Фрейминг: барьер или новые возможности для политика. Фрейминг что такое


Framing (Фрейминг) (Tversky)

Концентрация внимания на области смысла, используя фреймы. Объяснение Framing (Фрейминг) Tversky и Kahneman. ('81). Fairhurst и Sarr. ('96)

примеры framing (фрейминг)Что такое Framing (Фрейминг) ? Описание

Используя методы Framing (Фрейминг), мы можем концентрировать внимание людей на области смысла. Amos Tversky и Daniel Kahneman следует рассматривать как основателей теории Framing (Фрейминг), хотя Fairhurst и Sarr, на самом деле, ввели данный термин.

В отличие от центральной концепции теории рационального выбора (люди всегда по возможности стремятся делать наиболее рациональные выборы), теория Framing (Фрейминг) предполагает, что в зависимости от того, как что-то («фрейм») представлено, люди делают свои выборы.

Фреймы - абстрактные понятия, которые служат для организации или структурирования социальных смыслов. Фреймы оказывают влияние на то, как аудитория воспринимает новости. Эта форма постановки повестки дня не только диктует что думать о вопросе (agenda-setting theory/теория постановки повестки дня), но также и Как думать об этом вопросе.

Фрейминг - качество коммуникации, которая побуждает других к тому, чтобы принять одно значение по сравнению с другим. Это процесс, посредством которого источник коммуникации может определить и сформулировать политический вопрос или общественную дискуссию.

Понимание Фрейминг важно, в виду того что он может иметь большое влияние на содержание человеческих мыслей. Попытайтесь обратиться к примерам справа и понять, можете ли вы противостоять Фрейминг…

Фрейминг не обязательно негативен, и, в действительности, является неизбежной частью человеческого общения. Мы видим его в Средствах массовой информации. Мы находим его в Политике, когда политические деятели пытаются охарактеризовать события в том или ином свете; мы видим его в Религии и в Переговорах, когда одна сторона пытается склонить другую к желательному результату. Наконец, он может также быть использован Лидерами организаций в отношении мнений членов организации. Это навык, которым обладают большинство успешных лидеров. Это навык, которому, как правило, не обучают.

Согласно Fairhurst & Sarr (1996) Фрейминг сосоит из 3 компонентов:

Язык (Language) Мысль (Thought) Предусмотрительность (Forethought)

Язык помогает нам помнить информацию и служит способом преобразования нашего взгляда в отношении ситуации. Для того, чтобы использовать язык, люди должны были подумать и поразмыслить об их собственных концепциях интерпретации и концепциях интерпретации других людей. Лидеры могут и должны научиться использовать Фрейминг спонтанно в определенных обстоятельствах. Это поможет понять будущие события. Другими словами, лидеры должны составлять планы таким образом, чтобы они могли быть спонтанными.

Методы Фрейминг (Fairhurst и Sarr, 1996)

Метафора (Metaphor). Придание нового смысла идее или программе путем сравнения ее с чем-то еще. Истории (Stories) (мифы и легенды). Фрейминг (формулировка) вопроса в форме анекдота ярким и запомянающимся способом. Традиции (Traditions) (обряды, ритуалы и церемонии). Регулярное подтверждение и воспроизведение организационных ценностей. Лозунги, жаргон и популярные фразы (Slogans, jargon and catchphrases). Фрейминг (формулировка) вопроса в запомянающемся и знакомом формате. Артефакты (Artifacts). Акцентирование корпоративных ценностей посредством физических предметов (признаков). Иногда это сложно передать языком. Контраст (Contrast). Описание вопроса противоположным способом. Спин (Spin). Освещение концепции с положительной или негативной коннотацией.

hr-portal.ru

Урок 2. Фрейминг и фокусировка

Чтобы создать что-то новое, нужно обязательно выбрать направление творческого поиска. Без такой отправной точки просто невозможно двигаться дальше. Как бы это ни показалось странным, но чем четче обозначить рамки, тем проще будет создавать что-то новое. В данном уроке показано значение выбора фокусировки, и рассмотрены паттерны фокусов языка Роберта Дилтса (фрейминг), опираясь на которые, можно начинать процесс латерального мышления.

 

Важность фокуса и преодоление творческого кризиса

Знаменитая пословица гласит, что «все новое – это хорошо забытое старое». В этом есть здравое зерно, ведь ничто не создается с абсолютно чистого листа. Для любой новой идеи, которая рождается у человека в голове, всегда есть свои предпосылки. Даже всем известная таблица, приснившаяся Менделееву, явилась результатом его длительной концентрации на проблеме структурирования химических элементов.

Для того чтобы понять, насколько важно уметь правильно выбрать направление мысли в креативном процессе, приведем пример из небольшой статьи под названием «Творческий кризис», написанной знаменитым дизайнером Артемием Лебедевым.

Попробуйте прямо сейчас назвать про себя без остановки известные вам слова!

Как пишет Артемий Лебедев, первые слов десять придут на ум сразу же. Потом мы начнем искать и перечислять объекты вокруг нас. Затем мы вспомним несколько необычных слов из своего словарного запаса. А потом у нас, скорее всего, возникнут трудности.

Но эти трудности легко преодолеть: достаточно просто сфокусироваться на каком-то объекте или явлении. Слова легко приходят на ум. Даже человек, который не обладает большим словарным запасом, сможет назвать много слов, гораздо больше, чем при отсутствии заданной темы. Парадокс заключается в том, что создавая ограничения для нашего мышления, мы вынуждаем его мыслить глубже и создаем все предпосылки для креативности.

Фрейминг и 14 фокусов языка

Выбор фокуса как отправной точки творческого мышления тоже имеет свои трудности. На одно и тоже явление можно взглянуть по-разному. Умение варьировать фокусировку и разностороннее смотреть на вещи помогает находить нужные направления для создания новых идей.

В нейролингвистическом программировании существует специальная концепция для поиска нужного фокуса, которая называется фрейминг. Фрейм (англ. – рамка) – контекст рассмотрения любой вещи, с помощью которого можно менять оттенок восприятия этой вещи. Одним из самых популярных направлений фрейминга являются так называемые «фокусы языка» Роберта Дилтса. В попытке определить все возможные интерпретации одного и того же явления Дилтс нашел не менее 14 различных способов изменить фокус нашего зрения. Чтобы продемонстрировать эти фокусы в работе рассмотрим их действие на конкретном примере:

Допустим, студент опаздывает на важный семинар, заходит в аудиторию, и преподаватель спрашивает причину этого опоздания? Как студент сможет объяснить преподавателю свое опоздание, если тот может подумать, что студент считает его предмет неважным? Как вернуть расположение преподавателя?

Давайте посмотрим на опоздание с разных сторон, попытавшись изменить фрейм (рамку) ситуации:

  1. Переопределение: замена одного из слов, используемых в формулировке убеждения, новым словом с другим подтекстом (например, эвфемизмом).

    Я не опоздал, просто автобус не приехал, пришлось идти пешком.

  2. Аналогия: замена данной фразы другой, похожей на данную, но новая фраза должна менять смысл исходного суждения.

    Обвинять меня - это то же самое, если бы опаздывающая на свидание девушка была бы обвинена в том, что не любит своего молодого человека.

  3. Намерение: переключение внимания на задачу или намерение, скрытые за убеждением.

    Мне очень приятно, что вы так заботитесь о моем образовании и восприятии вашего предмета.

  4. Противоположный пример: поиск исключения из правила, стоящего за убеждением.

    А если бы я опоздал, чтобы принести вам кофе (маркер, список группы, узнать в учебной части про экзамен и т.д.)?

  5. Модель мира: переоценка (или укрепление) убеждения с позиции другой модели мира.

    Вероятно, что проблема не в моем опоздании, а в том, что вы хотите улучшить дисциплину на ваших лекциях.

  6. Метафрейм: оценка убеждения из фрейма непрерывного, личностно-ориентированного контекста — создание убеждения относительно убеждения.

    Если вы так переживаете за мое опоздание, значит, вы убеждены, что я могу чему-то научиться. Спасибо, это очень приятно.

  7. Последствия: внимание направляется на последствия данного убеждения, позволяющие изменить или укрепить убеждение.

    Если бы я не опоздал, кто знает, может, мы бы не поняли, сколько значит для меня ваш предмет.

  8. Другой результат: переключение на отличную от заявленной в убеждении цель, чтобы поколебать или закрепить основания убеждения.

    Я, правда, так спешил, что меня могла бы сбить машина.

  9. «Разделение» (англ. chunkdown): изменение или укрепление обобщения, определяемого убеждением, с помощью дробления элементов убеждения на меньшие части.

    Неужели небольшая задержка определяет мое отношение к вашему предмету? Я ценю ваш предмет, а опоздание – это стечение обстоятельств.

  10. «Обобщение» (англ. chunkup): обобщение части убеждения до более высокого уровня, позволяющего изменить или укрепить взаимосвязи, определяемые данным убеждением.

    Неужели ЛЮБОЕ опоздание сразу перечёркивает то, что мы все в Университете стремимся к знаниям?

  11. Изменение размера фрейма: переоценка (или усиление) подтекста убеждения в контексте более длительного (или краткого) временного фрейма, с точки зрения большего числа людей (или отдельного человека), в более широком или узком ракурсе.

    Когда пройдет немного времени, мы будем воспринимать это опоздание и наш разговор с улыбкой.

  12. Иерархия критериев: переоценка (или укрепление) убеждения согласно критерию, превосходящему по значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.

    Несмотря на все сложности, я пришёл, ведь ваш предмет и, правда, воспринимаю его очень серьезно. На предыдущую «математику» я вообще не пришел.

  13. Стратегия реальности: переоценка (или укрепление) убеждения, основанная на том факте, что убеждения создаются с помощью когнитивного процесса восприятия мира.

    Почему вы считаете, что я опоздал, так как не считаю ваш предмет важным? Вас тоже в этом когда-то обвиняли?

  14. Применение к себе: оценка самой формулировки убеждения согласно взаимосвязи или критериям, определяемым этим убеждением.

    Из ваших уст это прозвучало, как если бы вы усомнились в важности своего предмета.

Конечно, далеко не все эти фреймы помогут переубедить преподавателя, но некоторые из них спровоцируют его взглянуть на ситуацию по-другому. Для каждой ситуации всегда нужно искать наиболее подходящие фреймы. Но часто наша задача в креативном мышлении состоит не в том, чтобы переубедить кого-то, а в том, что самому подобрать явлению подходящий фрейм, что станет отправной точкой дальнейшего творческого процесса.

Хорошая фокусировка на каком-то объекте часто требует от нас детально разобраться во всем, что связано с этим объектом. Как уже было сказано, внезапное озарение к Менделееву пришло в результате длительной и кропотливой работы над объектом своего исследования.

Правильная фокусировка требует развития внимательности, и для этого мы предлагаем вам пройти специальную игру, где нужно найти, чем отличаются 2 похожие фотографии.

Таким образом, при помощи расстановки акцентов из любой идеи можно формировать новые варианты, выбирая наиболее подходящий фрейм. А представленные четырнадцать способов, помогут вам всегда иметь несколько вариантов расстановки фокуса – что сделает ваш ум более гибким и креативным. Но на этом творческий процесс, конечно же, не заканчивается…

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Евгений Буянов

4brain.ru

Что такое фрейминг, или Как формулировки влияют на наш выбор

Сергей КапличныйСергей Капличный

Зачастую у нас нет времени обдумать и принять решения. В таком случае огромное значение имеет то, как сформулирован вопрос или предложение. Ниже мы расскажем вам, что такое фрейминг и как его применяют для подталкивания к принятию решений.

Представьте: вы страдаете серьезным сердечным заболеванием, и врач рекомендует сложную операцию. Естественно, что вас интересуют шансы на благополучный исход. Доктор говорит: «Из 100 пациентов, перенесших аналогичную операцию, 90 живы спустя пять лет». Как поступить? Если факты будут изложены именно в таком порядке, то утверждение доктора покажется обнадеживающим. Скорее всего, вы решитесь на операцию.

А теперь предположим, что врач сформулировал ответ иначе: «Из 100 пациентов, перенесших аналогичную операцию, 10 умерло в течение пяти лет». Для большинства подобное заявление звучит тревожно. Они, скорее всего, откажутся. Автоматическая система рассуждает: «Немало людей мертвы, и со мной это тоже может случиться!». Есть заметная разница в реакции людей на утверждения «90 из 100 живы» и «10 из 100 умерли», хотя их смысл идентичен.

Даже эксперты подвержены воздействию фрейминга.

Если врача проинформировать: «90 из 100 выжили», то он порекомендует операцию с большей вероятностью, чем после сообщения, что «10 из 100 скончались».

Фрейминг имеет значение во многих сферах. Когда в 1970-х годах кредитные карты приобретали популярность, некоторые розничные продавцы хотели назначать разные цены на товары для наличного и безналичного расчета. Ведь компании, выпускающие кредитные карты, обычно берут с них 1% за каждую покупку. Чтобы этого не допустить, составили правила. Но, прежде чем представить законопроект в Конгресс, его инициаторы сосредоточились на формулировке. Вот что получилось. В случае, если компания назначает разные цены для покупателей, расплачивающихся наличными и картой, то стандартной пусть считается стоимость при безналичном расчете. Тогда низкая цена при оплате наличными должна обосновываться скидкой. Покупателям, предпочитающим воспользоваться картой, напротив, насчитывать дополнительную сумму не следует. Компании — эмитенты кредитных карт проявили прекрасное интуитивное понимание того, что психологи позднее назвали фреймингом.

Выбор отчасти зависит от формулировки проблемы.

В политике это тоже важно. Сейчас остро стоит проблема энергосбережения. Давайте рассмотрим такие варианты информационных кампаний:

а) пользуясь энергосберегающими технологиями, вы экономите 350 долларов в год;

б) если вы не бережете электричество, то теряете 350 долларов в год.

Вариант б, сформулированный с указанием убытков, оказался гораздо эффективнее, чем вариант а. Если государство хочет стимулировать энергосбережение, то опция б будет более сильным подталкиванием.

Формулирование работает потому, что люди склонны к бездумному, пассивному принятию решений.

Они не задействуют аналитическую систему, чтобы прибегнуть к рефреймингу и получить другой ответ. Почему? Потому что не знают, как поступить в случае противоречия. Формулировки — мощное подталкивание, и использовать их нужно осторожно.

По материалам книги «Nudge».

biz.mann-ivanov-ferber.ru

Урок 2. Позиции восприятия и фрейминг в НЛП

Взаимодействуя с людьми в своей обычной жизни, мы всегда каким-то способом стараемся донести до них информацию, а сами воспринимаем информацию, переданную нам. Причём, когда мы что-то говорим другому, мы стараемся сделать это так, чтобы он понял нас максимально точно и прочувствовал наш посыл. А когда мы сами являемся «воспринимателями», то наше видение предмета зависит от того, с какой точки зрения мы на него смотрим. Так как же сделать так, чтобы наше общение с другими людьми стало максимально эффективным? Что можно сделать, чтобы окружающие люди всегда точно понимали нас, а мы их? И с помощью чего мы можем повлиять на свои реакции и своё поведение? Чтобы ответить на эти и другие не менее интересные вопросы, нам следует познакомиться с такими техниками нейролингвистического программирования, как позиции восприятия и фрейминг. И именно им и посвящён этот урок.

Из данного занятия вы узнаете, что представляют собой эти две техники. Изучив первую из них, вы научитесь использовать в своей жизни пять разных позиций восприятия и представления явлений реальности, что углубит ваше понимание происходящих событий и поможет использовать их с максимальной выгодой для себя. Вторая техника научит вас оформлению своих мыслей в специальные рамки. А эта способность, несомненно, улучшит ваши навыки общения с другими людьми и понимание их психологии. Урок снабжён наглядными примерами и объяснениями, что делает возможным научиться применять полученные знания на практике.

Содержание

  1. Позиции восприятия
  2. Фрейминг
  3. Коротко о рефрейминге
  4. Проверочный тест

Позиции восприятия

Позициями восприятия называются определённые положения воспринимающего человека относительно того, что он воспринимает.

Проще говоря, это точки зрения, на основании которых человек воспринимает какие-либо ситуации в жизни, и связанные с этими ситуациями состояния. Ведь далеко не секрет, что для того, чтобы что-то увидеть, на это необходимо посмотреть, акцентировав на этом своё внимание. Но главным вопросом здесь является то, откуда смотрит человек, какую позицию занимает, т.к. от этого зависит то, как именно видит человек то, на что смотрит.

Изменяя свои позиции восприятия, становится возможным воспринимать происходящее под другим углом. А осознание и понимание того, что основой любых наших действий являются разные позиции, предоставляет уникальную возможность управлять своими психическими состояниями, а также улучшать способность к пониманию других людей и общение с ними.

Всего в НЛП существует пять позиций восприятия: три основных и две дополнительных. Они так и называются: первая, вторая, третья, четвёртая и пятая позиции. Рассмотрим каждую из них отдельно.

1

Первая позиция восприятия

Первая позиция восприятия – это позиция «Я». Т.е. это такая позиция, когда человек смотрит на всё своим собственным взглядом и ассоциирует это со своим внутренним миром. Находясь в первой позиции, человек не берёт во внимание точки зрения и мнения окружающих.

ПРИМЕР: Вы общаетесь с другим человеком, но все ваши мысли сконцентрированы на таких внутренних вопросах и мыслях как: «Что я могу сказать по этому поводу?», «Мне кажется, что…», «По моему мнению…», «Как лично меня касается эта беседа?» и т.п.

2

Вторая позиция восприятия

Вторая позиция восприятия характеризуется тем, что человек ставит себя на место другого человека и воспринимает ситуацию с его позиции и точки зрения. Он прикладывает усилия к тому, чтобы почувствовать что-либо именно так, как это будет чувствовать другой человек. Такая позиция очень эффективна, когда требуется оценить самого себя в глазах окружающих или проявить гибкость в какой-то непростой ситуации.

ПРИМЕР: Чтобы перейти во вторую позицию восприятия вам нужно постараться представить себя в теле другого человека, посмотреть на себя его глазами, услышать свой голос его ушами, воспринять свои слова и поведение с его позиции, попытаться почувствовать, какие эмоции испытывает этот человек от общения с вами и т.п.

3

Третья позиция восприятия

Третья позиция восприятия подразумевает полное абстрагирование человека от того процесса, в который он вовлечён. Человек наблюдает за происходящим как бы со стороны. Данная позиция хороша тем, что даёт возможность вести себя и оценивать ситуацию максимально объективно.

ПРИМЕР: Чтобы понять, что такое третья позиция восприятия, просто мысленно спросите себя: «А как происходящее будет выглядеть для абсолютно постороннего наблюдателя?». Представьте, что вы находитесь вне своего физического тела и видите себя и того, с кем общаетесь или происходящее событие со стороны.

4

Четвёртая позиция восприятия

Четвёртая позиция восприятия является одной из дополнительных позиций в НЛП. Её основой служит взгляд человека на что-либо с точки зрения той системы, частью которой он является в данный момент. Это может быть какая-то группа людей, организация или просто пара.

ПРИМЕР: Понять смысл четвёртой позиции восприятия очень просто: нужно лишь посмотреть на себя, других людей и происходящие события с точки зрения системы (предприятия, супружеской пары, компании друзей) и определить такое поведение, которое будет в данный момент в наибольшей степени учитывать её интересы. Задайте себе или другим вопрос: «Как поступить наилучшим образом, учитывая наши общие цели?», «Что я могу сделать, чтобы в выигрышном положении остались все?», «Что следует предпринять, чтобы достигнуть устраивающего всех результата?» и т.п.

5

Пятая позиция восприятия

Пятая позиция восприятия ещё называется позицией Ангела. Здесь человек воспринимает окружающих и происходящее с точки зрения того, кто приносит в мир всеобщее благо. В данной позиции особо выражена духовность и участие в жизни других людей и забота о них. Основной предпосылкой является ощущение удовлетворённой потребности в самореализации и вопрос принесения личной пользы.

ПРИМЕР: Если вы хотите понять, что такое позиция Ангела, спросите себя: «Приношу ли я пользу в этом мире?», «Могу ли я сделать что-то ещё для того, чтобы мир стал лучше?» и т.д. Если же вы замечаете за каким -то человеком высказывания типа: «Я всегда помогаю другим», «Рад был вам помочь», «Всегда можете ко мне обратиться» и т.п. – это прямой признак того, что человек живёт в пятой позиции восприятия.

Важно понимать, что ни одна из описанных выше позиций не является лучше или хуже другой. Они все имеют большое значение в процессе общения и жизнедеятельности. На самом деле все эти позиции мы рефлекторно меняем ежедневно, но очень важно научиться менять их осознанно и тогда, когда это необходимо. Если мы сумеем развить в себе такую способность, то сможем научиться быстрее и правильнее реагировать на происходящие на нашем пути события, гораздо лучше понимать тех, кто находится рядом с нами и улучшить своё общение с ними, а также узнаем, что же такое на самом деле свобода выбора.

Следующей серьёзной темой, которую мы рассмотрим в представленном уроке, является не менее важное явление, оказывающее огромнейшее влияние на общение людей и их жизнь в целом. Это явление называется «фрейминг».

Фрейминг

Фрейминг в НЛП – это особая концепция, применяющаяся для создания определённого фокуса восприятия какого-либо явления.

Понятие «фрейминг» происходит от английского слова «frame», что в переводе означает «рамка». И рамкой в НЛП является такой контекст рассмотрения какого-либо явления, при помощи которого можно изменять оттенок его восприятия. Ведь, если разобраться, можно прийти к выводу, что информация сама по себе не имеет значения как такового. Значение имеет именно тот контекст, в котором она понимается. Здесь можно привести аналогию с изобразительным искусством: чтобы выделить картину и придать ей определённый образ, её обязательно помещают в рамку. Вот и в жизни любому опыту требуется рамка для надлежащего понимания и определения его значения.

ПРИМЕР: Наглядно отобразить значение рамки можно с помощью простого примера: если у вас запланирована с кем-то очень важная встреча, от которой многое зависит, и этот кто-то вдруг звонит и говорит, что не сможет приехать, как вы буде реагировать: негодовать, ругаться или сочувствовать этому человеку? И вот именно здесь всё зависит от рамки, т.е. от того контекста, в котором будет объяснено опоздание, т.к. человек мог решить, что не придёт, как по причине того, что ему захотелось вздремнуть, так и по причине того, что появились срочные дела или умер кто-то из его близких.

Как правило, рамки устанавливаются посредством использования вопросов о том, что произошло и что человек чувствует в связи с этим, как реагирует на это. Именно вопросы представляют собой проверку предположений касаемо какого-то явления.

Самих же рамок в НЛП используется всего семь.

Экологическая рамка

Экологическая рамка основывается на долгосрочных последствиях и подразумевает под собой оценку влияния событий за пределами устанавливаемых временных и пространственных границ. Человек, выстраивающий экологическую рамку, задумывается о том, какое влияние определённое событие может оказать на близких ему людей и его интересы, а также какие это событие будет иметь последствия и соответствуют ли они его приоритетам.

  • ПРИМЕР: Чтобы создать экологическую рамку, можно представить себе возможное развитие событий, после чего вернуться в настоящий момент, что позволит увидеть совершенно новую картинку будущего. Также можно использовать и другой вариант: поставить себя на место людей, которые вам небезразличны и попробовать определить их реакцию.
  • ВОПРОСЫ в экологической рамке: «Что произойдёт со мной, если я сделаю это?», «Кого ещё это может коснуться?», «Какое впечатление я о себе создам, и что обо мне подумают?» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ экологической рамке: Рассуждения с позиции: «Если мне от этого хорошо, то это хорошо» и т.п.

Рамка результата

Когда человек использует эту рамку, он оценивает события на основании того, насколько они приближают его к желаемому результату.

  • ПРИМЕР: Всегда, когда собираетесь совершить то или иное действие, обязательно оценивайте его эффективность и вероятность достижения посредством этого действия того, чего вы хотите. Данную рамку можно использовать в повседневной жизни при общении с людьми, а также в процессе планирования своих дальнейших действий.
  • ВОПРОСЫ в рамке результата: «Чего я достигну этим?», «Что конкретно мне нужно?», «Что я смогу вынести для себя из этого» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ рамке результата: Рассуждения с позиции: «Что не так и кто этому виной?» и т.п.

Рамка отката

Откатом называется установка определённой точки отсчёта на основе сказанного другим человеком, а также «сонастройка» с ним через голос и язык тела. Проще говоря, откат – это процесс следования за другим человеком. В общении человек подбирает те слова, которые будут наиболее точно отражать его мысли. И что-то сказанное одним человеком, для второго может иметь совершенно другое значение.

  • ПРИМЕР: Создавая рамку отката, старайтесь ссылаться на ключевые слова, которые в наибольшей степени отражают позицию другого человека. Эти слова очень эффективно выделять голосом или определённой жестикуляцией.
  • ВОПРОСЫ в рамке отката: «Могу ли я быть уверенным в том, что понял вас верно?», «Могу ли я заключить, что?», «Исходя из ваших слов, я понял…» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ рамке отката: Размышления с позиции пересказчика: «Вы сказали, что…, значит, вы имеете в виду…» и т.п.

Контрастная рамка

Основой контрастной рамки являются различия, с помощью которых можно попытаться определить другие различия. Так, человек может взять определённую ситуацию, особенностей которой не знает, и сравнить её с подобной ситуацией, особенности которой ему хорошо известны. Определённые им различия могут быть применены в качестве условий к первой ситуации.

  • ПРИМЕР: Чтобы понять, что такое контрастная рамка, вы можете сделать следующее: обдумывая определённый план достижения цели, задайтесь вопросом на тему того, чем нужный вам результат должен отличаться от настоящего положения дел. С помощью этого вы сможете получить дополнительную информацию, т.к. увидите различия, которые покажут вам, с помощью каких методов вы сможете достигнуть намеченной цели.
  • ВОПРОСЫ в контрастной рамке: «В чём разница?», «Какие действия сделают ситуацию лучше?», «Что самое главное различает эти две ситуации?» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ контрастной рамке: Размышления с позиции: «Да это одно и то же», «Между этим нет никакой разницы», «Не нужно забивать этим голову» и т.п.

Рамка «Как если бы»

Рамка «Как если бы» подразумевает оценку событий посредством предположения того, что они уже произошли. Через такие предположения достигается возможность найти и оценить новые особенности ситуации.

  • ПРИМЕР: Обдумывая решение какой-то проблемы, представьте, что что-то уже произошло, и вы видите результат. Проанализируйте его, дайте ему оценку, и вы узнаете множество деталей и нюансов, которые следует учесть при планировании дальнейших действий. Применение рамки «Как если бы», кстати говоря, способствует развитию таких качеств, как внутреннее чутьё и интуиция.
  • ВОПРОСЫ в рамке «Как если бы»: «Что будет, если…?», «Как ты думаешь, что случится?», «Давай допустим, что…» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ рамке «Как если бы»: Размышления с позиции: «Это мне неизвестно, поэтому я не могу ничего поделать» и т.п.

Системная рамка

Системой является группа связанных между собой и оказывающих влияние друг на друга элементов. Используя эту рамку, человек даёт оценку событиям, исходя из их взаимосвязи.

  • ПРИМЕР: Чтобы понять, что происходит или что случилось, вы должны сосредоточиться не на каком-то одном явлении, а на его взаимосвязи с другими, таким образом, выявляя характерные отношения и связи. А т.к. системы представляют собой устойчивые структуры, оценка сочетания различных составляющих и их влияния друг на друга позволит устранить препятствия для достижения необходимых перемен.
  • ВОПРОСЫ в системной рамке: «Как это связано между собой?», «Что мешает этому произойти?», «Какая может быть связь между этим фактором и этим?» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ системной рамке: Размышления с позиции: «нужно сначала составить список всех составляющих, а уже потом искать причину » и т.п.

Рамка переговоров

Создавая данную рамку, человек оценивает события исходя из того, сможет ли он достичь согласия. Причём, под согласием имеется в виду результат переговоров, в которых человеку доступны определённые ресурсы, а самого согласия можно достичь.

  • ПРИМЕР: Общаясь с человеком, старайтесь преподносить излагаемую информацию таким образом, чтобы найти возможные точки соприкосновения, понять какие условия могут быть взаимовыгодными, и прийти к согласию, дав другому человеку то, в чём он, по вашему мнению, нуждается.
  • ВОПРОСЫ в рамке переговоров: «Какой компромисс мы можем найти?», «Что бы устроило и вас и меня?», «Что подойдёт нам обоим?» и т.п.
  • ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЬ рамке переговоров: Размышления с позиции: «Я возьму своё любой ценой!», «Это будет моим, чего бы мне это не стоило» и т.п.

В процесс решения различных вопросов и проблем, человек всегда применяет какую-то из рамок. Но вот какую именно рамку он применяет, зависит от того, как он смотрит на проблему. И, исходя из этого, рамка может, как упростить процесс решения проблемы или достижения цели, так и усложнить его.

Рамки решения проблем

В НЛП существует пять основных рамок, которые способствую поиску верных решений.

Стремиться к результату

Посылка этой рамки исходит из того, что для решения проблемы человек должен осознать четыре важных пункта:

  • Своё положение в настоящий момент;
  • Результат, которого нужно достичь;
  • Что необходимо для достижения требуемого результата, какие ресурсы;
  • Дальнейший план действий, которые нужны для того, чтобы сократить промежуток между настоящим положением и желаемым.

ВОПРОСЫ в рамке результата: «Каково моё настоящее положение?», «Чего именно я хочу?», «Какими способами я могу достичь того, что мне нужно?» и т.п.

Вопрос «Как», а не «Почему»

Применяя данную рамку для осознания проблемы и её точного понимания необходимо определить её взаимосвязь с настоящим. Почему данная проблема не может разрешиться без вашего участия? И здесь вопрос «Как» гораздо эффективнее вопроса «Почему», т.к. вопрос «Как» может вскрыть саму суть проблемы, а вопрос «Почему» лишь определяет возможные причины и выносит суждения, что, по сути, ничего не меняет.

ВОПРОСЫ в рамке вопроса «Как»: «Каким образом сложилась данная ситуация?», «Как моё нынешнее положение влияет на эту ситуацию?», «Как можно решить эту проблему?» и т.д.

Возможность, а не необходимость

Для решения проблем с применением этой рамки следует определять результаты, исходя из того, что именно вы можете сделать, а не из того, что вы сделать что-то должны или не можете. Это автоматически ставит вас в позицию победителя и того, кто управляет обстоятельствами, а не в позицию проигравшего, которым обстоятельства управляют сами.

ВОПРОСЫ в рамке возможности: «Что я могу сделать?», «Как я могу решить данную проблему?», «Что нужно сделать, чтобы решить проблему стало возможным?» и т.п.

Применять обратную связь

Всегда следует помнить о том, что любые ваши действия влияют на расстояние между настоящим состоянием и желаемым. Поэтому, необходимо всегда отслеживать своё продвижение для уверенности в том, что расстояние сокращается, а не увеличивается. И сделать это можно лишь при помощи обратной связи, качество которой находится в зависимости от того, что именно вы измеряете, как вы это делаете и насколько верны ваши расчёты.

Если обратная связь показывает, что расстояние, о котором мы говорили выше, увеличилось и вы поняли, что находитесь не на верном пути, это тоже результат и ценная информация, точно так же, как и та, которая показывает правильность пути.

ВОПРОСЫ в рамке обратной связи: «Что говорит мне сейчас обратная связь?», «Каков мой результат на данный момент?», «Как я могу изменить свои действия на основе того, что знаю?» и т.п.

Оставаться любопытным, а не предугадывать

Действия в рамке любопытства способствуют тому, что человек всегда остаётся максимально открытым для того, чтобы увидеть новые возможности и сделать новый выбор. А если человек старается всё предугадать и постоянно строит предположения, он, тем самым, сам ограничивает круг решений, которые можно принять и, соответственно, влияет на результат. Здесь полезно вспомнить поговорку, которую применяют в жизни многие успешные люди. Она говорит о том, что, постоянно продолжая делать одни и те же действия, не стоит надеяться на получение нового результата.

ВОПРОСЫ в рамке любопытства: «Какие еще могут быть способы решения этой проблемы?», «Что, кроме этого, я могу сделать, чтобы повлиять на сложившуюся ситуацию?», «Что бы ещё придумать, чтобы разобраться с данным вопросом?» и т.п.

И в заключение раздела о фрейминге следует сказать, что вообще НЛП отталкивается от идеи о том, что всякое человеческое поведение имеет направленность. Любой человек всегда находится в процессе стремления к чему-то, достижения чего-либо. Он может даже не осознавать своих целей в полной мере, но, в любом случае, его действия на что-то направлены. И понимание этого позволяет нам научиться разделять само поведение человека и истинные его намерения. А намерения, в свою очередь, напрямую связаны с ценностями человека, ведь человек, как правило, всегда старается достичь того, что для него важно.

Если вы обращаете внимание на что-то в себе или другом человеке, что вызывает у вас неприязнь, задумайтесь о том, на что может быть направлено данное поведение, каковы ваши или его истинные намерения, чего вы сами или этот другой человек пытаетесь достичь. Такая практика способствует более глубокому пониманию себя и окружающих, а также позволяет не быть привязанным к какому-либо конкретному поведению и образу действий.

ВОПРОСЫ для определения истинных намерений: «Чего вы хотите добиться таким поведением?», «Что даёт вам данная манера вести себя?», «Почему я веду себя в данный момент именно так, а не иначе?», «Что я получу через такое поведение?» и т.п.

Говоря о фрейминге и его особенностях, не будет лишним отметить, что одним из самых распространённых видов фрейминга считаются так называемые «фокусы языка», основанные одним из первых разработчиков НЛП Робертом Дилтсом. Пытаясь дать различные интерпретации одним и тем же явлениям, он отыскал не менее 14 вариантов изменения фокуса восприятия.

Ознакомиться с этими фокусами мы предлагаем вам вот по этой ссылке.

Конечно, разбираясь в том, что такое фрейминг, изучая его черты и особенности, применяя на практике и используя в своей повседневной жизни, мы можем обратить внимание на то, что человек способен не только воспринимать информацию и события с определённой позиции или преподносить её, оформляя в соответствующую рамку. Он может также изменять и способ восприятия информации или событий, тем самым, меняя и значение этой информации или события. В НЛП этому процессу уделено не меньше внимания. Сам же такой процесс изменения значения информации и её восприятия называется «рефреймингом». Подробно данная тема будет рассмотрена нами в Уроке 5, но, учитывая, что рефрейминг имеет непосредственное отношение к фреймингу, о нём необходимо сказать несколько слов.

Коротко о рефрейминге

Рефреймингом называются используемые в НЛП методы переосмысления и преобразования механизмов, на которых основано восприятие, мышление и поведение человека, для того, чтобы предотвратить возникновение определённых психических шаблонов. Проще говоря, рефрейминг – это, если привести аналогию с картинами, помещение картины в новую рамку, т.е. придание ситуациям и явлениям нового контекста. Прекрасными примерами рефрейминга являются анекдоты, метафоры, сказки, в которых одно и то же может быть понято совершенно по-разному.

Основных видов рефрейминга всего два:

  1. Контекстный рефрейминг. В этом методе рефрейминга используются сравнительные обобщения. Применительно к разным явлениям, например, одно и то же поведение может быть, как вредным, так и полезным. И если изменить контекст, в котором передаётся сообщение, то изменится и его восприятие.
  2. Содержательный рефрейминг. Данный вид рефрейминга направлен на то, что бы изменить, главным образом, восприятие объекта человеком и ценность самого сообщения, т.к. он имеет место в тех случаях, когда человеку не нравятся его реакции на события или явления, т.е. эти реакции воспринимаются как недостаток или неправильное поведение.

Помимо основных видов, существуют также:

Рефрейминг убеждений – используется для изменения у человека убеждений, которые его ограничивают.

Шестиэтапный рефрейминг – НЛП-шаблон, основывающийся на том, что всякое поведение человека бессознательно, т.е. не контролируется сознательно. Этот вид рефрейминга особо эффективен в вопросах, касающихся негативных и вредных привычек, психологических блокировок, физических проявлениях психических нарушений и т.п., т.к. всё это может быть преобразовано посредством шестиэтапного рефрейминга, поиском положительного намерения и нового способа его удовлетворения.

Как уже было упомянуто, теме рефрейминга посвящён наш раздел с техниками НЛП, и для того, чтобы с ним ознакомиться, перейдите по этой ссылке.

Резюмируя всё вышеизложенное и подводя общий итог темам позиций восприятия и фрейминга, следует сказать, что оба эти уникальных процесса, если они тщательно изучаются и систематически применяются на практике, могут повысить эффективность вашего общения и способность к пониманию окружающих до такого уровня, который вы и представить себе не могли. Использование позиций восприятия и фрейминга в повседневной жизни заметно улучшит многие качества вашей личности и свойства психики, а сами же вы станете человеком, которого можно будет с уверенностью назвать мастером общения.

Чтобы вам было легче освоить представленный материал, мы рекомендуем вам начать с самих себя: регулярно анализируйте свою жизнь и происходящее с вами, а также те состояния, которыми ваша действительность характеризуется в данный момент времени. Вспоминайте разные случаи из своей жизни и применяйте к ним разные рамки и позиции восприятия. Смотря телепередачи или кинофильмы, обращайте внимание на то, как ведут себя их герои, какие позиции занимают, какие фреймы используют и чем всё это выделяется на фоне остального. И самое главное – старайтесь в каждый момент времени отслеживать особенности своего поведения, своих реакций и шаблонов. Это будет вашим главным инструментом в деле овладения навыками эффективного общения и воздействия на людей и самого себя.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл НогалесЕвгений Буянов

4brain.ru

Фрейминг: барьер или новые возможности для политика

Кузнецова А. С.

Фрейминг: барьер или новые возможности для политика

 На протяжении последнего века в обществе происходила эволюция развития и совершенствования всевозможных технологий власти, а так же социального управления. Методика фрейминга создала для этого новые возможности, усилив влияние информации на общество посредством массовой коммуникации. Эксперты, изучавшие этот метод, утверждают, что «теория фрейминга использовалась в социологии (Goffman, 1974), в экономической науке (Kahneman & Tversy, 1979), в психологии (Kahneman & Tversy, 1984), в когнитивной лингвистике (Lakoff, 2004) и в теории коммуникации (Entman, 1991; Iyengar, 1991)» [6, С. 82].

Фрейминг – это абстрактное понятие, которое служит для организации или структурирования социальных смыслов. Этот метод позволяет оказывать влияние на восприятие информации аудиторией. Специалисты фрейминга не только диктуют, что людям думать, но и то, как им это делать. К примеру, первый профессионал, который сумел практически применить идею данной теории в процессе проведения политических предвыборных кампаний, политтехнолог Френк Ланц, утверждает: «главное не то, что ты говоришь (аудитории), а то, как ты это говоришь» [6, С. 82].

Считается, что применение механизмов фрейминга способно привести к изменению сознания людей в нужном для политика русле. Но, к сожалению, отечественные политтехнологи, руководители ПР-кампаний пока ещё достойно не оценили потенциал этого метода и мало используют его в своей работе. Это можно объяснить недостаточным уровнем образовательной программы, по которой обучаются специалисты в сфере журналистики, PR, менеджмента, политтехнологий и других сфер. Хотя в зарубежных странах эта техника находится на пике своей популярности.

В чем же заключается особенность фрейминга?

Прежде всего, как утверждают специалисты в области психологии, умозаключения большинства людей базируется на основе опыта и знаний, как своего личного, так и социального. Это дает возможность создать свою модель восприятия мира и не позволяет людям совершать одинаковые ошибки. Социолог Дитрам Шефель, изучавший коммуникации в Висконсинском университете, утверждает, что мы обрабатываем информацию, отталкиваясь от наших знаний и опыта. Эти два компонента являются результатом человеческой жизнедеятельности, благодаря которым люди делают свои выводы о полученной информации не с нуля, а полагаясь на свой опыт [7, С. 73].

Например, когда мы хотим нарисовать дерево, оно будет с коричневым стволом, с зелеными листьями, сердце мы разукрасим красным, птицу нарисуем с крыльями и клювом. У всех людей есть общее представление о том, как должны выглядеть книги, как пахнут розы и какой вкус у апельсина. Именно эти ментальные структуры позволяют нам понимать мир и идентифицировать окружающие объекты. Таким образом, наш опыт является сырьем, из которого мы создаем собственную модель мира и помещаем ее в фреймы (от англ. «fraim» — рамка) или рамки.

Американский журналист и автор книги «Ловушка для внимания: Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту» Бен Парр, рассказывая о технологиях удержания внимания, утверждает, что предыдущий опыт, биологические связи, интересы, мнения и настроения влияют на фреймы [7, С. 73-74]. Так, своеобразный ментальный отпечаток прошлого, не позволит человеку, например, проголосовать за партию, которая пропагандирует не эффективные методы развития страны и общества.

Основной термин метода – «framing» («установление рамок») – ещё не имеет общепринятого определения. Впрочем, некоторые западные исследователи сходятся во мнении, что одним из лучших является объяснение Роберта Энтмана, согласно которому английский глагол-термин «to frame» означает «выбирать определенные аспекты реальности и делать их более заметными в коммуникативном тексте, популяризируя, таким образом, определенную трактовку проблемы, интерпретацию её причин, моральную оценку и возможное её решение» [12]. Второе достаточно распространенное определение принадлежит социологам У. Гэмсону и Ф. Модильяни. В их понимании фрейм – «это стержневая идея коммуникационного текста, раскрывающая суть и содержание основного сюжета информационного сообщения. При этом данная центральная сюжетная линия обычно содержит в себе также артикуляцию проблемной ситуации, предпочтительные способы ее разрешения и определенные моральные суждения» [5].

Значит, можно утверждать, что фрейм – это окружающая действительность в том виде, в каком она преподносится прессой, политическими партиями или любыми источниками информации. Кроме того, по мнению многих исследователей, любой фрейм изначально несет в себе не только отпечаток субъективного восприятия реальности, но и элемент манипуляций политтехнологов. Именно это мы можем наблюдать каждый раз, когда в масс-медиа освещается необходимая тема в том контексте, в котором нуждается ПР-кампания партии или политика.

Как работает фрейминг?

Что бы помочь людям обратить внимание на определенную информацию нужно создать эффект фрейминга, то есть – правильно сформулировать и подать идею. Иными словами, это так называемое когнитивное искажение, которое влияет на наше восприятие сообщения в зависимости от его представления [7, С. 74]. Известно, что информация, поданная разными словами, может даже незначительно изменить мнение людей. Классический пример-дилемма «стакан наполовину полон или стакан наполовину пуст?», акцентируя внимание на одной из формулировок восприятие информации, будет разным, а смысл выражения останется прежним. Благодаря использованию в текстах определенных фраз и оборотов, специальной лексики, метафор, примеров, визуальных образов, приемов аргументации (обоснование причинно-следственной связи), культурного подтекста и т.д. удается создавать и применять новые рамки [5, С. 87].

Как работает фрейминг?

Изображение №1

Смысл применения технологии фрейминга базируется на изменении подачи идеи и усилении восприимчивости аудитории к ней. Политические деятели непрерывно пользуются этой техникой, чтобы воздействовать на внимание и реакцию избирателей.

Рассмотрим пример того, как используют технологию фрейминга в Украине. Существует стереотип, что милиция — это коррумпированная система, которая калечит судьбы, наказывает невинных и продает преступникам свободу. Это мнение настолько сильно «засело» в сознании общества, что изменить его невозможно. Для трансформации общественного мнения об органах внутренних дел в 2015 году началась активная фаза их реформирования. Поменяли все: название (милиция — полиция), слоган («Безопасность народа – самый высший закон» — «Служить и защищать»), форму (изменили цвет, стиль), звания (по американской полицейской системе), издали новый Закон Украины про полицию (от 7.11.2015), создали новые критерии отбора и работы полицейских. Отличным ПР-ходом в реформировании милиции стало декларирование возможности всем желающим изменить систему, присоединившись к ней (изображение №3). На баннере изображен гражданский человек, который может стать полицейским в новой службе, с призывом к каждому читающему: «Ты можешь изменить страну к лучшему!».

Рекламныe плакаты Новой полиции (Национальная полиция Украины)

Изображение №2, 3

Рекламныe плакаты Новой полиции (Национальная полиция Украины)

Глава Национальной полиции Украины Хатия Деконаидзе на пресс-конференции посвященной одному из этапов реформирования милиции и создания «совершенно нового» правоохранительного органа, рассказывая о перспективах реформирования, заявила: «Мы строим другую полицию. Мы вошли в дом, который нужно очистить. Дом, который станет фундаментом свободы и права человека» [9]. Дом очищают от «мусора», в контексте речи Деконаидзе, предположительно – от милиционеров.

В средствах массовой информации появился месседж, о том, что в рамках процесса реформирования будут уволены представители старой правоохранительной системы, а на их место возьмут новых, не коррумпированных людей, которые будут «служить и защищать», вместо – «наказывать и крышевать». «…Дом, где каждый полицейский будет служить честно» — так Хатия Деконаидзе назвала Украину, поддерживая этот месседж. Дальше она рассказала о методе построения новой системы и о критериях оценивания роботы полицейских [9]. Таким образом, для милиции создали фрейм старой, прогнившей, коррумпированной системы, а для национальной полиции противоположную рамку – добрых, честных, достойных офицеров к которым, в отличие от милиционеров, вырастет уровень доверия населения.

Буквально за считанные дни общественность полюбила новых полицейских и стала их поддерживать. Хотя по факту эффективность работы была и остается на невысоком уровне, качество работы значительно снизилось, а также возникла проблема коллизии закона, которая делает службу полицейских неправомерной; но благодаря качественно созданному фрейму, общество не обращает на это внимание.

Может показаться, что стереотип и фрейм одинаковые понятия, но это не так. Их основное отличие заключается в том, что фрейм это в большей мере абстрактный образ, который создается, для представления стереотипа объекта или ситуации. Благодаря фреймам стереотипы включаются в работу специалистов с общественным мнением. При этом отметим, что в основе разных рамок, может лежать один стереотип.

Инерция идей

Однако применять фрейминг не так легко как кажется на первый взгляд. В первую очередь потому, что люди придерживаются тех взглядов и рамок, которые в них укоренились. Бен Парр называет этот феномен инерцией идеи.

Дело в том, что составной частью общественной культуры есть стереотипы. Впервые термин «стереотип» использовал классик американской журналистики Уолтер Липпман автор книги «Общественное Мнение». В книге автор описывал метод, с помощью которого происходит категоризация людей в социуме. У. Липпман утверждал, что общественное мнение просто ставит «штамп» на основе некоторых характеристик.

Философский словарь дает следующее определение стереотипа: «стереотип социальный (греч. stereos — твердый, typos — отпечаток) — устойчивая совокупность представлений, складывающихся в сознании, как на основе личного жизненного опыта, так и с помощью многообразных источников информации. Сквозь призму социальных стереотипов воспринимаются реальные предметы, отношения, события, действующие лица. Социальные стереотипы – неотъемлемые компоненты индивидуального и массового сознания. Благодаря им, происходит необходимое сокращение восприятия и иных информационных и идеологических процессов в сознании, закрепляется как положительный, так и отрицательный опыт людей» [3]. Иными словами стереотипы – это те представления о  предметах, событиях и ожидаемых действиях, которые создают удобную и привычную для человека, картину мира.

Они могут формироваться на основе возраста, пола, религии, национальности и прочего. К примеру, многие убеждены, что религия ислам проповедует террор, а исламисты – ни кто иные, как террористы. Такой стереотип возник скорее из-за того, что представители этой веры совершают массовые террористические акты, в то время как сама религия ислам подчеркивает неприкосновенность человеческой жизни, ее безопасность и мирное сосуществование людей. Исследователи утверждают, что в большинстве случаев стереотипы носят нейтральный характер, однако при их переносе от индивидуума на группу людей (социальную, этническую, религиозную, расовую и пр.) они часто приобретают негативный оттенок [2].

Инерция идеи – это предрасположенность к какому-либо конкретному методу и образу мышления при решении задачи, игнорирование всех возможностей, кроме – единственной, встретившейся в самом начале [10]. Мало предъявить окружению доказательства факта и попытаться изменить убеждения, которых придерживается общество [7, С. 76]. Инерция идей способна нанести немалый вред развитию общества, технологий и даже страны.

Подобная предрасположенность к идеям и событиям наблюдается на протяжении всей истории человечества. «Однажды к Наполеону явился молодой американский изобретатель Фултон и предложил заменить французский парусный флот кораблями на паровых двигателях. Они могли бы пересекать Ла-Манш при любой погоде и осуществлять десантные операции в самые неожиданные для противника моменты. Корабли без парусов? Сама эта идея показалась великому полководцу настолько невероятной, что он высмеял изобретателя. По мнению британских историков, Англия была спасена от вторжения так же и потому, что Наполеон не смог оценить изобретение Фултона» [10]. В данном случае инерция идей проявилась в виде полного отрицания чего-то нового.

Исследователи человеческого внимания утверждают, что инерция идей возникает в связи с отсутствием у людей ментальной энергии для постоянного изменения рамки и вектора направления внимания. Если мы знаем что земля круглая, вмиг отбросим теорию о том, что она квадратная. Именно поэтому инерция идей полезна, она своего рода наш здравый смысл, который помогает воспринимать качественную информацию и отбрасывать ненужную.

Используя метод фрейминга для привлечения внимания людей к информации (будь то политическая программа вашей партии или предвыборные лозунги), нужно учитывать явление инерции идеи, которое может способствовать непринятию человеком этой информации,  так как она вполне вероятно может не соответствовать его рамкам и убеждениям [7, С. 77-84].

Как можно преодолеть инерцию идеи и расширить фрейм?

Проблема инерции идеи  — то, с чем неизбежно сталкивается каждая политическая партия, работая со своей целевой аудиторией. Однако, существуют пути преодоления этих проблем, поскольку фреймы имеют свойства расширятся.

Бен Парр, в ходе исследований обнаружил два инструмента, способствующих этому. Расширить фрейм и завладеть вниманием целевой аудитории можно благодаря адаптации и повестки дня. Понятие «адаптация» подразумевает процесс выявление фрейма целевой аудитории и приспособление к нему той информации, которую вы собираетесь преподнести ей. Второй метод – формирование повестки дня – позволяет сделать определенную тему более заметной и важной в глазах аудитории, меняя тем самым фрейм потребителей информации, заставив обращать внимание на необходимую тему каждый раз, когда она появляется в информационном пространстве человека. [7, С. 77-84]. Что бы понять, как работают механизмы расширения рамок, рассмотрим эти методы подробнее.

Адаптация фрейма

Для того, чтоб адаптировать фреймы под убеждения целевой аудитории необходимо представить себе, как думают эти люди и как они будут реагировать на предложенные им идеи, например, политических партий. Таким образом, у политика есть отличный шанс подать даже самую плохую информацию, при этом получив абсолютную поддержку публики. Для того чтобы эффективно адаптировать фрейм к целевой аудитории необходимо [7, С. 85]:

  1. Изучить восприимчивость аудитории. Нужно понимать и знать, как долго аудитория готова внимательно слушать оратора, и когда она начинает отвлекается. Какие слова и жесты привлекут ее внимание, а какие – наоборот. При каких событиях публика испытывает стресс, а при каких будет проявлять свое восхищение. Нужно знать какие слова и темы возбуждают интерес у людей, а какие наоборот сыграют с ПР-кампанией злую шутку. И это все лишь один из этапов, который способствует расширению рамки аудитории для привлечения ее внимания.
  2. После изучения аудитории необходимо научится адаптировать информацию под ее рамки – нужно понять те аспекты, которые заботят избирателей больше всего. Например, во время выборов почти каждая политическая партия поднимает те вопросы, из-за которых в государстве начинаются споры в обществе: какой курс выбрать стране (Евросоюз или Таможенный союз) вопросы религии (Киевский или Московский патриархат), языковой вопрос (русский или украинский). Например, на изображениях № 4 и 5 можно заметить, что политика партии «Удар» Виталия Кличка и «Национальной демократической партии Украины» основывается на курсе евроинтеграции (как одна из тем, которая не заботит сейчас только ленивого) – что в первом случае подтверждается слоганом «Украина это Европа» и картинкой Украины адаптированной под эмблему Евросоюза, а на втором рисунке это логотип Национальной Демократической партии Украины, состоящей из изображения Украины, которую окружают звезды, по аналогии с флагом ЕС.Плакат партии Удар Виталия Кличка

    Изображение №4

    Плакат партии Удар Виталия Кличка

    Логотип Национальной Демократической партии Украины

    Изображение №5

    Логотип Национальной Демократической партии Украины

  3. И третий немаловаж ный фактор создания фрейма – знание культурных норм и традиций аудитории [7, С. 85]. Адаптация рамки к потребностям и условиям аудитории, ее культурным нормам, политическим взглядам просто необходима для завоевания симпатии публики. Впрочем, помимо этого приема, можно задействовать не менее эффективный механизм расширение рамок – формирования повестки дня.

Как и зачем политтехнологи используют в своей деятельности повестку дня

Формирование повестки дня – это способность масс-медиа структурировать когнитивные возможности аудитории и вносить в них изменения [13].

Согласно теории формирования повестки дня или «agenda — setting», авторы которой были исследователи М. Маккомбс и Д. Шоу, ‒ СМИ оказывает огромное влияние на общественность не только словами, но и темами (событиями) [11]. Дело в том, что новости, которые нам преподносят масс-медиа как правило, не полностью отображают реальную картину. Каждая редакция придерживается своей политики и своего владельца. Соответственно выделяются и освещаются определенные темы, заставляя при этом аудиторию, поверить в ее важность. Как заметил политолог Бернард Коэн: «средства массовой коммуникации не могут длительное время успешно навязывать людям, что думать, но они добиваются потрясающих успехов, сообщая своим читателям, о чем думать» [14]. Согласно этой теории СМИ не формирует и даже не оценивают то или иное событие, они скорее создают информационную «диету», где нужные темы часто повторяются, придавая событию или персоне важности в восприятии аудиторией [14].

Мир будет выглядеть по-разному для каждого в зависимости от информации, рассказанной авторами, редакторами и издателями [1]. Выпуск новостей на правительственном канале, как правило, посвящён положительной деятельности руководителей страны. Просматривая такие новости неоднократно, создается иллюзия стабильности и развития державы. Новости на канале принадлежащим олигархам, скорее предназначены популяризировать дело владельцев редакции, превращая их в положительных героев в массовом сознании. Еще один пример использования политтехнологами приема формирования повестки дня может быть освещение скандала в Верховной раде (вместо общественной проблемы) в качестве заглавной новости. Тогда зрители автоматически поменяют свой объект внимания с экономических проблем страны на драку депутатов.

Чем больше СМИ рассказывает об истории, тем больше информации требует публика. И это продолжается до тех пор, пока история не достигает своего завершения или к ней не потеряется интерес [7, С. 87]. В такой способ политики виртуозно скрывают важные проблемы, оставляя их «за кадром».

Другими словами, повестка дня позволяет изменить важность или заметность конкретной темы в представлении аудитории. К примеру, во время подготовки к президентским выборам в Российской Федерации журналисты федеральных каналов активно освещали деятельность Владимира Путина. Почти весь выпуск новостей был посвящён его политической деятельности, экономическим решениям, благотворительности, участием в социальных проектах, и даже спортивных мероприятиях. Порой этих тем бывало так много, что казалось нереальным одному человеку подписывать указ в Москве и в следующем же сюжете вручать людям ключи от квартир на Владивостоке. Не сложно догадаться, кто, из претендентов на пост главы государства, по мнению избирателей действительно заботится об их благополучии, в результате такой повестки дня.

Благодаря таким действиям создается так называемый «эффект иллюзии правды» — когнитивное искажение, которое является результатом правильного формирования повестки дня и ее систематического повторения [7, С. 89].

Бен Парр отмечает, что повторение и эффект иллюзии правды расширяют возможности формирования повестки дня и повышает внимание аудитории к нужной политику теме, способствуя ее узнаваемости и доверию к ней. Благодаря повторениям можно сделать аргументы более убедительными, но если оперировать одним и тем же фактом, то сила аргументов значительно уменьшиться. Поэтому формируя повестку дня в информационном пространстве нужно запастись набором весомых аргументов, чтобы закрепить новый фрейм в сознании аудитории [7, с.88-89].

Таким образом, политтехнологи не пытаются убедить своих избирателей, не навязывают им свои идеи и взгляды на происходящее, а только создают в массовом сознании образ реальности, где аудитория наивно полагает, что сама принимает решения.

Все вышесказанное подтверждает, что методика фрейминга очень мощный инструмент для овладения вниманием публики и влияния на ее выбор. Она нашла применение в технологиях массовой коммуникации и политических технологиях. Очевидно, что использование фрейминга может сыграть значительную роль в политических и экономических процессах, а также оказать сильное воздействие на мышление людей, формируя их жизненную позицию. Но вместе с тем, несмотря на всю эффективность применения данного метода в Америке и других зарубежных странах, используя его в Украине, необходимо учитывать особенности ее культуры, исторического и политического прошлого, национального менталитета. Иначе неумелое его применение может привести к обратному результату, формируя отношение к политику как к раздражителю.

  1. Аронсон Э., Пратканис Э. Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление — http://www.gumer.info/bibliotek_Buks/Psihol/EpohProp/19.php
  2. Власть стереотипов Washington ProFile — http://psyfactor.org/lib/stereotype.htm
  3. Гуревич П.С. Стериотипы в политике — http://psyfactor.org/lib/stereotype14.htm
  4. Дилс Р. Фокусы языка – http://www.koob.ru/dilts_robert/magic_of_words
  5. Казаков. А. А. Фрейминг медиа-текстов как инструмент воздействия на аудиторию// Изв. Сарат. ун-та. Нов. сер. Сер. Социология. Политология. 2014. Т. 14, вып. 4
  6. Кожамкулова Ш. Фрейминговые эффекты в новостях и их воздействие на казахского телезрителя//Вестник Томского государственного университета. Филология №2(3), 2008. – 82 – 85 с.
  7. Парр Б. Ловушка для внимания: Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту/ Б. Парр; Пер. с анг. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 275с.
  8. Рогозина, И.В. Медиа-селект как продукт ментально- когнитивной деятельности // Информационные технологии в образовании и СМИ, Позуновский вестник № 3-4, 2003. — С. 304-307.
  9. Речь Хатии Деконаидзе «для нас важна доверие населения, предприятий и доверие самого сотрудника» –
  10. http://www.mvs.gov.ua/mvs/control/main/uk/publish/article/1713975
  11. Сопельняк А. Что такое психологическая инерция мышления и как с ней бороться — http://www.inventech.ru/pub/club/108/
  12. Теория «Agenda-setting» — https://ru.wikipedia.org/wiki
  13. Фрейм – социальные науки — https://ru.wikipedia.org/wiki
  14. Харрис Р. Психология массовых коммуникаций- http://evartist.narod.ru/text5/01.htm
  15. McCombs M., Shaw D. The agenda-setting function of mass-media- https://www.unc.edu/~fbaum/teaching/PLSC541_Fall06/McCombs%20and%20Shaw%20POQ%201972.pdf

labipt.com

Является ли реклама и маркетинг обманом или что такое фрейминг — Эмоционикс

Многие считают рекламу и маркетинг обманом: как обыватели, так даже и сами маркетологи. Обратите внимание на логотип Эмоционикс, маску Локи — бога обмана.

Локи – скандинавский бог огня, обмана и хитрости

Возможно, хоть и маловероятно, представители целевой аудитории подсознательно руководствовались этой ассоциацией в исследовании по выбору логотипа Эмоционикс.

Я убеждён, что преобладание лжецов в маркетинге — это не более чем миф, который попробую развенчать в этой статье.

Конечно, обман в рекламе встречается, но не чаще, чем в любой другой сфере жизни. Если чуть копнуть, станет ясно, что такая запятнанная «репутация» маркетинга — это раздутый стереотип. Люди уже по инерции соглашаются с утверждением, что вся реклама — ложь, и без особых оснований принимают его на веру.

Главное свойство рекламы, якобы способствующее введению потребителя в заблуждение — это фрейминг. Давайте раскроем это понятие.

Что такое фрейминг и принцип его действия

По сравнению с праймингом академическое определение фрейминга (с англ. frame — рамка) ещё более сложно и двусмысленно для понимания. Поэтому не буду искать и приводить его здесь — лучше сразу объясню на примере. Взгляните на картинку из книги «Думай медленно… Решай быстро» Даниэля Канемана, нобелевского лауреата по экономике, и ответьте, силуэт человека справа больше, чем силуэт слева?

Чтобы узнать ответ, прокрутите вниз

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Если Вы взяли линейку, то поняли, что фигурки одинаковые по размеру. Но без приложения усилий силуэт справа кажется больше по размеру, по крайней мере, для моего визуального восприятия.

Таким образом, фрейминг — это фон, который создаёт иллюзию, что одно чем-то отличается от другого. Это и есть то свойство рекламы, который питает обозначенный выше миф.

Приведу ещё один пример из работы «Фрейминг решений и психология выбора» Канемана и Амоса Тверски.

Представьте, что в США идёт подготовка к эпидемии необычной азиатской болезни, которая, по прогнозам, убьёт 600 человек. Предложены две альтернативных программы борьбы с заболеванием. Допустим, точные научные оценки последствий для каждой программы таковы:

  • Если будет принята программа А, 200 человек будут спасены.
  • Если будет принята программа Б, с вероятностью 1/3 будут спасены 600 человек и с вероятностью 2/3 никто не спасётся.

Что выберете?

Большинство респондентов (72%) выбрали первый вариант — программу А.

Потом учёные изменили формулировку:

  • Если будет принята программа В, 400 человек умрут.
  • Если будет принята программа Г, с вероятностью 1/3 никто не умрёт и с вероятностью 2/3 умрут 600 человек.

Заметьте, программы А и В одинаковы по смыслу, как и Б и Г. Тем не менее, во втором варианте большинство, 78%, выбрало программу Г. Что удивительно, опрашивались не только группы студентов, но и группы, состоящие из дипломированных врачей. И профессионалы допускали такие же ошибки, как и студенты. Причём даже если респондентам объясняли эти ошибки, они всё равно их повторяли. Настолько силён фрейминг.

Фрейминг — это обман?

Нет. В картинке или формулировках выше никакого обмана нет. То же самое и с рекламой: вся суть в подаче. Продвигая свой бренд Вы акцентируетесь на его преимуществах. При этом всё равно невозможно скрыть «слабые места»: состав, побочные эффекты, для микрофинансовых компаний — годовые проценты. Всё это указывается в набивках ролика, на упаковке продукта, инструкции и так далее. В конце концов, дефектный продукт или недостоверная реклама просто не пройдут по закону. Непосвящённому человеку трудно представить стресс менеджера со стороны рекламодателя, который согласовывает ролик с ТВ-каналами. Последним, в свою очередь, не нужны претензии от таких инстанций как ФАС. Стресс потому, что юристы каналов могут придраться к любой мелочи, и из-за этого есть риск не успеть к старту кампании. А каждая секунда эфира, естественно, выливается в копеечку.

Стереотип об обмане скорее касается всех этих мелких текстов в набивках и прочем, где говорится о «слабостях» продукта. Интересно, прийти на какое-то мероприятие в красивом костюме, показать себя с хорошей стороны или, например, не расписывать в красках свои недостатки на первом свидании — это тоже обман? Или улыбаться при плохом настроении.

Маркетинг и реклама в частности — это не обман. Наоборот, это одна из наиболее честных сфер: если компании не удалось убедить целевую аудиторию в ценности своего предложения, она уходит с рынка, если удалось — остаётся в игре и даже может рассчитывать на получение прибыли. Мне в этом плане очень нравится точка зрения Нассима Талеба, автора книг  «Черный лебедь», «Одураченные случайностью», «Антихрупкость», который считает коммерцию одной из самых этичных отраслей.

На мой взгляд, маркетинг — это обычная работа как и многие другие отрасли, где нужно что-то делать, чтобы добывать деньги.

Вы также можете написать в комментариях свои мысли на этот счёт. Вдруг я не прав по поводу того, что профессионалы тоже считают маркетинг обманом?

И поздравляю Вас с наступающими праздниками и желаю продуктивной работы в Новом году.

Помните: для этого контента требуется JavaScript.

 

 

 

 

 

 

 

 

Кирилл Трон

Основатель Эмоционикс

 

Нажмите, чтобы поделиться статьёй в Facebook

 

emotionics.ru

Фрейминг

Что такое фрейминг?

Приходилось ли вам замечать, как может внезапно измениться впечатление от картины, если поменять ее рамку? Рамка, устанавливая границы образа, акцентирует определенные качества картины. Установки нашего мышления

аналогичным образом могут служить рамкой, «фреймом» [frame — рамка (англ.). — Прим, пер.] нашего опыта, выводя на первый план определенные его аспекты. Фрейминг — это наш способ определить «место» опыта, то есть осмыслить его. В зависимости от используемой нами рамки мы можем переживать одно и то же событие очень по-разному.

В НЛП описан ряд различных рамок, каждая из которых может оказывать очень мощное влияние на осмысление нами происходящего.

Проблемная рамка

Если происходит нечто неожиданное, люди часто думают об этом как о проблеме. Проблемы должны «преодолеваться», или с ними нужно «разбираться». Между тем кто-то другой, с кем произошло то же самое, мог бы воспринять это совсем в другой рамке: как «шанс», «вызов» или «что- то, что озадачивает меня». Каждый из этих способов фрейминга  опыта связан с определенным образом мысли и чувствования и ведет к соответствующим различным формам поведения.

Проблемы требуют помощи или решения — для большинства людей это именно так. Проблемы заставляют людей обращаться к врачу, юристу, консультанту. Фрейминг события как проблемы есть, по сути дела, суждение о нем, сужающее диапазон возможных позиций и действий. «Нечто озадачивающее меня» — более нейтрально, так же как «нечто неожиданное». Обе эти формулировки оставляют больше открытых возможностей как в переживании, так и в действии.

В политике, бизнесе, социальной работе, а также у многих людей на индивидуальном уровне имеется уклон в сторону решения проблем. На первый взгляд это может показаться замечательным: вроде бы чем больше проблем решается, тем меньше остается. Если бы!

К сожалению, проблемная рамка означает, что мы всегда замечаем недостатки. В следующий раз, когда вы будете смотреть новости, вспомните об этом и спросите себя: что помещено в рамку «новостей»? Использование проблемной рамки предполагает также поиск кого-нибудь, кого можно обвинить. Индивиды и организации, прибегающие К проблемной рамке, как правило, реже моделируют мастерство — они просто не замечают, что работает.

Рамка результата

Рамка результата — это другой способ воспринимать события, указывающий в направлении того, что вы хотите. Чтобы установить эту рамку, достаточно спросить себя: «Что ты хочешь?» В то время, как приглашение «Расскажи мне о проблеме» побуждает к экскурсиям в настоящую ситуацию и объяснениям, основанным на прошлом, «Расскажи мне, чего ты хочешь» направляет ваше внимание в будущее. И поскольку вы не можете действовать в прошлом, то желаемое будущее обычно является лучшим помощником для действий в настоящем.

Рамка «как если бы»

Это на самом деле хороший способ позволить себе «примериться» к обстоятельствам. В рамке «как если бы» вы воображаете сценарий будущего, как если бы он развертывался сейчас, как если бы он мог развернуться, как если бы это было реальностью. Когда вовлечено воображение, вы создаете сценарии, кажущиеся очень реальными: вы можете оценить, как все выглядит, звучит и ощущается.

Однажды Ян занимался коучингом клиента, который в профессиональной сфере чувствовал себя находящимся в глубоком тупике. Ян сказал: «Я знаю, что прямо сейчас вы чувствуете себя в полном ауте... но предположим на минуту, что вы себя так не чувствуете. Что бы вы тогда делали?» Клиент помедлил, посмотрел вверх, вздохнул поглубже и начал: «Ну, в этом случае я бы начал искать новое направление работы. Я бы поговорил со своим старым другом, работающим в агентстве по подбору персонала, которого не видел пару лет. Я бы узнал, какие новые возможности появились в наши дни». Стоило таким образом обойти непосредственное препятствие, как возникла возможность нового хода действий.

metacoach.ru