Девять реально работающих законов убеждения (с примерами). Примеры убеждения в психологии

Законы убеждения: реально работающие приемы влияния

Автор: Кевин Хоган (Kevin Hogan), доктор психологии, специалист по речевым коммуникациям. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Чтобы лучше понять процесс убеждения, изучите его основные понятия, или принципы убеждения. Они составляют основу убеждения: девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Подумайте над каждым из них и попытайтесь найти пример их действия из своего опыта. Вы увидите, когда вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Вы также узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей.

Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен. Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.
Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.

Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. Если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.
На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.

Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

Подумав, вы найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям. Это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Однако люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?

Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

«Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.
Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?

Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше. По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!
Покупая диван за 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью. Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)

Примеров того, как «получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату», очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.

Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены. Вспомните случай, когда вы знали о дополнительных товарах, но продавец не предложил их вам. Почему он так поступил?

Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Люди готовы сделать почти все, что попросит у них друг. Следовательно, если вы хотите достичь успеха в процессе убеждения, вам просто необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга. Рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.

Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с привлекательными людьми. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.

Друзья — это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. Чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.
Моя бабушка всегда говорила мне: «Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего». Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.

Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо».
Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.

Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Если нам нравятся люди, рекламирующие товар, у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Вне зависимости от его качества, мы нередко покупаем такой товар из-за рекламы, которую сделал ему известный человек (но только в первый раз).

Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.
В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.

Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.
Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!

Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «осталось только 1 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.
Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!
Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»
Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.

Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:

1. Конформисты.2. Нонконформисты.3. «Независимые».

Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что думают о них окружающие. Они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты нередко принадлежат к одной из широких групп или организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.

Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.
Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.

Общественное мнение очень легко поколебать. Люди отчаянно стремятся идти за большинством. Как морская волна, они то дружно устремляются вперед, то возвращаются назад. И Мастер убеждения может этим воспользоваться.

Нонконформисты составляют около 10% всех людей. Они стремятся восстать против общественных норм, принятых в относительно крупных группах.

Нонконформисты держатся вместе. Они отделяют себя от основной массы населения с его системой взглядов. В конце концов они утверждают собственные правила и установления и, таким образом, становятся конформистами в рамках своей группы.

«Независимые» склонны полагать, что быть конформистом — плохо. Они редко объединяются вместе. К этой группе часто принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, «независимые» не восстают против конформизма: они используют стандарты и мнения конформистов в своих целях.

Почти во всех случаях жизни люди стараются следовать общепринятым нормам, чтобы общество их принимало. Именно поэтому так легко убедить людей, руководствующихся принципом конформизма.

Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.

1. Закон ответного действия. Когда вам дают нечто ценное для вас, вы хотите отблагодарить и дать что-то взамен.

2. Закон контраста. Когда два предмета (явления) отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.

3. Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

4. Закон ожидания. Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

5. Закон ассоциации. Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

6. Закон последовательности. Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна — даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

7. Закон редкой возможности. Когда количество ограничено, ценность предмета возрастает в наших глазах.

8. Закон конформизма. Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.

9. Закон влияния. Степень влияния зависит от авторитета, силы и компетентности.

Научитесь убеждать людей изучив курсы «Психология мотивации и влияния» и «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

www.elitarium.ru

Примеры убеждений, которые стоит разрушить:. Секреты шаманизма

Примеры убеждений, которые стоит разрушить:

Устаревшие убеждения

Только ложью можно добиться успеха в жизни

Никогда не хватает времени, чтобы справиться со всеми делами

Денег всегда мало

Я смогу справиться сам

Все эти шаманские штучки совершенно нереальны

Люди не любят, когда я проявляю эмоции

Женщине очень трудно добиться успеха, как бы умна она ни была

Мужчины выносят все тяготы жизни на своих плечах

В женщинах нет никакого смысла

Мужчины – черствые животные

Лучше держаться подальше от греха и ни с кем не заводиться

Я должен заботиться о других

Каждый хочет на мне поездить

Мне всегда не везло

Я всегда ждал удобного случая

Я никогда не продвигался

Мне очень тяжело работать, чтобы продвинуться

Жизнь отвратительна

Для счастья мне нужно что-то особенное

Только я могу справиться с этой работой

Я никогда не изменяюсь

Я лучше остальных

Никакое дело не стоит того, чтобы им заниматься

Никто меня не любит, никому я не нужен

Я никогда не буду здоров

Противоположные убеждения

Честность поможет мне добиться успеха в жизни

У меня достаточно времени, чтобы сделать все, что задумал

Мне всегда хватает денег для моих нужд

Я могу обратиться за помощью, когда она мне нужна

Шаманизм совершенно реален

Люди относятся сочувственно к проявлению моих эмоций

Женщина может быть умной и преуспевающей

Женщины, как и мужчины, выносят тяготы жизни на своих плечах

Во всех людях есть смысл, в том числе и в женщинах

Мужчины – щедрые и любящие существа

Споры действуют на меня тонизирующе

Я должен заботиться в первую очередь о себе

Каждый хочет мне помочь

Мне всегда везло

Я был творцом своей жизни

Я продвигаюсь легко

Жизнь всегда красива

Я счастлив сам по себе

Я один из многих, способных справиться с этой работой

Я изменяюсь ежедневно

Все остальные хороши, как и я

Следует заниматься любимым делом

Все меня любят и все обо мне заботятся

Я всегда здоров

Упражнение 3. Шаги

1. Составьте список своих убеждений.

2. Против каждого мнения напишите противоположное.

3. Разорвите и сожгите список.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

self.wikireading.ru

Как психологические установки формируют ваши взгляды и убеждения

Автор: Николай Ивaнoвич Сeмeчкин, кандидат философских наук, заведующий кафедрой психологии Дaльнeвoстoчнoго государственного университета.

Каждый человек по-своему, индивидуально воспринимает и переживает как внешние по отношению к нему, так и внутренние процессы. У разных людей формируются различные потребности. Следовательно, их установки тоже различаются. Поэтому один и тот же стимул или ситуация воздействуют на разных людей неодинаково.

Нагляднее всего это прослеживается на примере коммерческой рекламы. По данным специалистов в области массовых коммуникаций, ее эффективность считается высокой и даже очень высокой, если достигает от 1 до 10% целевой аудитории (Харрис Р., 2001). Все это означает, что информация, оказывающая влияние на одних людей, совсем не действует на других.

Иными словами, люди имеют такие установки, которые выражают их потребности и способствуют удовлетворению этих потребностей. Новые потребности приводят к формированию новых установок, изменение потребностей приводит к изменению установок.

Все функции установок можно сгруппировать по видам или блокам. Впервые такую классификацию осуществил Д. Кац (1967), выделив пять основных функций установок:

Функция защиты Я.
Ценностно-экспрессивная функция (саморепрезентация).
Социально-регулятивная функция.
Инструментальная (утилитарная) функция.
Познавательная функция.

Впервые в истории психологии о механизмах Эго-защиты заговорила теория психоанализа. Самим Зигмундом Фрейдом, и особенно его дочерью Анной Фрейд, выделено и описано достаточно много видов психологических защит (Фрейд А., 1999). Среди них перечисляют следующие: невроз, рационализация, проекция, отрицание, формирование противоположной реакции и т. д.

Наиболее типичным примером механизма защиты Я служит рационализация: человек, побуждаемый каким-либо иррациональным, бессознательным импульсом, совершает поступок, но находит для него вполне рациональное объяснение.

Как правило, тот иррациональный импульс, который мотивирует человека для совершения тех или иных действий, исходит из негативных влечений и чувств человека — зависти, злобы, ненависти, чувства своей неполноценности, никчемности и т. д. Но в самоатрибуции индивида мотивация его действий приобретает благородный, даже больше — возвышенный смысл. Сам человек объясняет свои действия исключительно добрыми намерениями: он поступил так во имя добра, справедливости, лучших соображений.

В тех же случаях, когда самосознание человека в определенной мере развито и периодически активизируется, он постоянно прибегает к механизмам Эго-защиты для регулирования самооценки. При этом люди идут по пути поиска самых простых способов решения своих проблем. Легче всего поднять самооценку за счет унижения и принижения других людей — отдельных индивидов или даже целых социальных групп.

Потребность в повышении самооценки, таким образом, приводит к формированию соответствующих установок — ксенофобии, расизма, сексизма, национализма, классовой ненависти и т. д. Страх, зависть, чувство своей ничтожности вызывают к жизни установку стремления к власти, богатству, порождают высокомерие, пренебрежение, чванство (например начальственное, национальное, социальное и т. д.)

Как правило, люди используют не один, а сразу множество механизмов Эго-защит. Рационализация идет бок о бок с проекцией (это не я, а это он такой, первый). Проекция сопровождается отрицанием.

Таким образом, одни люди могут постоянно испытывать потребность в защите Я и иметь соответствующие установки, для других состояние повышенной тревожности и низкой самооценки может быть временным. Третьи могут вообще лишь эпизодически испытывать потребность в защите Эго. и тогда их установки, способствующие ее удовлетворению, также могут быть кратковременными.

Установки, выражающие ценности человека, обычно удовлетворяют его потребность в саморепрезентации. Проще говоря, посредством этих установок человек заявляет о себе своему социальному окружению. Понятно, что выразить можно только то, что имеешь, чем являешься сам. Поэтому и тип, и уровень ценностей человека определяются уровнем его личностного развития, сложностью его Я-концепции.

Образ и стиль жизни, манера одеваться, тип прически, обладание теми или иными вещами, высказываемые мнение, взгляды, суждения, поведение — всем этим человек выражает свое Я. Так, скажем, создание образа богатого, преуспевающего человека может быть связано с установкой на обогащение и, соответственно, выражать основную ценность индивида.

В другом случае, это может быть создание сексуально-привлекательного образа, что также может быть отражением установок и ценностей. Но, разумеется, индивид может репрезентировать себя и иными способами. Он может, например, активно выражать свою общественную позицию, участвовать в каких-то гражданских движениях, поддерживать те или иные политические партии. С позиции функционального подхода можно сказать, что сколько людей, столько и потребностей.

Взаимодействуя с другими людьми, мы вольно или невольно составляем о них свое представление, иначе говоря, формируем в их отношении установки. Одни люди нам нравятся, другие — нет.

Важно отметить, как наши установки в отношении окружающих помогают или препятствуют нашим социальным взаимоотношениям. Понятно, если у человека общая негативная установка в отношении людей, то его взаимодействия с окружающими будут сведены к минимуму. Да и те станут отличаться напряженностью.

Но в том-то и дело, что люди далеко не всегда заявляют о своих реальных установках в отношении своих знакомых, родственников, соседей, сослуживцев и т. д. Гораздо чаще во взаимоотношениях с ближайшим окружением люди используют вежливость, воспитанность, лесть, то есть демонстрируют некие общепринятые шаблоны поведения.

Но практически в любом (за редким исключением) случае, если человек хочет добиться расположения, симпатии, приязни со стороны других, он демонстрирует свое согласие с ними, общность взглядов, мнений и т. д. Фактор сходства в большинстве случаев усиливает социальную привлекательность.

Конечно, сходство взглядов и установок у людей может быть реальным, а не только манифестируемым. Поэтому мы для установления социальных отношений ищем единомышленников, людей похожих на нас — по возрасту, полу, социальной группе, исходя при этом из того, что у них такие же, как и у нас, установки.

Само название функции указывает на тот аспект поведения, который рассматривают теории научения, а конкретно — принцип инструментального научения. В самом широком смысле суть его сводится к тому, что человек научается достигать желательных результатов (вознаграждения) и избегать нежелательных (наказания).

Соответственно, у людей вырабатываются положительные установки в отношении тех объектов, которые могут способствовать удовлетворению их потребностей, желаний, влечений, и негативные к объектам, препятствующим достижению желаемого, вызывающих фрустрацию, а также другие нежелательные последствия.

В этом отношении инструментальная функция способна перекрывать, или вбирать в себя все остальные функции: Эго-защитные, ценностно-экспрессивные, регулятивные и функцию познания. Человек может завоевывать симпатию, восхищение, дружбу, благорасположение, просто выражая свои взгляды, мнения, ценностные приоритеты, словом, посредством выражения своего Я.

Точно так же он может избежать проявления злобы, агрессии, других негативных чувств в отношении себя, используя механизмы Эго-защиты, например, вытеснения, подавления и т. д.

Помимо прочих, крайне необходимых функций, установки играют в жизни людей исключительно важную роль в структурировании, организации знаний об окружающем мире и о самих себе. С их помощью мы категоризируем, выстраиваем наши знания в более или менее стройную, логически увязанную систему.

Это не значит, что мир вокруг и мы сами именно такие, какими представлены в наших установках. Роль установок состоит не в поиске истины, а в упорядочивании картины мира в нашем сознании.

Не имея готовых когнитивных схем, в том числе и установок, мы вообще вряд ли смогли бы жить, поскольку все происходящее представлялось бы нам сплошным хаосом.

Установки, таким образом, помогают нам организовать мир, используя принцип экономии мышления и избегая опасностей информационных перегрузок. Заимствование чужого опыта, мнений, взглядов, установок создает большие социальные проблемы, но попытка отказаться от заимствования с целью создания своей и только своей позиции нереалистична. В качестве объединяющего основания всех установок любого конкретного индивида выступают базовые ценности, которые он исповедует или которых придерживается.

Чтобы объяснить причину возникновения плюрализма и конфликта ценностей в установочной позиции индивидов, Энтони Пратканис и Энтони Гринвальд (1989) вводят понятия монополярной и биполярной установок. Они полагают, что неоднозначность установки в отношении какой-то проблемы объясняется тем, что человек может сознательно избегать односторонней информации о ней, стараясь познакомиться с различной и даже противоречащей информацией.

Монополярные установки формируются под влиянием информации, которая однозначно оценивает объект установки. Если, скажем, ваши знания о человеке ограничиваются тем, что он улыбчивый и вежливый, то, разумеется, вы будете настаивать на том, что он очень душевный и славный.

Подавляющее большинство установок людей отличается все же монополярностью. Имея уже сложившуюся установку в отношении определенного объекта, люди чаще всего интерпретируют новую информацию о нем таким образом, чтобы она согласовывалась с имеющимися у них представлениями. Не говоря уже о том, что они могут вообще не замечать, не воспринимать, не слышать сведений, противоречащих их взглядам.

Люди не только охотнее, но и лучше запоминают информацию, подтверждающую их взгляды. Д. Робертс и Натан Мак-Коби (1985), установившие этот факт, полагают, что человек испытывает удовольствие, получая подтверждения правильности своих установок. Ведь это повышает его самооценку.

Поэтому мы дружим с теми, кому мы нравимся, как нравимся сами себе, слушаем радио и смотрим телепередачи, подтверждающие наши установки, читаем книги, газеты и журналы, которые согласуются с нашими взглядами на действительность. Все это коротко можно определить как избирательность в подходе к информации.

Пол Суини и Кэти Грубер продемонстрировали эту пристрастность людей на примере Уотергейтского скандала 1972 года. Он возник в связи с тем, что предвыборная команда Ричарда Никсона, победившего на выборах и ставшего президентом США, прибегала к техническому подслушиванию в штаб-квартире соперника Никсона Мак-Говерна во время предвыборной борьбы.

Так вот, сторонники победившего Никсона и проигравшего выборы Мак-Говерна, как оказалось, не в равной мере интересовались разразившимся скандалом: сенатскими слушаниями, сообщениями СМИ и т. д. Если сторонников Мак-Говерна интересовала любая информация, связанная с Уотергейтом, то сторонники Никсона демонстрировали явное отсутствие интереса к этому делу (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Установки во многом предопределяют не только наше видение мира, но и настроение, жизненный тонус, общее психологическое состояние. Если мир кажется человеку опасным и угрожающим, то, конечно же, он будет испытывать постоянное чувство тревоги и неуверенности. И наоборот: лучезарное мировоззрение будет настраивать человека на легкость и беззаботность. Оптимальный вариант как всегда находится между этими двумя крайностями.

***

Как видим, те или иные функции установок предопределяются личностными особенностями людей. Поэтому прежде чем пытаться изменить установку индивида, необходимо знать и учитывать, чем она характеризуется: определяется ли она личностными особенностями человека или же самим предметом и содержанием?

Любая попытка изменить установку в больших аудиториях, будь это реклама или политическая агитация, станет успешной лишь в отношении некоторой части людей, но не всей аудитории. Причем здесь столь же важно учитывать и рассчитывать время воздействия, поскольку, большинство потребностей людей носит временный характер и можно оказаться в нелепом положении, пытаясь изменить те установки, которых уже нет.

Функциональные теории объясняют, таким образом, сущность одновременно двух процессов — формирования и изменения установок. Наряду с другими теориями, они дают представление о том, какую роль играют установки в психической жизни людей, какое влияние они оказывают на поведение.

Научитесь лучше понимать себя и других людей изучив эти практические курсы:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

www.elitarium.ru

Законы убеждения - Психология Дома Солнца

Эти реакции на определенные стимулы позволяют предугадать поведение других людей и убеждать их. К сожалению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципных личностей. Далее вашему вниманию предлагаются девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, кем бы вы ни были: продавцом, оратором, потребителем, мужем, женой, отцом или другом. Это Законы убеждения.

Формулировка законов будет сопровождаться примерами типов поведения в той или иной ситуации. Примеры призваны наглядно показать воздействие, которое оказывают на нас законы убеждения.

Подумайте как следует над каждым из этих законов и попытайтесь найти пример их действия из собственного недавнего опыта. Таким образом, вы сможете приложить получаемую информацию к себе. Вы увидите, в каком случае вы поддались на манипуляцию, а в каком случае вас честно убедили. Но самое важное то, что вы узнаете, как ваше поведение в прошлом повлияло на окружающих вас людей. Эти законы составляют основание всего того, что нам с вами предстоит узнать о процессе убеждения.

1. Закон ответного действия

Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.)

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.

Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.

Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. И если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.

На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой “банк услуг”. Это образное название. Такой “банк” есть у каждого из нас. В нем “хранится” определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется “возмещения”. В случае если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.

Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

Если вы немного подумаете, вы, конечно же, найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство “человеческой природы”, сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Очевидно то, что наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Но совершенно ясно, что люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость “отплатить”. Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?

2. Закон контраста

“Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов”. В случае если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.

Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, “в дополнение”, предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?

Служащие ресторанов типа “фаст-фуд” принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: “Не желаете шоколадного печенья?” Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше! По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: “Не желаете салат? Он очень полезный”. Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить “да”, чем сказать: “И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья”. Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!

Покупая диван стоимостью в 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью, не так ли? Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)

Покупая новую карточку Visa, вы ежегодно платите 30 долларов за регистрацию всех ваших карт на случай кражи. Кроме того, вы делаете ежемесячные отчисления в страховой фонд. Эти деньги кажутся нам небольшими в сравнении с тем, что мы получаем взамен.

Примеров того, как “получить огромную выгоду за небольшую дополнительную плату”, очень много. Однако закон контраста может применяться и по-другому. Вспомнить хотя бы случай, когда два очень сходных товара появляются в продаже по совершенно разной цене, чтобы заставить потребителя купить менее дорогой из них.

3. Закон дружбы

Позже мы поговорим с вами о том, как научиться мгновенно располагать к себе людей. А сейчас рассмотрим некоторые примеры действия закона дружбы.

Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с людьми привлекательными. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.

Друзья — это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. И чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.

Моя бабушка всегда говорила мне: “Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего”. И она права. Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.

4. Закон ожидания

В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному “эффекту плацебо” (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).

Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.

5. Закон ассоциации

Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню “Я буду дома на Рождество”. Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей “песней любви”. Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.

В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.

6. Закон последовательности

Президент Джордж Буш-старший заявил: “Даю слово, что повышения налогов не будет”. Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.

Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!

7. Закон редкой возможности

Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: “пока есть в наличии”, “только по воскресеньям”, “количество товара ограниченно”, “в наличии только 10 000 экземпляров” и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.

Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!

Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. “В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?”

Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.

8. Закон конформизма

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:

1. Конформисты.

2. Нонконформисты.

3. “Независимые”.

Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что думают о них окружающие, и они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты нередко принадлежат к одной из широких групп или организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.

Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.

Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.

“Независимые” склонны полагать, что быть конформистом — плохо. Они редко объединяются вместе. К этой группе часто принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, “независимые” не восстают против конформизма: они используют стандарты и мнения конформистов в своих целях.

Почти во всех случаях жизни люди стараются следовать общепринятым нормам, чтобы общество их принимало. Именно поэтому так легко убелить людей, руководствующихся принципом конформизма.

9. Закон влияния

Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини “Влияние” хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.

Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.

Авторская публикация. Свидетельство о публикации в СМИ № P108-628.

www.sunhome.ru

Законы убеждения в примерах

Известный нейро-лингвист Кевин Хоуган утверждает, что изучив 9 законов убеждения Вы легко предугадаете реакции других людей, поймете где применяется манипуляция, а где – честное убеждение. Полезная и профессиональная статья с отличными примерами, прямо напрашивающимися в тренинговые программы.

Автор: Кевин Хоуган (Kevin Hogan), психолингвист, выступавший в качестве эксперта в ходе судебного разбирательства по делу Клинтон — Левински. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Для того чтобы лучше понять процесс убеждения, мы предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Эти понятия составляют основу парадигмы убеждения.

В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции на общие ситуации, возникающие в процессе убеждения. Эти реакции на определенные стимулы позволяют предугадать поведение других людей и убеждать их. К сожалению, те же реакции открывают путь для манипуляции со стороны беспринципных личностей. Далее вашему вниманию предлагаются девять принципов, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, кем бы вы ни были: продавцом, оратором, потребителем, мужем, женой, отцом или другом. Это Законы убеждения.

Закон ответного действия. Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.)

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

Каждое Рождество миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком, положении! С самого раннего детства нас учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать к Рождеству нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? В такой ситуации вы чувствовали себя обязанным купить этому человеку что-нибудь еще, чтобы восполнить разницу. Это замечательный пример закона ответного действия.

Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная жена выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу вещей по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время муж чувствует себя виноватым, хотя он сам, может быть, смертельно устал после тяжелой и напряженной недели. Срабатывает чувство вины.

Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы своей продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления и принять заказ. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. И если аромат крема понравится женщине, которая воспользовалась пробной порцией, она, вне всякого сомнения, купит у продавца хоть один товар.

На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.

Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Организовать ужин для друзей — дело хлопотное. Однако поддерживать отношения — это еще более хлопотное занятие, оно требует большого труда. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

Если вы немного подумаете, вы, конечно же, найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Очевидно то, что наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

Нет ничего дурного в том, чтобы дарить подарки или принимать их от других. Но совершенно ясно, что люди не любят быть обязанными или чувствовать необходимость «отплатить». Что ощущаете вы, когда оказываетесь в подобном положении? Что вы чувствуете, когда кто-то дарит вам подарок? Когда получаете подарок на какой-нибудь праздник (например, на Рождество), а сами ничего не можете подарить в ответ?

Закон контраста. Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

«Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.

Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?

Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше! По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!

Покупая диван стоимостью в 1000 долларов, вы платите 50 долларов сверх этой суммы за средство по уходу за мебелью, не так ли? Продавец мебели, безусловно, скажет вам, что средство по уходу просто необходимо для столь ценного приобретения, это элементарное требование здравого смысла. (Конечно же, он может не сказать вам, что средство по уходу за мебелью можно купить где угодно и гораздо дешевле!)

Покупая новую карточку Visa, вы ежегодно платите 30 долларов за регистрацию всех ваших карт на случай кражи. Кроме того, вы делаете ежемесячные отчисления в страховой фонд. Эти деньги кажутся нам небольшими в сравнении с тем, что мы получаем взамен.

Закон дружбы. Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Люди хотят дружить с людьми привлекательными. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.

Друзья — это люди, к которым мы хорошо относимся, и нередко мы хорошо относимся к ним потому, что они хорошо относятся к нам. Мы должны показать людям, что разделяем сходные убеждения, взгляды, философию жизни и т. д. И чем больше они почувствуют это, тем вероятнее, что нам удастся их убедить.

Моя бабушка всегда говорила мне: «Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего». И она права. Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.

Закон ожидания. Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо» (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).

Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.

Закон ассоциации. Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.

В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.

Закон последовательности. Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.

Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!

Закон редкой возможности. Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «в наличии только 10 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.

Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!

Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»

Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.

Закон конформизма. Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:

Конформисты.
Нонконформисты.
«Независимые».

Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.

Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.

Закон влияния. Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.

Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.

Резюме: Девять законов убеждения

Закон ответного действия. — Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.

Закон контраста. — Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.

Закон дружбы. — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

Закон ожидания. — Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

Закон ассоциации. — Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Закон последовательности. — Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

www.center-nlp.ru

Доклад - Законы убеждения в примерах

Для того чтобы лучше понять процесс убеждения и влияния на других людей, предлагаем вам разобрать основные понятия, или принципы убеждения. Их формулировки сопровождаются наглядными примерами типов поведения, которые показывают воздействие законов убеждения.

Кевин Хоуган (Kevin Hogan), психолингвист

1. Закон ответного действия. Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен (Обратите внимание: в законе не сказано, что если вы кому-то что-то дали, вы автоматически получите что-то взамен. Закон говорит об ответном желании отблагодарить.)

Можно утверждать, что мы все, до определенной степени, подчиняемся закону ответного действия.

На этой неделе сосед подбросил ваших детей в школу на своей машине. На следующей неделе вы почувствуете необходимость отплатить за оказанную услугу. У каждого человека есть свой «банк услуг». Это образное название. Такой «банк» есть у каждого из нас. В нем «хранится» определенное количество услуг, которое мы готовы предоставлять другому человеку до тех пор, пока не потребуется «возмещения». В случае, если этот человек не возмещает фонд оказанных услуг, мы чувствуем, что он попросту воспользовался нами, и впредь отказываемся ему помогать.

Если вы немного подумаете, вы, конечно же, найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям., И это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания, которому очень трудно сопротивляться. Ответное действие совсем не обязательно должно быть негативным. Очевидно то, что наши отношения строятся на ответных действиях. Трудности начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

2. Закон контраста. Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве. Работники торговли нередко пользуются принципом контраста, в силу его действенности.

«Прежде чем мы увидим дом за 120 000 долларов, нам покажут дом за 90 000 долларов». В случае, если оба дома находятся в сходном окружении, преимущества более дорогого из них будут заметнее, и они станут козырем в руках продавца недвижимости. Более того, это будет последний дом, который вам покажут. Люди лучше всего запоминают то, что увидели или услышали в последнюю очередь, а не то, что увидели или услышали раньше. И в случае, если последний дом окажется симпатичнее первого, более недорогой из них будет выглядеть серым на фоне яркого воспоминания о последнем доме.

Продавцы одежды в магазине, прежде всего, предложат вам костюм, а затем, в дополнение, и такие товары, как носки, свитера и т. д. Стоимость дополнительных товаров (20-60 долларов) кажется небольшой в сравнении с костюмом, за который вы заплатили 400 долларов. Никто не будет продавать товар за 60 долларов сначала, чтобы потом, «в дополнение», предложить вам костюм! В конечном счете зачем нужен костюм за 400 долларов без красивого галстука?

Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, и только затем, предлагают дополнительные блюда: «Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше! По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим. Вы никогда не услышите от служащего ресторана следующих слов: «Не желаете салат? Он очень полезный». Вам предложат печенье, которое вы сами бы не купили, потому что следите за фигурой. Гораздо проще ответить «да», чем сказать: «И еще, пожалуйста, пакетик шоколадного печенья». Почему? Потому что нам стыдно заказывать то, что, по нашему мнению, мы не должны есть. При этом нас с детства учили, что вежливый человек принимает то, что ему предлагают!

Моя бабушка всегда говорила мне: «Научись говорить людям приятное, и ты добьешься своего». И она права. Умея совершенно искренне делать людям комплименты, вы очень скоро станете их другом.

В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо» (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).

Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.

В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии..Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.

6. Закон последовательности. Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.

7. Закон редкой возможности. Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «в наличии только 10 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.

Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»

8. Закон конформизма. Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.

Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:

1. Конформисты.

2. Нонконформисты.

3. «Независимые».

Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.

9. Закон влияния. Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.

Резюме: Девять законов убеждения

1. Закон ответного действия. — Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.

2. Закон контраста. — Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.

3. Закон дружбы. — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.

4. Закон ожидания. — Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.

5. Закон ассоциации. — Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.

6. Закон последовательности. — Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

7. Закон редкой возможности. — Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.

8. Закон конформизма. — Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.

9. Закон влияния. — Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.

www.ronl.ru

Ограничивающие убеждения - Круглосуточная психологическая помощь онлайн "Точка опоры"

У нас у всех есть ограничивающие убеждения. Многие из них даже не подвергаются сомнению или критическому переосмыслению – мы просто привыкли так думать.

Однако, часть наших собственных убеждений давно для нас не актуальны, они стали для нас ограничивающими. И порой они приводят к тому, что в жизни мы получаем совсем не то, что на самом деле хотели бы.

Навигация по статье: «Ограничивающие убеждения»

Что же такое убеждение? А ограничивающее убеждение?

Для начала определимся с понятиями.

Убеждение – это суждение, которым мы руководствуемся в своих поступках и выводах о реальности.

Часто убеждение, которое рождается внутри одного человека или группы людей, становится достоянием общественности, иными словами, в него начинает верить все большее число людей. Соответственно, оно обрастает все новыми подкреплениями, и еще сильнее влияет на человека. И становится непреложным фактом по одной простой причине – «все так думают», «это общеизвестно».

Убеждения, которые мы принимаем на веру, и больше не подвергаем сомнению, становятся нашей жизненной программой. Изначально они появляются незаметно и достаточно невинно.

Чем больше денег тем счастливее - так ли это на самом деле? Например, мы в детстве где-то услышали разговоры взрослых, из которых следовало, что чем больше у человека денег, тем счастливее он становится. И мы начинаем в это верить, потому что взрослые в детстве – непререкаемый авторитет.

А дальше подобные навязанные убеждения становятся огненной дорожкой, по которой человек бежит в надежде обрести обещанное счастье.

Жизнь идет, человек все бежит, а счастье так и не приходит. И несчастным он себя чувствует не потому, что ему дeйствительно чего-то не хватает, а потому, что навязанное убеждение «нужно иметь для счастья много денег» в детстве воспринялoсь как безусловная правда, и все еще не поддается сомнениям.

Иногда, человек может до конца своих дней оставаться тотально несчастным, потому как не нашел время разобраться: действительно ли ему для счастья нужны только деньги, или все-таки счастье – это состояние души? Ведь для счастья неважно, что человек имеет или делает, важно то, что он чувствует, имея и делая.

«А счастье, по-моему, просто. Бывает разного роста. От кочки и до Казбека, в зависимости от человека” – если это так, не проще ли найти свой ритм и спокойно двигаться в нем?

Приведу еще несколько примеров.

Представьте такую ситуацию

Как формируются ограничивающие убеждения? Ваш сотрудник, коллега совершает ошибку в работе. Вы выносите суждение, что этот поступок – из-за рассеянности, несобранности сотрудника. Дальше вы понимаете, что вам не по душе поступок сотрудника, и вы не в восторге от его рассеянности. И продолжаете прокручивать все это в своей голове.

А дальше, сами того не замечая, вы начинаете выискивать все новые и новые недочеты в работе сотрудника. Наблюдаете за человеком и будто ждете, что вот-вот он снова продемонстрирует свою рассеянность.

Потом рассказываете об этом другим, обращаете еще больше внимания на недостатки сотрудника. Запустив мыслительный процесс в эту сторону, вы вскоре перестаете относиться к этому сотруднику, как раньше — ровно. Отныне вы замечаете только те его действия, которые подтверждают его рассеянность.

Все! Убеждение «он – рассеянный и ненадежный сотрудник» сформировано. Отношения с человеком поменялись.

Или вот другой пример ограничивающего убеждения

Принципы формирования ограничивающих убеждений За всю свою жизнь у вас не получилось вырастить ни одно комнатное растение. У вас сформировалось убеждение, что это занятие не для вас.

Вам даже не приходило в голову, что на протяжении этого времени вы, возможно, выбирали растения, за которыми тяжело ухаживать. А ведь если бы вы больше знали о том, как их правильно поливать, удобрять, пересаживать, и делали бы это с большим усердием, у вас бы непременно получилось все, что не выходило раньше.

Но вот однажды, делая покупки, вы обратили внимание на красивое комнатное растение, на этикетке которого было указано: «Не требует особого ухода». Поверив надписи на этикетке, вы купили растение.

К концу первой же недели вашего совместного существования растение погибло, потому что вы забыли его полить.

Вы не уделили время тому, чтобы смягчить предыдущее убеждение о своей несостоятельности в плане ухода за комнатными растениями и не разобрались в том, откуда оно, в чем его причина. И поэтому подсознательно вы руководствовались своим убеждением: «У меня не получается ухаживать за комнатными растениями», а потому бессознательно забыли полить даже то растение, которое нужно поливать редко.

Верно и то, что ограничивающие убеждения влияют на людей? Да, именно так: на нас и наше поведение влияют убеждения. Таким же образом они воздействуют на проживание нашей жизни и на тот опыт, который мы из нее выносим.

Мы замечаем явление, ситуацию, оцениваем ее и начинаем над этим думать. Наши мысли обрастают эмоциями, как снежный ком. У них появляется свой собственный «магнетизм»: думая о чем-то одном на протяжении длительного времени, мы не замечаем, как эта мысль привлекает другие, похожие мысли.

Вскоре мы начинаем отбрасывать те мысли, которые не соответствуют основной идее, основному выводу, который мы пытаемся сделать.

Первоначальная мысль и все последующие («надуманные») сливаются в единое целое: они будто приклеиваются, взаимно усиливая друг друга, и видоизменяют нашу реальность. Что в итоге? Мы верим не только выводам, которые получились на первых порах, но и тем мыслям, которые родились в процессе обдумывания.

Видео пример формирования ограничивающих убеждений:

Некоторым сложно принять идею о том, что мы можем выбирать свои мысли и суждения. Если вы к ним относитесь, попробуйте больше обращать внимания на то, какие мысли вы используете во время внутреннего монолога. Осознание этого поможет вам понять, что ваш привычный способ мышления и беседы с самим собой могут привести как к стрессу, так и …к успеху!

Теперь, когда мы выяснили, что наше личное восприятие определяется убеждениями, можно без преувеличения предположить, что наши убеждения буквально формируют нашу реальность. Наша реальность есть зеркало наших внутренних убеждений и верований.

Как влияют ограничивающие убеждения на поведение людей? Многие ваши убеждения поступают извне, от других людей, и большинство из них поглощается вами в «готовом виде» еще до того, как вы понимаете, пригодятся ли они вам вообще.

Можно сказать, что ничто не попадает в ваше сознание по умолчанию. Если идея, мысль или убеждение надежно поселились там, значит, вы им разрешили это сделать, только сами не осознали, что случилось.

Некоторые ваши убеждения берутся из 1-2 жизненных ситуаций, и в некотором роде ограничивают вашу жизнь, что делает вас несчастнее. Вам не нужны специальные психологические знания, чтобы разобраться с вашими убеждениями. Вам достаточно подумать о своей жизни, ухватиться за одно из своих убеждений и попытаться понять, откуда оно появилось.

Какие убеждения называются ограничивающими?

Какие бывают мечты? Мечта или реальность, что поучаем в итоге? С моей точки зрения, убеждение, которое ограничивает – это любое убеждение, которое стоит на пути между вами и вашими заветными желаниями, препятствует их исполнению.

Да, именно «заветными», а не просто желаниями, потому что они очень важны для нас, а значит, становятся стимулом для достижения целей и закаляют наш характер, доставляют нам положительные эмоции, не нанося нам вреда. К чему я веду?

Если вы желаете улучшений в одной из сфер своей жизни, а они никак не происходят, разложите по полочкам свои убеждения.

Не получается выявить убеждение, которое является источником всех проблем? Проанализируйте свой привычный образ мышления и эмоции, которые вызывает у вас проблемная сфера вашей деятельности. Они выведут на чистую воду убеждения, которые вас ограничивают.

Нашли?

Теперь нужно заменить это убеждение другим, причем, таким, чтобы оно работало во благо заветной мечты. Для себя я определила несколько параметров подбора убеждения на замену и хочу с вами ими поделиться.

Убеждение должно

Расширять ваши возможности на один логический шаг вперед

Какую роль играют цели в ограничивающих убеждениях? Скажем, я уверена, что могу пробежать 3,5 км сегодня, хотя пробежала всего 3 км вчера. Но сомневаюсь в том, что смогу пробежать марафон, поскольку это слишком большее расстояние.

Один шаг – это реалистичная цель, которая укрепляет убежденность в успехе и помогает каждый раз продвигаться все дальше, осознавая и чувствуя реальный успех.

Доставлять радость

Не просто удовольствие, а радость в высшей степени! Убеждение в том, что вы должны изменить кого-то или измениться сами, чтобы переплюнуть коллегу, не работает.

Но убеждение в том, что достижение цели или изучение самого себя и своих возможностей доставит вам радость и вдохновит других — вот, что действительно эффективно.

Помогать в достижении жизненных улучшений

Например, если в прошлом я была убеждена, что только напряженная работа приводит к успеху, то сейчас я с уверенностью могу сказать, что регулировка внутреннего мира – это более важная составляющая моего личностного прогресса.

И она даже не сравнится по эффекту, который производит, с какими бы то ни было внешними действиями. Это убеждение приносит впечатляющие личные результаты.

Приведу также и полезное упражнение, подразумевающее постановку вопросов самому себе и поиск ответов на них во время оценки убеждений

Почему я хочу верить в это убеждение?
Откуда пришло это убеждение?
Действительно ли это убеждение помогает мне в достижении желаемого?
Как я себя чувствую, когда о нем думаю: легко и позитивно, или оно меня угнетает?
Кто я с этим убеждением?
Кто я без этого убеждения?
Почему, когда я решаю больше не следовать этому убеждению, я начинаю испытывать состояние дискомфорта или трудности?

Не существует золотого правила, предписывающего, как поступить с ответами, которые вы получите. Здесь хорошо было бы прислушаться к себе. Довериться себе. Важно все: ваше отношение и ваша цель.

Если вы выполните упражнение с внутренним напряжением и сомнением, тогда ваше ограничивающее убеждение само заблокирует иные варианты мышления. Постарайтесь, выполняя это упражнение, думать о том, что есть еще много чего, что вы в себе не открыли и не учитывали, принимая решения.

Для того чтобы изменить старое ограничивающее убеждение на новое, нужно

Влияние ограничивающего убеждения на сознание людей

Распознать ограничение.
Найти доказательства того, что новое убеждение может помочь вам в достижении желаемого результата больше, чем то, которым вы руководствовались при принятии ваших прошлых решений, результат которых вас не устраивал.
Начать тренировать чувство «а что если новое убеждение — это правда?»
Проверить, совпадает ли новое убеждение с другими жизненными аспектами, не противоречит ли иным убеждениям. Если есть несовпадения, проработать их.

Можно проговаривать новое убеждение в течение нескольких минут в день. А еще лучше, если новые убеждения начать писать. Моторная память самая усваиваемая и долговременная.

Когда мы пишем, происходят последовательные движения, они способны активировать отделы мозга, отвечающие за мышление, речь, память. А когда эти отделы активированы, мы способны четко осознавать и запоминать свои мысли. Чем больше мы пишем, тем эффективней запоминаем и развиваемся.

Если вы пытаетесь овладеть новыми убеждениями взамен прошлых неэффективных, найдите людей, у которых уже есть аналогичные убеждения, новые для вас, но привычные для них. И вы сможете отмечать их успех и прогресс.

Если вы начнете практиковать самопринятие и следовать своим заветным желаниям, то это принесет вам радость. И вы почувствуете себя более счастливыми.

Какие новые убеждения мы поучаем взамен ограничивающих?

Если у Вас возникли вопросы по статье

«Ограничивающие убеждения»

Вы можете задать их нашим психологам:

Консультация психолога онлайн

Если Вы по каким-либо причинам не смогли связаться с консультантом, то оставьте свое сообщение здесь (как только на линии появится первый свободный консультант — с Вами сразу же свяжутся по указанному e-mail), либо на форуме.

Копирование материалов сайта без ссылки на источник и указания авторства – запрещено!

Ограничивающие убеждения: https://psyhelp24.org/ogranichivayushhie-ubezhdeniya/

psyhelp24.org