь в начале XX века. Конечная цель убеждения — заставить противника с готовностью усвоить определённый аргумент и принять новое отношение элементов его системы убеждений.

Методы убеждения

Приведём некоторые из высокоэффективных методов убеждения. Кроме них используются также поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека и многое другое.

1. Создание потребности. Один из наиболее эффективных методов убеждения подразумевает создание потребности в обсуждаемом объекте или его привлекательности. Этот тип убеждения обращается к фундаментальным потребностям человека в укрытии, любви, самоуважении и самореализации.
2. Обращение к социальным нуждам. Ещё один метод подразумевает обращение к потребности человека быть популярным, престижным или похожим на других. Телевизионная реклама даёт нам много примеров такого рода убеждения — зрителей поощряют на покупку предметов, дающих им возможность быть как все или же быть похожими на известного или уважаемого человека. Телевизионные рекламные объявления служат прекрасным средством убеждения, учитывая, что, по некоторым оценкам, средний американец проводит перед телевизором от 1500 до 2000 часов ежегодно.
3. Использование веских слов и образов. При убеждении также часто пользуются веские слова и образы. Рекламодатели хорошо осведомлены о силе некоторых слов, и именно поэтому так часто в рекламе можно встретить фразы вроде «новый и улучшенный» или «натуральный».

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из многих методов убеждения, описываемых социальными психологами. Вы сможете запросто найти примеры убеждения в своей повседневной жизни. Интересно провести следующий эксперимент: в течение получаса смотреть случайную телевизионную программу и отмечать каждый случай навязчивой рекламы. Количество методов убеждения, используемых за такой короткий период времени, может быть удивительно огромным.

Теги: Влияние, Социальная психология, убеждение

Есть что сказать? Оставть комментарий!:

aboutyourself.ru

Виды убеждения

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование. Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Т.Томашевский выразилформулой; D = f(VP)f по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р).

Между оценкой ценности и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой- нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью.

В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.

Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.

Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик —то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается активно. При дедуктивном же изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем мыслящего человека. Роль рассказчика здесь близка к роли популярного писателя.

Разъяснение. Этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование. Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее.

Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам» деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление не загружается, но задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Как только ведущий начнет понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснениислушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту.

Эффективность убеждения. Рассмотренные выше четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированнаяработа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты. Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждающим воздействиям. Согласно исследованиям психологов, убеждению не поддаются:1. Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к яркому эмоциональному восприятию образов.2. «Внутренне ориентированные» личности, т.е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей.3. Социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.4. Лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими.5. Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни. Крайнюю степень сопротивляемости убеждению обнаруживают инвалиды с параноидными тенденциями (с бредовыми идеями) или «криминальные психопаты» (люди с ярко выраженным антисоциальнымповедением).

psyera.ru

Психология убеждения - Психология Дома Солнца

Во время делового и межличностного общения, а также в политической и коммерческой рекламе возможно использование ложных доводов — заведомо неубедительных рассуждений с целью убедить кого-либо. Каждый из них содержит неприемлемые или противоречивые посылы или посылы, не связанные с заключением, или используется мнение не вызывающих доверие специалистов, или отсутствует важная информация и т.п.

Психолог Д. Халперн выделила двадцать один наиболее распространенный ложный довод:

Влияние ассоциаций.

Один из самых старых принципов психологии заключается в том, что если два события происходят близко друг к другу во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и второе. Этот принцип широко используется в области политики, особенно для создания эффекта ассоциированной вины.

Таким образом, следует очень внимательно относиться к сообщениям, основанным на ассоциациях. В случае же выявления данного ложного довода следует проанализировать и остальную часть сообщения, так как она может быть основана на обращении к эмоциональному, а не рациональному фону личности.

Доводы против личности

Это термин, принятый для обозначения «называния своими именами». С помощью такой формы убеждения или пропаганды можно выступать против людей, поддерживающих какое-либо дело, а не против самого дела. В данном случае ассоциация формируется между идеей и человеком. Ложный довод основан на том, что вам не нравится человек, а не само дело.

Упор на жалость

Его очень легко выделить в предлагаемой вам посылке: «Сделайте то-то, так как мы нуждаемся в вашей помощи». Подобные посылки могут часто использоваться в суде стороной защиты. При этом не обсуждается вопрос о реальной вине или невиновности подозреваемого, а говорится, какая у него была тяжелая жизнь, как она его кидала, как прискорбно сложились обстоятельства. В обыденной жизни такой тип аргументации замечательно используется людьми с экстернальным типом контроля.

Популярность и рекомендации

Известно под названием bandwagon — мода, повальное увлечение и базируется на человеческой потребности в конформизме. Он убеждает поддержать какую-либо позицию или купить определенный товар, потому что так поступают все. Ожидается, что люди, для которых предназначено сообщение, примут определенные убеждения или купят товар, чтобы ощутить свою принадлежность к упомянутым в сообщении группам. Неявно подразумевается, что «если так делают все, это должно быть правильно». Вариантом этого метода является использование рекомендаций. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. В последнем случае ложный довод пересекается с «обращением к авторитетам», о котором будет сказано ниже.

Ложная дихотомия

Так «иногда называют упрощение проблемы или черно-белые ложные доводы, когда читателя просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая ему других вариантов или «серых областей», в которых сочетались бы разные аспекты каждого из вариантов».

Главная ошибка человека, который столкнулся с подобной ситуацией, заключается в том, что он начинает выбирать «из предложенного», ограничивая, таким образом, собственное поле рассмотрения данной проблемы.

Обращение к гордости или тщеславию

В данном случае используется опора на похвалу или лесть. И хотя сама по себе лесть может и не являться «злым умыслом», такой способ может использоваться для того, чтобы запутать проблему.

Подтасовка или сокрытие информации

Это метод убеждения путем умолчания об информации, свидетельствующей в пользу нежелательной позиции.

Порочный круг

При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным заключением. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформулированное заключение. Например: «Необходимо повысить допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости — слишком низкий».

Нерелевантные доводы

По-латыни этот тип ложных доводов называется non sequitur, что в переводе означает «Это не следует». Другими словами, довод или посылка не связаны с заключением.

Важнейшим критерием убедительности аргумента или рекомендации является наличие посылок, связанных с заключением. «Необходимо ли студентам дополнительно изучать иностранные языки?» — «Да, так как это повысит уровень их образования».

«Под уклон» или континуум

Одним из доводов против принятия судебных постановлений об объединении школ для негров и белых было то, что если мы допустим, чтобы суд решал, какие школы будут посещать наши дети, то суд начнет указывать также, кого нам пускать в церковь, кого приглашать в гости и даже на ком жениться. В этом примере действие (объединение школ для негров и белых по постановлению суда) стоит в одном континууме (непрерывном ряду) с такой крайностью, как женитьба по указке суда. Аргументация состоит в том, что если мы отдадим в юрисдикцию суда события, стоящие на одном конце этого континуума, то и над другими событиями, входящими в него, суд приобретет власть. Поэтому данный ложный довод называют или «под уклон» (начав движение под уклон, трудно или даже невозможно остановиться), или континуум.

Большинство жизненных событий можно расположить в виде ряда. Но отсюда вовсе не следует, что действия, касающиеся какой-то части этого ряда, будут применимы также и к другим. Этот ложный довод имеет еще одно, более красочное название — «верблюд засунул нос в палатку», которое намекает на то, что если мы позволим верблюду засунуть нос в палатку, то скоро за носом последует и весь верблюд

«Соломенное чучело»

Соломенное чучело неустойчиво и его легко опрокинуть. Так называется метод, когда умозаключение оппонента представляют в самой слабой форме, а затем легко его опровергают. При этом оппонент, выступающий против определенного заключения, искажает доводы в пользу этого заключения и заменяет их значительно более слабыми.

«Часть — целое»

Ложные доводы типа «часть — целое» являются обратной стороной той же ошибки. При использовании такого ложного довода оратор (или автор письменного текста) предполагает, что суждения, верные для целого, верны также и для всех его частей, а суждения, верные для частей, верны также и для целого.

Использование незнания

Особенностью использования незнания является то, что этим способом часто можно поддерживать два или более совершенно различных заключения. Это должно служить для вас признаком того, что приведенные доводы ошибочны. При использовании незнания посылки содержат нечто, нам неизвестное. Наше незнание используется для того, чтобы доказать, что заключение неверно, поскольку нет доводов в его поддержку. Наше незнание вопроса может быть также использовано и для поддержки заключения путем утверждения, что оно верно потому, что нет данных, свидетельствующих против него.

Слабые и неподходящие аналогии

Использование аналогий — один из основных навыков мышления. Мы обращаемся к аналогиям, когда сталкиваемся с чем-то новым и стараемся разобраться в нем на основе того, что нам уже известно. Несмотря на то, что аналогии — это чрезвычайно полезный инструмент для понимания, их можно использовать неправильно. Два объекта или события являются аналогичными, если у них есть определенные общие свойства. Когда мы рассуждаем с помощью аналогий, то заключаем, что суждения, верные для одного объекта или события, верны и для другого

Обращение к авторитетам

Ложный довод состоит не в самом факте обращения к источнику, а в обращении к источнику, который является ненадежным. Таким образом, нужно уметь определить границы компетентности того или иного авторитета. Примером может послужить обращение к знаменитому эстрадному исполнителю по вопросу того или иного законопроекта.

Неполные сравнения

В неполных сравнениях часто используются оценочные выражения типа «лучше», «безопаснее» и, конечно, «чище». Это особый случай рассмотрения недостающих компонентов умозаключения. Что такое «лучше»? Как его измерить? Кто измерял? По сравнению с чем? В подобных утверждениях отсутствует вторая часть, тот компонент, с которым необходимо сравнивать.

Знание того, чего нельзя узнать

«Нам необходимо увеличить численность полиции, поскольку резко выросла численность незарегистрированных изнасилований», «На данный момент зафиксировано 150 000 наркоманов, однако реальная цифра — 1 000 000».

Нет способа, которым мы можем узнать то, чего узнать нельзя.

Ложная причина

Он (ложный довод) имеет место тогда, когда кто-либо утверждает, что из-за того, что два события происходят одновременно или следуют одно за другим, одно из них является причиной другого. Конечно, существует возможность, что одна переменная является причиной появления другой, но для обоснования причинно-следственной связи недостаточно лишь одновременности наступления событий.

«Одновременно с увеличением количества церквей в городе увеличивается и количество проституток». Однако по мере увеличения городов возрастает не только количество церквей и проституток, но и школ, магазинов и т. д. Этот ложный довод основан на особенностях и феноменах восприятия, которые будут рассмотрены отдельно.

Снижение

Идет снижение статуса авторитетности оппонента, часто за счет унижения, обращения к эмоциям. «Только глупец будет поддерживать данного кандидата», «Ни один патриот нашей страны не будет возражать». Таким образом, поддерживая данную точку зрения, вы автоматически попадаете в разряд дураков, людей, лишенных патриотических чувств или ума.

Обращение к традициям

«Мы всегда так делали». Всякий, кто пытался изменить какие-либо правила, слышал эту фразу или ее вариант: «Не пытайся починить то, что еще не сломалось». При обращении к традиции используется несформулированное предположение о том, что то, что уже существует, является лучшим. Возможно, существующая система действительно лучше, чем предлагаемые изменения, но может также оказаться, что это не так. Из того факта, что «мы всегда так делали», вовсе не следует, что это хороший или лучший способ достижения цели. Одним из качеств человека, мыслящего критически... является гибкость. При обращении к традиции отрицается возможность существования более совершенного метода.

Иногда имеет место утверждение, что «новое, конечно, лучше, а может быть, и нет».

Ложные обвинения в ложных доводах

Это ложный довод! Создается впечатление, что некоторые люди, научившись распознавать ошибочные рассуждения, сразу же называют ложными доводами все, что говорят другие (Levi, 1991). Но далеко не все рассуждения являются ложными доводами. Смысл критического мышления в том, чтобы развить определенный скептицизм, сохранив при этом дружелюбное отношение к окружающим, а вовсе не сформировать циничное убеждение, что все всегда лгут. Знать, когда можно считать суждения приемлемыми, также важно, как знать, когда и что следует подвергнуть сомнению.