Помощь с работами Синергия, МЭБИК, Росдистант и др. Вопрос манипуляция с целью получения согласия партнера это


Психология деловых отношений.Тест Синергия

Сдано на100баллов в 2017г.! Верно 30 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…конструктивная позиция – незаинтересованная позициякомпетентность – некомпетентностьготовность – нежелание пойти навстречу партнеруготовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…гибкость – отсутствие гибкостиаргументированность – голословность высказыванийконцентрация на теме – отклонение от темыинтегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…гибкость – отсутствие гибкостиаргументированность – голословность высказыванийконцентрация на теме – отклонение от темыинтегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…Аргументированность – голословность высказыванийКонцентрация на теме- отклонении от темыГибкость – отсутствие гибкостиИнтегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоровИнтегративность мышления – консервативность мышленияГибкость – отсутствие гибкостиКонцентрация на теме- отклонении от темыАргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоровАргументированность – голословность высказыванийИнтегративность мышления – консервативность мышленияГибкость – отсутствие гибкостиКонцентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…Вопросы-«ярлыки»ОткрытыеЗакрытыеАльтернативныеХудожественнымнаучным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…минимизацию выигрыша другогомаксимизацию относительного выигрышаминимизацию различий в выигрышахмаксимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…минимизацию выигрыша другогомаксимизацию выигрыша другогомаксимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…минимизацию выигрыша другогомаксимизацию собственного выигрышамаксимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе - это ...скомпромиссные переговорысправедливые переговорысветские переговорыисследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это...межличностные коммуникацииделовые коммуникациисветские коммуникацииформальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, - это ...конкуренциясотрудничествопереговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .прямойличным контактомнепосредственнойкосвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует ...об открытой коммуникацииоб авторитарности в общениио демократичности в общениио закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями ...экспрессивной коммуникацииритуальной коммуникацииубеждающей коммуникациисуггестивной коммуникациипознавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:интеллектуальную, волевую., мотивационнуюинтеллектуальную, коммуникативную, эмоциональнуюповеденческую, мотивационную, когнитивнуюинтеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает ...максимизацию относительного выигрышаминимизацию различий в выигрышахминимизацию выигрыша другогомаксимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется ...гуманистическимигровомдуховныйделовой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется ...познавательнаяубеждающаяэкспрессивнаясуггестивнаяритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это...метод интеграциивариационный методметод уравновешиваниякомпромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, - это взгляд ...влево по горизонталивправо по горизонталивправо вверхвлево внизвлево вверхвправо вниз

Слушание через определенные фильтры - это...ловушка предвзятостиловушка отвлеченностиловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза ...аргументации и убежденияконцентрацииустановления контактазакрепления результата и завершения контактаподготовкианализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, - это ...переговорысотрудничествоконкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера - это ...компромиссные переговорысветские переговорыисследовательские переговорысправедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагаетЗаражениеУбеждениеВнушениеПодражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называетсяэффект первого впечатленияэффект отношения к наблюдателюэффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называетсяСуггестивнаяПознавательнаяЭкспрессивнаяУбеждающаяРитуальная

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результатаПереговорыСотрудничествоКонкуренция

 

testsinergiya.kupikupi.org

Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами.

Переговоры в бизнесе являются настолько распространенной формой общения,

что можно смело утверждать, что компетентность в этом отношении может обеспечить не менее 50% успеха.

Переговоры предназначены, в первую очередь, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) добиться обоюдного соглашения достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Рассмотрим этот важный вид коммуникаций.

Рассмотрим подробнее классификацию типов переговоров по их стилю проведения и психологическим целям, составленную по материалам исследований специалиста в области бизнес­психологии Г.Бардиер. Названия, конечно, условны, но нам важно разобраться в разнообразии тактического поведения партнеров в зависимости от поставленных целей.

  1. Эгоистические.

Цель: максимальное удовлетворение собственных интересов (например, при получении чьей­то подписи на документе).

  1. Справедливые.

Цель: строгое соблюдение всех необходимых правил, законов, государственных и общественных требований (при желании сохранить репутацию законопослушной фирмы).

  1. Компромиссные.

Цель: договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе (например, переговоры с мафиозной группировкой, так называемые разборки).

  1. Приспособленческие.

Цель: получить от партнера хоть что­нибудь, часто даже не важно, что именно (типичный пример переговоры со спонсором, с администрацией об улучшении условий труда, с налоговым инспектором и др.)

  1. Спасительные.

Цель: получение наименьших потерь при проигрыше (например, раздел имущества при расколе фирмы)

  1. Светские («оставить о себе хорошее впечатление»).

Цель: обеспечение возможности контактировать с партнером в будущем благодаря максимальному удовлетворению его интересов (переговоры для налаживания связей)

  1. Исследовательские.

Цель: изучение нескрываемых целей партнера (например, при поиске нужных сотрудников, ценных новых партнеров)

  1. Манипулятивные.

Цель: изучение скрытых целей партера (например, переговоры с неявными или потенциальными конкурентами).

Большинство специалистов, исследующих специфику подготовки и проведения переговоров, считают, что при наличии компетентности в этой области конструктивный результат всегда может быть достигнут. Участники переговоров делают это сами или обращаются к услугам медиатора (посредника).

Кроме переговоров существуют еще два вида коммуникаций с партнерами по бизнесу: сотрудничество и конкуренция.

Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу

Сотрудничество (при наличии сходных интересов и целей.)

Цель: объединение ресурсов и усилий для достижения результата.

Переговоры

(при одновременном наличии

у партнеров и противоположных интересов, и взаимозависимости).

Цель: стремление достичь согласия, т.к. пассивность или конкуренция неблагоприятны для обеих сторон.

Конкуренция

(при наличии противоположных интересов).

Цель: достижение господствующего положения и подчинение партнера.

Хотелось бы отметить, что в случае неоправданного применения стратегии сотрудничества (например, если объединение ресурсов невыгодно) у партнеров возникает разочарование в такой форме взаимодействия и проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или совсем сдаться.

Конкуренция же, хоть и является привычной формой взаимодействия и движущей силой в бизнесе, все же не должна охватывать абсолютно все случаи коммуникаций с деловыми партнерами. Как показывают многочисленные

наблюдения, союз, построенный на силовой основе, не надежен. Вероятнее всего, партнер, ставший конкурентом, будет пытаться восстановить равновесие и подавить оппонента.

Единственный целесообразный способ уравновесить ситуацию это стратегия переговоров.

Однако в процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно могут вовлечь партнеров в процесс конкуренции и привести к нарастанию враждебности. Поэтому переговоры должны проводиться компетентными людьми.

«Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости. Переговоры

это балансирование между разными полюсами».

У.Мастенбрук Итак, мы пришли к выводу, что переговоры это искусство достижения

сторонами равновесия при наличии исходных противоположных интересов.

Чтобы этого достичь, участникам переговоров необходимо заранее тщательно подготовиться.

studfiles.net

Наступательные вопросы («контратака»):

  1. Закрытые: часто начинаются с местоимения или глагола и предполагают ответ «да» или «нет». Цель: получить согласие или подтверждение.

  2. Открытые: предполагают развернутый ответ, так как на такой вопрос невозможно ответить «да» или «нет». Часто начинаются со слов: что, где, когда, сколько. Цель: разговорить партнера, получить информацию.

  3. Альтернативные вопросы (или выбор без выбора): манипулятивный прием, который используется для того, чтобы при сохранении иллюзии свободы выбора исключить нежелательный вариант. Цель: получить согласие партнера. Это вопрос, имеющий два ответа, при этом оба подталкивают собеседника в нужном направлении, когда решение еще не принято: «Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?» Или: «Вы хотели бы оформить заказ по безналичному расчету или за наличные деньги?».

Цель: стимулировать партнера к совершению конкретного действия. Клиент: Вы успеете перевести деньги к концу месяца?»

Продавец: «Если мы Вам это гарантируем, то готовы ли Вы подписать договор сейчас?»

  1. «Вопросы­ярлыки» («хвостатые» вопросы) это вопросы с

гарантированным «Да»: «При продажах услуг очень важно доверие, не так ли?» Они вынуждают партнера снижать критичность мышления и затрудняют возражения.

Цель: получить подтверждение или согласие партнера по очевидным преимуществам и обеспечить его вовлечение в разговор: «Не так ли?», «Правда?»,

«Правильно?», «Вы согласны?», «Верно?», «Вам не кажется?».

Такие вопросы также лежат в основе метода «Трех «Да», основанного на том, что потребителю подряд, без пауз задают два вопроса­ярлыка, на которые клиент может ответить только утвердительно. Сразу за ними следует (также без пауз) третий вопрос, уже по существу обсуждаемой проблемы. Вероятность получения на него ответа «Да» близка к 100%.

  1. Вопросы вовлечения (или мечты вслух) ­ это любые позитивные вопросы о предмете разговора, которые партнер задал бы себе сам после встречи.

Цель: незаметно натолкнуть партнера на позитивные свойства предмета, например: «Наверное, было бы интересно побывать на этом спектакле?»

  1. Проверочные вопросы (на готовность к договоренностям). Например: «Как Вам понравилось?», «Что Вы об этом думаете?»

Как правило, искусные коммуникаторы владеют этими техниками, даже не осознавая их.

Управление коммуникативным контактом обеспечивается также с помощью активного слушания. Активное слушание отличается от традиционного тем. Что позволяет получить максимум информации от партнера и обеспечивает наиболее эффективную коммуникацию.

Перечислим основные приемы активного слушания.

Основные приемы активного слушания:

  1. «Эхо» (или, цитирование);

  2. «Уточнение»;

  3. «Резюме» (интерпретация);

  4. «Логическое следствие».

Прием «Эхо» (цитирование) ­ дословное повторение основных положений или ключевых слов, сказанных партнером.

Пример. Клиент (в магазине игрушек): «У вас есть что­нибудь подходящее для мальчика?» Продавец: «Для мальчика?». Клиент: «Да, моему сыну 6 лет». Продавец (задумывается): «Шесть лет…» Клиент: «Он мечтает иметь железную дорогу». Продавец: «Железную дорогу! Ну конечно, именно сейчас у нас есть великолепная железная дорога именно для вашего мальчика!»

Прием «Эхо» вынуждает человека яснее формулировать свои мысли, при этом облегчая партнеру выяснение сути проблемы, и создает ощущение особого внимания со стороны собеседника.

Прием «Уточнение» ­ переспрашивание с целью уточнения содержания: «Не могли бы вы поподробнее рассказать об этом», Уточнению высказывания партнера могут предшествовать вводные слова типа: «Насколько я Вас понял…», «Вы считаете, что…».

Прием «Резюме» (интерпретация) ­ воспроизведение сути высказываний

клиента в сжатом и обобщенном виде. При этом можно использовать такие вводные фразы, как: Итак, Вас интересует…», «Самыми важными критериями выбора являются…».

Прием «Логическое следствие» ­ формулировка логического следствия из высказываний собеседника, желательно, с использованием его терминологии. Например: «Если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересует ….».

Важно также отметить, что во время слушания следует избегать трех основных ловушек: предвзятости, избирательности и отвлеченности.

Предвзятое слушание означает уверенность в том, что хочет сказать человек.

При этом заранее определяется отношение к сказанному.

Избирательное слушание: стремление слышать только то, что хотят услышать.

Мы слышим клиентов через определенные фильтры.

Отвлеченное слушание невнимательное, когда думают о чем­то другом. Рассмотрим ошибки коммуникатора в процессе активного слушания.

Мысли коммуникатора Причины, порождающие эти мысли

Я уже все понял. Зачем еще о чем то переспрашивать?

Нередко понимание сути опережает процесс перефразирования. Но чаще всего это понимание

оказывается иллюзорным

Если я еще раз переспрошу, клиент подумает, что я ничего не понимаю

Причина этих опасений заключается в неверной установке, что постоянно переспрашивающий человек выглядит глупым. Но на самом деле это

зависит от того, о чем и как спрашивать.

Сейчас он подумает, что я зануда. Цепляюсь к каждому слову».

Эти сомнения связаны с бытующим представлением, что для делового взаимодействия важно сохранять свой положительный имидж человека, схватывающего все с полуслова, а не реально выяснять в интересах общего дела, какова

в действительности позиция партнера

Он несет такую чушь, а я еще должен все это повторять!

Часто сильные эмоции и категорические оценки возникают прежде, чем понимание. Естественно, наши реакции не заставляют себя ждать…

Парафраз вынуждает нас сдерживаться.

Какой­то странный разговор получается. Не беседа, а словесный конструктор. Без этих приемов все бы шло так гладко, естественно…

Отсутствие навыка, привычки ориентации на клиента, приверженность привычным стереотипам взаимодействия с клиентом. На первых порах это требует сильного напряжения

внимания

Таким образом, управление коммуникативным контактом предполагает применение:

  1. приемов, основанных на рефлекторном механизме;

  2. утверждений;

  3. вопросов;

  4. активного слушания.

studfiles.net

3.6. Место манипуляции в системе человеческих отношений

Мы уже отмечали возможность расположения всех чело­веческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к дру­гому как к ценности — отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

  1. Первый полюс — назовем его субъектным — конституи­рует отношение к партнеру по взаимодействию как к цен­ности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую. Первая состоит в признании самоцен­ности другого человека как свободного, ответственного, имею­щего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит как минимум из трех мо­ментов: мотива ци о иного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого кон­кретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле­нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совмест­ному решению возникающих проблем. В когнитивном пла­не — в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется уста­новкой на диалог и сотрудничество.

  2. Второй полюс — объектный — характеризуется отноше­нием к партнеру по общению как к средству, объекту. В нрав­ственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен — привлечь, не нужен — отодвинуть, мешает — убрать (вплоть до физичес­кого уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) та­кого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в цен­ности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении

100

1

собственного превосходства над другими в чем-либо, доходя­щего до чувства собственной исключительности. В мотива-ционном плане отношение к другому как объекту конкрети­зируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме —- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных пред­ставлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане — это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность С использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто, поскольку, во-первых, вызывает моральное осуждение со стороны окру­жающих, и во-вторых, часто технологически невыполнимо, поскольку приходится считаться с сопротивлением адресата воздействия, отстаивающего свое право на субъектность.

Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Кон­тинуум между полюсами объектного и субъектного отношения к человеку — это арена борьбы человека с самим собой за реализацию своей человеческой сущности, людей между собой, но также — зал переговоров, рабочее место и празд­ничный стол человечества. Поэтому наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах пред­ставляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них. За основу возьмем типологии, предложенные В. Н. Сагатовским и Г. А. Ковале­вым. Первый предложил различать следующие уровни:

  1. манипулирование — «один субъект рассматривает дру­гого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода(«говорящее орудие»)»;

  2. «рефлексивная игра» — «один субъект в проекте своей деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

101

3) правовое общение — «субъекты признают право на су­ществование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодей­ствующих сторон нормы такого согласования»;

4) нравственное общение — «субъекты внутренне прини­мают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга» [Сагатовский 1980, с. 84—86].

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним — на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуж­дение, насилие, угроза и т. п. — тому, что Г. А. Ковалев [1987, 1989] называет императивным воздействием.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

ШКАЛА МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Другой-средство

А' / Л?

.-, У/у

Другой— ценность

жжтр—^v - - ■-

  1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его инте­ресов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Уп­рощенное, одностороннее видение другого, стереотипные пред­ставления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навя­зывания, внушения, приказа — с использованием грубого простого принуждения.

  2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодейст­вию как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорирова-

102

нию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скры­тое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

  1. Сойерннчество. Партнер по взаимодействию представ­ляется опасным и непредсказуемым, с силой которого при­ходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одно­стороннее преимущество. Если манипуляция строится на мас­кировке как цели воздействия, так и самого факта воздей­ствия, то соперничество допускает признание факта воздей­ствия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльмен­ские» или временные тактические соглашения и т. п.

  2. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные от­ношения, согласование своих интересов и намерений, совмест­ная рефлексия. Основные способы воздействия — скорее уже взаимодействия — строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (си­ловым элементом).

  3. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной ин­струмент взаимодействия уже не договор, а согласие (кон­сенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект вла­ствует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и про­стая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства,

103

как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. На­личие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контекс­ты, в которых они могут оказаться адекватными. Г. А. Ко­валев указывает, что «реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу... обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений» [Ковалев 1987, с. 43], например, в экстремальных ситуациях, в усло­виях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

Примерно то же говорит Э. Шостром о манипуляции. Можно вспомнить немало жизненных ситуаций, в которых манипулирование оказывается благом постольку, поскольку поднимает общение от доминирования и насилия к манипу­ляции — в известном смысле более гуманному отношению. Инициатором этого перевода может выступать не только под­чиненный и попираемый, но и «доминатор». Многие советы Д. Карнеги предназначены именно для последних. И в этом смысле его работа «Как завоевывать друзей* (а в оригинале «win» — выигрывать) — это инструкция по тому, как выиг­рывать с наименьшими потерями для обеих сторон.

Когда Г. Шиллер ставит манипуляцию ниже принуждения по нравственным соображениям из-за ее коварности, он по существу сравнивает ее с открытой борьбой (равносильных) соперников. Несомненно, открытое соперничество — в этом смысле — является большим благом. Правда, вполне возмож­но, что переход на уровень соперничества происходит тогда, когда адресат манипуляции перестает быть наивным адреса­том и начинает свою контригру. С его стороны это уже рефлексивная игра. Но как только манипулятор догадается, что он разоблачен, их отношения становятся симметричными: оба играют, оба равны, и каждый пытается извлечь из со­перничества одностороннюю выгоду. Но может быть и иначе. Адресат манипуляции делает намек или прямо, что еще конструктивнее, дает знать манипулятору, что его позиция

104

раскрыта и предлагает договориться так, чтобы никто из двоих не пострадал. Это уже начало партнерства, которое часто оказывается высшим желаемым уровнем в деловых отношениях. Но и для межличностных отношений партне­рство является существенным прогрессом по сравнению с конфронтацией и соперничеством.

studfiles.net

Психология деловых отношений 1. Ответы к тесту МФПУ Синергия. - Тесты

Психология деловых отношений 1. Ответы к тесту МФПУ Синергия.

30 вопросов. Правильные ответы выделены маркером. Тест сдан в 2018 году на оценку «отлично» (90 баллов), скриншот с результатом прилагается.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… конструктивная позиция – незаинтересованная позиция компетентность – некомпетентность готовность – нежелание пойти навстречу партнеру готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… гибкость – отсутствие гибкости аргументированность – голословность высказываний концентрация на теме – отклонение от темы интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… гибкость – отсутствие гибкости аргументированность – голословность высказываний концентрация на теме – отклонение от темы интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров… Аргументированность – голословность высказываний Концентрация на теме- отклонении от темы Гибкость – отсутствие гибкости Интегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров Интегративность мышления – консервативность мышления Гибкость – отсутствие гибкости Концентрация на теме- отклонении от темы Аргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров Аргументированность – голословность высказываний Интегративность мышления – консервативность мышления Гибкость – отсутствие гибкости Концентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это… Вопросы-«ярлыки» Открытые Закрытые Альтернативные Художественным научным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию относительного выигрыша минимизацию различий в выигрышах максимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию выигрыша другого максимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает… минимизацию выигрыша другого максимизацию собственного выигрыша максимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе - это ... скомпромиссные переговоры справедливые переговоры светские переговоры исследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это... межличностные коммуникации деловые коммуникации светские коммуникации формальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, - это ... конкуренция сотрудничество переговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется . прямой личным контактом непосредственной косвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует ... об открытой коммуникации об авторитарности в общении о демократичности в общении о закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями ... экспрессивной коммуникации ритуальной коммуникации убеждающей коммуникации суггестивной коммуникации познавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности: интеллектуальную, волевую., мотивационную интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную поведенческую, мотивационную, когнитивную интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает ... максимизацию относительного выигрыша минимизацию различий в выигрышах минимизацию выигрыша другого максимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется ... гуманистическим игровом духовный деловой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется ... познавательная убеждающая экспрессивная суггестивная ритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это... метод интеграции вариационный метод метод уравновешивания компромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, - это взгляд ... влево по горизонтали вправо по горизонтали вправо вверх влево вниз влево вверх вправо вниз

Слушание через определенные фильтры - это... ловушка предвзятости ловушка отвлеченности ловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза ... аргументации и убеждения концентрации установления контакта закрепления результата и завершения контакта подготовки анализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, - это ... переговоры сотрудничество конкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера - это ... компромиссные переговоры светские переговоры исследовательские переговоры справедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает Заражение Убеждение Внушение Подражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется эффект первого впечатления эффект отношения к наблюдателю эффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется Суггестивная Познавательная Экспрессивная Убеждающая Ритуальная Внушающая

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата Переговоры Сотрудничество Конкуренция

Взгляд, означает припоминание звуков, когда- либо услышанных…

Просмотры: 839

zachet.online

Психология деловых отношений.Тест Синергия - Готовые работы рфэи,контрольные работы рфэи,рфэи,работы рфэи,итоговые экзамены рфэи,итоговые зачеты рфэи,тесты рфэи,ответы рфэи,сайт студентов рфэи,рфэи контрольные,контрольные рфэи,итоговый экзамен рфэи,рфэи контрольные,рфэи сайт студентов,рфэи ответы на контрольные,готовые работы рфэи,итоговый зачет рфэи,контрольная работа рфэи,практикум рфэи,самостоятельная работа рфэи

Сдано на100баллов в 2017г.! Верно 30 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.

Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…конструктивная позиция – незаинтересованная позициякомпетентность – некомпетентностьготовность – нежелание пойти навстречу партнеруготовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…гибкость – отсутствие гибкостиаргументированность – голословность высказыванийконцентрация на теме – отклонение от темыинтегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…гибкость – отсутствие гибкостиаргументированность – голословность высказыванийконцентрация на теме – отклонение от темыинтегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…Аргументированность – голословность высказыванийКонцентрация на теме- отклонении от темыГибкость – отсутствие гибкостиИнтегративность мышления – консервативность мышления

Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоровИнтегративность мышления – консервативность мышленияГибкость – отсутствие гибкостиКонцентрация на теме- отклонении от темыАргументированность – голословность высказываний

Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоровАргументированность – голословность высказыванийИнтегративность мышления – консервативность мышленияГибкость – отсутствие гибкостиКонцентрация на теме- отклонении от темы

Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…Вопросы-«ярлыки»ОткрытыеЗакрытыеАльтернативныеХудожественнымнаучным

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…минимизацию выигрыша другогомаксимизацию относительного выигрышаминимизацию различий в выигрышахмаксимизацию общего выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…минимизацию выигрыша другогомаксимизацию выигрыша другогомаксимизацию собственного выигрыша

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…минимизацию выигрыша другогомаксимизацию собственного выигрышамаксимизацию выигрыша другого

Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе - это ...скомпромиссные переговорысправедливые переговорысветские переговорыисследовательские переговоры

Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это...межличностные коммуникацииделовые коммуникациисветские коммуникацииформальные коммуникации

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, - это ...конкуренциясотрудничествопереговоры

Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .прямойличным контактомнепосредственнойкосвенной

«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует ...об открытой коммуникацииоб авторитарности в общениио демократичности в общениио закрытой коммуникации

Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями ...экспрессивной коммуникацииритуальной коммуникацииубеждающей коммуникациисуггестивной коммуникациипознавательной коммуникации

В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:интеллектуальную, волевую., мотивационнуюинтеллектуальную, коммуникативную, эмоциональнуюповеденческую, мотивационную, когнитивнуюинтеллектуальную, эмоциональную, поведенческую

Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает ...максимизацию относительного выигрышаминимизацию различий в выигрышахминимизацию выигрыша другогомаксимизацию общего выигрыша

Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется ...гуманистическимигровомдуховныйделовой

Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется ...познавательнаяубеждающаяэкспрессивнаясуггестивнаяритуальная

Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это...метод интеграциивариационный методметод уравновешиваниякомпромиссный метод

Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, - это взгляд ...влево по горизонталивправо по горизонталивправо вверхвлево внизвлево вверхвправо вниз

Слушание через определенные фильтры - это...ловушка предвзятостиловушка отвлеченностиловушка избирательности

Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза ...аргументации и убежденияконцентрацииустановления контактазакрепления результата и завершения контактаподготовкианализа

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, - это ...переговорысотрудничествоконкуренция

Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера - это ...компромиссные переговорысветские переговорыисследовательские переговорысправедливые переговоры

Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагаетЗаражениеУбеждениеВнушениеПодражание

Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называетсяэффект первого впечатленияэффект отношения к наблюдателюэффектом превосходства

Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называетсяСуггестивнаяПознавательнаяЭкспрессивнаяУбеждающаяРитуальная

Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результатаПереговорыСотрудничествоКонкуренция

 

 

turbodistant.ru

Вопрос 6. Уровни коммуникации.

Коммуникативный контакт может происходить на разных уровнях:

  1. Императивный (примитивный).

  2. Манипулятивный.

  3. Формальный.

  4. Гуманистический.

  5. Игровой.

  6. Деловой.

  7. Духовный.

Императивный (примитивный) уровень коммуникации отличается от других односторонним характером, поскольку реакция партнера не актуальна для инициатора взаимодействия. В данном случае партнер по общению рассматривается не как субъект коммуникации, а как объект (либо препятствующий, либо необходимый для решения определенных задач).

Подобный характер коммуникации встречается при проведении жестких переговоров, когда требования выдвигаются в жесткой форме, а также при авторитарном стиле общения руководителя с подчиненными.

Признаками данного уровня являются:

  1. монологическая форма коммуникаций (когда говорит только один партнер);

  2. стремление к подчинению партнера своей цели.

Однако, издание распоряжений, указаний, инструкций также можно отнести к императивному уровню коммуникации, что считается вполне правомерным в рамках служебных отношений.

Манипулятивный уровень, также как и примитивный, предполагает неравенство в коммуникации, так как один из партнеров является манипулятором, другой жертвой манипуляции. Однако, в отличие от императивного, данное взаимодействие имеет иную основу.

В предыдущем случае «говорящий» обладает (или уверен, что обладает) достаточными ресурсами (физической силой, статусом, властью, деньгами или др.), чтобы принуждать партнера к выполнению своей цели открыто. В то время как

манипулятор не чувствует подобных преимуществ, либо стремится облегчить, ускорить достижение своей цели, в связи с чем и вынужден прибегать к обману.

Характерными признаками манипуляции являются:

  1. диалоговая форма коммуникаций;

  2. подчинение партнера своей цели;

  3. сокрытие истинной цели взаимодействия;

  4. иллюзия свободы выбора у жертвы манипуляции.

Интересным является тот факт, что в процессе такого взаимодействия иногда жертва предпринимает ответные манипулятивные действия, что создает эффект двойной манипуляции, в результате которой возможно получение выгод обеими сторонами.

Манипулятивные техники широко используются при создании рекламы, в процессе продажи услуг или продукции потребителям.

Формальый уровень используется в случае, когда коммуникация нежелательна или безразлична одному из партнеров, однако формальный «сценарий» требует поддержания контакта. Например, светское общение, которое предполагает соблюдение норм этикета и ведение диалога независимо от субъективного отношения к личности партнера.

Признаками формального уровня коммуникаций являются:

  1. диалоговая форма коммуникации;

  2. отсутствие интереса к личности партнера;

  3. отсутствие стремления к дальнейшему сотрудничеству.

В организациях такой уровень коммуникаций может быть оправдан в случае кратковременных контактов, не связанных с решением существенных деловых задач.

Гуманистический уровень коммуникаций обусловлен естественной потребностью людей в общении и предполагает уважение к личности партнера.

Гуманистический уровень коммуникаций обнаруживает следующие признаки:

  1. диалоговую форму коммуникаций;

  2. безоценочное восприятие партнера и уважение к его точке зрения;

  3. деликатность;

  4. искренность при сообщении целей коммуникации и обсуждении позиций;

  5. готовность к активному взаимодействию с партнером.

Важно отметить, что безоценочное восприятие партнерами друг друга предполагает уважение к личности собеседника независимо от совпадения с представлениями и оценками каждого из них.

Такой способ взаимодействия является полезным в любых ситуациях.

На базе описанного уровня коммуникаций формируются еще два уровня коммуникативного взаимодействия: игровой и деловой.

Игровой уровень коммуникации является более сложным, чем гуманистический, поскольку предполагает более тонкую настройку на состояние

партнера и на особенности его поведения.

Конечно, наиболее полно он реализуется в межличностном общении, однако и в деловой сфере искусство уже упомянутого выше «делового флирта» осуществляется именно на игровом уровне, позволяя установить и поддерживать более ярко эмоционально окрашенные отношения. Поскольку заинтересованность в таком взаимодействии у партнеров заметно возрастает, можно утверждать, что подобная форма коммуникации позволяет скорее добиться успеха.

Данный уровень коммуникации может оказаться продуктивным не только если необходимо поддерживать длительные контакты с партнерами по бизнесу, но и для снятия психического напряжения, связанного со значительными физическими и психологическими нагрузками.

studfiles.net