ГлавнаяПсихологПриемы убеждения в психологии

Психологические приемы убеждения. 6 способов по Роберту Чалдини. Приемы убеждения в психологии


Психологические приемы убеждения. 6 способов по Роберту Чалдини

Мы уже говорили про то, что такое манипуляция. Убеждение людей тесно связано с харизмой и техниками манипулятивного воздействия. Сегодня мы расскажем подробнее про основные психологические приемы убеждения людей. Умение убеждать важно для руководителя, предпринимателя. Это особенно востребованное качество на деловых переговорах.

Мы все привыкли думать, что принимаем все решения самостоятельно. Но на самом деле на наше поведение влияет огромное количество факторов. Люди не всегда ведут себя рационально и предсказуемо. Не зря есть понятие «человеческий фактор». Тем не менее, часто мы можем косвенно влиять на поведение других людей. Автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини рассказывает про 6 способов убеждения других людей.

6 способов убеждения людей

Профессор психологии Роберт Чалдини говорит о шести способах:

  • взаимное влияние;
  • редкость;
  • авторитет;
  • последовательность;
  • симпатия;
  • согласие.

Помимо этих шести способов влияния на других людей есть и другие, о которых рассказывает профессор. Подробнее вы можете почитать в книгах автора. Но сегодня мы поговорим об этих шести способах.

Взамность. Взаимовлияние, ответная реакция на добро

Подавляющее большинство людей на подсознательном уровне сами хотят ответить вам на добро или услугу. Именно если вы потенциальному клиенту сделаете небольшую услугу вроде бесплатной горячей чашки кофе, то он с намного большей вероятностью примет решение о покупке. Во всяком случае, этот человек будет намного более восприимчивым к вашему предложению.

Короче, люди более склонны с вами согласиться или помочь вам, если они вам реально чем-то обязаны. Это работает на инстинктивном уровне у большинства людей.

Редкость

Люди более охотно покупают вещи, которые по тем или иным причинам проблематично взять. Они могут переплачивать просто потому, что покупка — уникальная или встречается крайне редко.

Авторитетность

Люди более склонны верить авторитетным людям или источникам. Эксперт с заслуженной репутацией имеет большее влияние, чем noname источник. На людей могут влиять ваши дипломы, внешний вид, научное звание и так далее. Если вам больше доверяют, то вы имеете больше влияния. Чалдини рассказывает, что лучше, чтобы о ваших заслугах говорили не вы сами, а ваши коллеги и окружение. Тогда это уже не будет грубой саморекламой и самопиаром.

Последовательность

Роберт Чалдини рассказывает о том, что люди любят проявлять последовательность, действовать в одном и том же ключе в течение времени. Это можно использовать в том числе и для своих собственных целей. Приводятся данные соответствующих исследований.

Симпатия

Разумеется люди охотнее соглашаются с людьми, которые им нравятся. Согласно теории убеждения, нам нравятся:

  1. Люди, похожие на нас;
  2. Те, которые нас хвалят;
  3. Те, с которыми мы делаем одно и то же дело.

Поэтому прежде чем о чем-то договариваться, нужно найти какие-то общие ценности или взгляды. Это позволит более эффективно договариваться, т.к. это повышает общий уровень симпатии.

Конформизм (соглашательство)

Люди охотно принимают позицию сообщества. Охотно ориентируются на решения и мнения других людей. Стадный инстинкт очень силен. И это подтверждается соответствующими исследованиями в книгах Р. Чалдини. Автор говорит, что вам не нужно пытаться самому убеждать другого человека, а ссылаться на мнение других людей. Так вы будете выглядеть значительно более убедительно.

Как стать более убедительным

Это далеко не все способы влиять и убеждать других людей. В книгах Роберта Чалдини можно найти массу других примеров и результатов исследований, которые показывают, как можно склонить людей к собственному мнению. Это также поможет вам быть менее уязвимым влиянию других людей.

qobiz.ru

Эффективность убеждения

Рассмотренные выше четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты. Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждающим воздействиям.

Согласно исследованиям психологов, убеждению не поддаются:

  1. Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к яркому эмоциональному восприятию образов.
  2. «Внутренне ориентированные» личности, т.е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей.
  3. Социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.
  4. Лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими.
  5. Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни. Крайнюю степень сопротивляемости убеждению обнаруживают инвалиды с параноидными тенденциями (с бредовыми идеями) или «криминальные психопаты» (люди с ярко выраженным антисоциальным поведением).

Приемы убеждения

Рассмотренные выше виды убеждения — информирована разъяснение, доказательство, опровержение — представляет собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике менеджер сталкивается с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Релаксация. Наиболее простым, но вместе с тем самым надежным фоно процедуры убеждения является мышечная релаксация (расслабление) субъектов общения (собеседника). Суть ее заключается в том, что в условиях релаксации кора головного мозга человека в определенной степени освобождается от побочных влияний и принимает готовность к восприятию беседы. Такое состояние появляется в тех случаях, когда беседующие сидят в непринужденной позе, а их лица обращены друг к другу. Все у собеседников должно быть естественным: взгляд, жесты, осанка, телодвижения. Согнутая над столом фигура, поджатые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу, вертикальные складки на переносице и т. д. гасят расслабление и порождают напряженное состояние.

Однако напряжение, точнее эмоциональная напряженность, так же, как и релаксация, усиливает убеждающее действие. При этом приемы фонового состояния будут другими. Нетрудно догадаться, что в подобной обстановочной ситуации хорошо действуют команды, приказы, запрещения и др.

Идентификация. Не менее важную роль в повышении эффективности убеждения играет идентификация, т.е. такое состояние, когда субъекты общения сближаются на идее взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности.

Известно, что люди, имеющие между собой некоторые общие признаки, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кто таковых признаков не имеет. Так, врач с врачом, писатель с писателем, инженер с инженером и т. д. быстро находят общие точки соприкосновения. А если у них к тому же наблюдается некоторая общность судьбы, то дела пойдут еще быстрее. В этом плане особую важность могут иметь события прошлого, воспоминания о родственниках, близких, знакомых и т. д. Еще большую силу таят в себе некоторые, скажем, интимные стороны жизни. Для большинства людей, например, собрат по несчастью (идентичная болезнь, сходное горе и т. д.) вызывает очень сильную расположенность друг к другу. Можно назвать и другие не менее значимые мотиваторы поведения. Перед менеджером возникает задача выбрать эффективные средства создания обстановочной ситуации для беседы. При этом его деятельность значительно упрощается, если он будет: а) стараться смотреть на вещи, факты и события глазами своего собеседника; б) относиться сочувственно к его мыслям и желаниям; в) вызывать у собеседника положительные эмоции.

«Концертное настроение». Термин «концертное настроение» был введен в научный оборот болгарским психиатром Г.Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на «концертный», т.е. игривый, тон, с охотой воспринимает подаваемую ему информацию. На фоне «концертного настроения», как уже доказано многочисленными практическими методиками, хорошо усваивается преподаваемый в учебных заведениях материал, особенно иностранный язык. На таком фоне неплохо воспринимаются любые модели убеждающего воздействия. Действительно, деловой веселый тон обращения руководителя к своему собеседнику пробуждает у него неподдельное желание воспринять и разобраться во всем, что ему сообщают. Отсюда следует вывод: менеджер должен в полной мере пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, не скупиться на пословицы, поговорки, крылатые выражения и т. д.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Наставление. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так...», «После выполнения процедуры переходите туда-то...» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Косвенное одобрение. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же  роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:

- Не правда ли, сегодня ясно?-Да.

- Солнце палит. Ведь палит?-Да.

- Наверное, жажда замучила?-Да.

Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:

- Вы ведь работаете в полсилы? - Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются две разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой успешного применения данного приема является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

Операция закончилась печально. Через четыре дня молодая женщина с припухшими веками пришла к хирургу и сказала резким голосом:

- Доктор, вы убили моего мужа.

- Да, -  негромко ответил врач. - Вы совершенно правы.

Женщина ничего не сказала. Она ожидала чего угодно (возмущения, благородного негодования, извинения), но только не чистосердечного признания.

Они обменялись еще двумя-тремя фразами. Женщина ушла, на прощание обронив у двери:

- Извините!..

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов метод «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Запрещение. Предполагает тормозящее воздействие на личность. По своей природе оно бывает двух видов: а) запрещение импульсивных действий неустойчивого характера; б) запрещение недозволенного поведения. Эта форма стоит на грани двух главных методов воздействия: принуждения и убеждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя. Наблюдения показывают, что далеко не все руководители знают и ощущают особенности своего голоса. Очень часто совет подают менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест со стороны других. Чтобы избавиться от такого недостатка, нужно услышать свой голос самому. Здесь неоценимую помощь может оказать магнитофон, а еще лучше видеозапись.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» - это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Лесть прямолинейна. Она проста и понятна. Комплимент же - другое дело, он наталкивает человека на размышления, на догадку. Например, фраза «Как Вы милы!» - это лесть; фраза: «Понятно, почему Ваш муж всегда спешит домой!» - это комплимент. Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента — вещи, дела, идеи и т. д., косвенно относящиеся к людям. Если лесть однозначна, то комплимент предполагает разночтения: услышав комплимент, человек сам домысливает его сущность. Однако комплимент привлекает к себе внимание лишь в том случае, когда отвечает интересам и потребностям людей. Нет сомнения в том, что умение руководителя применять в общении комплимент значительно обогащает арсенал его средств взаимодействия с людьми.

 

Заказать маркетинговое исследование для дипломной работы или иной другой работе в страховом брокере Абсида по телефону +7(926)777-76-80

Маркетинговое исследование рынка страхования в Москве 2016

Вид деятельности: страховой брокер (КАСКО, ОСАГО)

Год основания: 2007

Доля на рынке страхования (удаленные продажи) в Москве: 17,1% в 2016 году.

www.absida.ru

 

www.addere.ru

§ 4. Психологические приемы убеждения в споре...................................171

4.1. Приемы воздействия на участников спора...........................171

4.2. Вопросы в споре и виды ответов........................................174

4.3. Нечестные приемы...........................................................178

4.4. Позволительные и непозволительные уловки......................179

Психологический практикум..........................................................186

Глава VII

ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА.................................................................195

§ 1. Модели поведения............................................................................197

§ 2. Тактика общения...............................................................................203

Психологический практикум....................................................................213

Заключение.................................................................................................216

Словарь основных психологических понятий..........................................217

Список литературы.....................................................................................222

Введение

Представляемая читателю книга — первый опыт создания учеб­ного пособия для студентов по психологии делового общения. Ее актуальность обусловлена тем, что в настоящее время существует потребность в подготовке специалистов высокого профессиональ­ного уровня, способных придать формирующимся рыночным отно­шениям цивилизованный характер. То обстоятельство, что данная дисциплина преподается теперь в ряде государственных и негосу­дарственных вузов, определяет необходимость издания настоящего пособия.

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специа­листам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек—человек" — политикам, бизнесменам, менеджерам и мно­гим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успе­ха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затрудне­ния в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать кон­такты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, — создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми — это наука и искусство. Здесь важны и при­родные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учить­ся этому. В зарубежных учебных заведениях проблеме общения уде­ляется огромное внимание. В обучающие программы обязательно включаются этика и психология делового общения, большим успе­хом пользуются социально-психологические тренинги по общению, издаются многочисленные пособия, способствующие освоению и применению психологических приемов делового общения.

Данное учебное пособие выполнено на основе исследований за­рубежного и отечественного психологического опыта по налажива­нию делового сотрудничества, а также формированию эффективных и взаимоотношений в профессиональной деятельности.

Автор ставил своей задачей систематизацию имеющегося мате­риала, структурирование его в более удобной и приемлемой для усвое­ния форме в соответствии с имеющимися учебными программами.

Особенностью настоящего учебного пособия является его комлексный характер (деловое и неформальное общение рассматрива-

ются в тесной взаимосвязи). Зачастую на практике трудно разде­лить эти два вида общения или провести между ними жесткую границу. Именно поэтому глава I посвящена проблеме общения в целом, в ней дается определение понятия "общение", рассматри­ваются виды и формы общения, его структура и психологические механизмы, а также стили общения. Материал широко иллюстри­руется конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем. В после­дующих главах рассматриваются психологические приемы, которые читатели могут использовать в своей конкретной практике.

В конце каждой главы помещен психологический практикум. С какой целью это сделано? Всем известно, что управление други­ми начинается с управления собой. Каждому нужно иметь пред­ставление о своих особенностях, способностях, сильных и слабых сторонах. Подобному самоуправлению способствует тестирование. Приведенные в психологическом практикуме тесты и задания вы­полняют двойственную роль: помогают аккумулировать определен­ную информацию о себе и пробуждают интерес к собственной лич­ности. Этот интерес будет проявляться и во время тестирования, и после него, так как ответы на поставленные вопросы заставляют задуматься и присмотреться к себе. Польза тестов не только в получе­нии информации о себе, но и в определении личностных резервов.

Главная задача данного учебного пособия — помочь студентам в усвоении психологических знаний и умений в области делового об­щения. Кроме того, важно не только получить определенный объем знаний, но и реализовать эти знания в процессе общения и взаимо­действия с другими людьми.

В пособии представлен словарь основных психологических по­нятий, обращение к которому будет способствовать усвоению мате­риала. Кроме того, в пособии помещен список литературы, знаком­ство с которой предоставит читателю возможность более углублен­но изучить заинтересовавшие его вопросы.

Автор надеется, что данное учебное пособие будет полезно всем, кто интересуется психологией делового общения, кто постоянно работает над собой и стремится к успеху. Восточная мудрость гла­сит: "Знать, чтобы уметь". Я буду рада, если знакомство с этой книгой принесет вам знания, а использование психологических при­емов даст умения. Именно поэтому, если читатель в итоге почувст­вует радость и гармонию в общении с друзьями, коллегами, партне­рами, а также с незнакомыми людьми — автор будет считать свою задачу выполненной. В добрый путь!

studfiles.net

Основные приемы психологического убеждения людей

Искусство убеждения ценилось людьми еще во времена Древней Греции и Рима. Данным мастерством владели ораторы. От их умения убеждать публику или участников закрытых заседаний часто зависел исход очень важных исторических событий.

Сегодня существует огромное количество методических пособий о том, как убедить в чем-либо своего собеседника и побудить его к действию. Очень часто именно от говорящего зависит реакция слушателя на поступающую информацию. Для того чтобы достичь положительного результата, говорящий должен заслужить доверие.

Как можно добиться этого?

Рекомендуется всегда начинать свою речь с озвучивания той мысли, с которой собеседник полностью солидарен, чтобы добиться репутации умного человека и тем самым заслужить доверие. Легче и проще взаимодействовать с аудиторией, когда тебя воспринимают как профессионала в той или иной области. Надо быть абсолютно уверенным в том, что говоришь. Нельзя допускать ни малейшей доли сомнения.

Из-за огромного количества информации, поступающей в мозг, человеку кажется, что он мало подвержен постороннему влиянию. Однако это не так. Сегодня очень трудно справиться с переизбытком информации, порой достаточно противоречивой, и поэтому человеку просто необходимы некие шаблоны, набор правил для того, чтобы самому принимать определенные решения, а также уметь воздействовать на поведение других людей.

Так, психолог Роберт Чалдини в одной из своих книг рассказывает о пятидесяти психологических приемах убеждения людей. Профессор утверждает, что использование хотя бы шести основных из них позволит с легкостью добиться желаемого результата. Рассмотрим эти приемы подробнее.

  • Взаимность

    • Книги о психологии отношений могут о многом рассказать. Очень часто в ответ на оказанную услугу люди чувствуют себя обязанными, как говорится, отплатить той же монетой. Если вы приглашаете знакомого на День рожденья, он, в ответ на вашу любезность, тоже будет обязан позвать вас на свой праздник, и при этом его подарок должен быть не менее ценным. Из этого следует, что надо первым сделать приятное, чтобы получить взамен желаемое.

  • Редкость

    • Когда вы просто рассказываете о достоинствах вашей услуги или товара, этого недостаточно, такая информация мало воздействует на адресата и не убеждает его. Поэтому следует сделать акцент на уникальности вашего предложения. Как известно, людям нравится обладать тем, что является редкостью.

  • Авторитет

    • Профессор Чалдини выделил авторитет в качестве основного убедительного аргумента. Главным компонентов авторитетности человека является, как уже упоминалось ранее, доверие. Иногда заслужить его самому, без чьей-либо помощи, сложно, поэтому лучше, когда кто-то представляет вас, как профессионала в своем деле. Тогда вы без особого труда сможете убедить любого разделить вашу точку зрения. Книги о психологии успеха, деловая психология очень часто акцентируют внимания на работе Чалдини.

  • Последовательность

    • Часто своим маленьким примером мы толкаем людей на серьезные поступки. Так, учеными был проведен эксперимент, в результате которого выяснилось, что, просто указывая человеку, как правильно поступать, нельзя добиться результата. А вот если самому начать действовать, адресат убедится на практике в правильности поступка. Соглашаясь с вами, он уже захочет совершить нечто более масштабное. Таким образом, сыграв на эффекте обдуманной последовательности, вы легко сможете убедить практически любого добровольно сделать то, что на ваш взгляд необходимо.

  • Симпатия

    • Мы всегда охотнее соглашаемся с теми, кому симпатизируем. Но почему один человек вызывает у нас симпатию, а другой нет? Здесь все просто: мы благосклонно относимся к следующим категориям людей:

    - тем, кто чем-то похож на нас;

    - тем, с кем нас связывает что-то общее;

    - тем, кто нас хвалит.

    Перед переговорами нужно поближе познакомиться с аудиторией, чтобы найти точки соприкосновения, а также искренне отмечать положительные стороны своих собеседников.

  • Согласие

    • Это последний из приемов убеждения. Когда мы не знаем, как лучше поступить, то ориентируемся на поведение окружающих. Поэтому если вы не знаете, как убедить другого человека действовать определенным образом, сделайте акцент на том, как ведет себя большинство других людей, к которым он сможет отнести и себя.

    Итак, использование этих шести правил в повседневной жизни позволит вам без труда убедить своего собеседника в чем угодно, не прибегая к хитрости и лжи. В этом и заключается наука убеждения, которая все чаще и чаще используется как в деловых переговорах и маркетинге, так и в межличностном общении.

Источник: muz4in.net

Еще записи по теме

www.kabanik.ru