Какой из приемов не относится к приемам убеждения? Какой из приемов не относится к приемам убеждения

Какой из приемов не относится к приемам убеждения? — Студопедия.Нет

Стр 1 из 2Следующая ⇒

Укажите, пожалуйста, ФИО и школу.

Вопросы и задания к олимпиаде «Первый шаг в педагогику»

(выбрать один вариант ответа, поставив любой знак.

Педагогические ситуации – зад. 23, 24 предполагают открытый вариант ответа)

Откуда ведет свое происхождение термин педагогика?

1) Средневековая Англия:

2) Древний Рим;

3) Античная Греция.

2.Что означает греческое слово «пейдагогос»?

1) образователь;

2) воспитатель;

3) детоводитель

3. Первые педагогические мысли встречаются в трудах:

1) Коперник, Ньютон

2) Галилей, Дж. Бруно

3) Сократ, Платон, Аристотель

4) Леонардо да Винчи

5) Ф. Бекон

 

4.  Понятие "Педагогика" означает:

1) Учение об искусстве воспитания человека

2) Научная отрасль, изучающая формирование и развитие человеческой личности

3) Наука о воспитании и образовании личности

4) Наука об обучении человека

5) Наука о личности

 

Чьи это слова? «Педагогика не наука, а искусство – самое обширное, сложное, самое высокое и самое необходимое из всех искусств»

1) А.С. Макаренко

2) К.Д. Ушинский

3) В. А. Сухомлинский

4) Ш.А. Амонашвили

 

6.Что определило развитие педагогики как науки?

1) Прогресс науки и техники.

2) Биологический закон сохранения рода.

3) Объективная потребность в подготовке человека к жизни и труду.

4) Повышение роли воспитания в общественной жизни.

 

7. Укажите виды образования:

1) Дошкольное, начальное, общее среднее, среднеспециальное и профессиональное, высшее, послевузовское, повышение квалификации, внешкольное.

2) Начальное, общее среднее, среднеспециальное и профессиональное, высшее, послевузовское.

3) Дошкольные учреждения, начальная школа, средняя образовательная школа, среднеспециальные лицеи и профессиональные колледжи, высшие учебные заведения.

4)Начальная школа, средняя школа, лицеи и колледжи, институты и университеты.

8. Личность - это:

1) Живое существо обладающее даром мышления и речи

2) Своеобразие психики и личности индивида, её неповторимость

3) Человек, как субъект отношений и сознательной деятельности, способный к самопознанию и саморазвитию

4) Человек, как неповторимый представитель рода, с его психофизиологическими свойствами

5) Специфика характера, темперамента, интеллекта, потребностей, способностей

 

9. Развитие - это:

1) Накопление количественных изменений в организме человека

2) Уничтожение старого и возникновение нового

3) Становление человека как социального существа, которое происходит в процессе жизни и деятельности

4) Процесс количественных и качественных изменений в важнейших сферах личности, осуществляющийся под влиянием внешних и внутренних факторов

5) Целенаправленный процесс формирования у людей заданных качеств

 

10. Факторы, оказывающие влияние на развитие личности:

1) Наследственность, среда, воспитание

2) Наследственность, обучение

3) Цвет кожи

4) Среда, обучение

5) Наследственность, воспитание

 

11. Воспитательный процесс – процесс:1) взаимодействия2) воздействия3) рефлексии4) обратного действия5) действия

 

Знание - это

1) навык, перешедший в обычную потребность человека

2) адекватное представление о предмете, соответствующие ему образы и понятия

3) способность быстро выполнять задание

4) способность практически действовать на основе усвоенной информации

5) совокупность жизненного или профессионального опыта

 

13. Способность выполнять определенные действия с хорошим качеством и успешно справляться с деятельностью, включающей эти действия – это:

1) Интеракция

2) Знание

3) Привычка

4) Умение

5) Навык

 

14. В Семейном Кодексе Российской Федерации провозглашено право ребенка:

1) на жизнь

2) на заботу родителей

3) на свободу мысли, совести, религии

4) все ответы правильные

 

Что такое поощрение?

1) Поощрение – это метод воспитания, который предполагает вынесение воспитаннику благодарности.

2) Поощрение – способ педагогического воздействия на воспитанника, выражающий положительную оценку его поведения и с целью закрепления положительных качеств.

3) Под поощрением следует понимать такой метод воспитания, когда воспитатель поощряет воспитанника с целью формирования положительного отношения к своим обязанностям.

4) Поощрение – приём стимулирования деятельности воспитанников.

 

Какой из приемов не относится к приемам убеждения?

1) Обсуждение

2) Понимание

3) Осуждение

4) Доверие

17. Наказание - это:

1) Просьбы, стимулирование, добрые дела

2) Метод воспитания, проявляющийся в форме требования

3) Управление деятельностью ученика при помощи разнообразных повторяющихся дел

4) Способ воздействия на воспитанника с целью прекратить его отрицательные действия

5) Воздействие на знание учащихся с целью разъяснения фактов и явлений жизни

 

Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 68; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ

studopedia.net

Какой из приемов не относится к приемам убеждения

План- конспект бинарного урока по экономике и информатике

Методическое пособие ПМ.03 Работа на контрольно-кассовой технике и расчеты с покупателями МДК 03.01.Эксплуатация контрольно-кассовой техники Тема: Правила определения платежеспособности государственных денежных знаков

План открытого бинарного урока учебной практики Профессия: « Продавец, контролер-кассир» ПМ 02. Продажа продовольственных товаров МДК 02.01 Розничная торговля продовольственными товарами Раздел 1. Товароведная характеристика продовольственных товаров

Методическая разработка учебного занятия Специальность: 13.02.02 Теплоснабжение и теплотехническое оборудование ПМ.01 Эксплуатация теплотехнического оборудования и систем тепло- и топливоснабжения МДК.01.01

Методическая разработка урока по ПМ.02 Сварка и резка деталей и узлов машин, цветных металлов и их сплавов, чугунов во всех пространственных положениях шва.

Один восточный мудрец полагал, что цель красноре­чия — побудить людей к тому, чего они не хотят, отвра­тить от того, к чему они стремятся, и при этом создать у них уверенность, что они действуют по собственной воле. Не оспаривая это несколько однобокое понимание целей риторики, отметим лишь, что умение убеждать занимало человеческие умы примерно с тех пор, как существует человечество. Эта проблема остается открытой и по сей, день. Например, в одной из работ на эту тему — “Руководитель и умение убеждать” — профессор И. Д. Ладанов из­ложил современные представления на этот счет. По его мнению, уметь убеждать — значит уметь проделывать четыре важные операции.

Информировать. Человек прежде всего должен знать, зачем нужно то, что вы ему предлагаете. Поэтому не надо жалеть времени на то, чтобы толково рассказать, что к чему. При этом полезно учитывать темперамент слушателя. Холерик предпочтет дедуктивный путь — т. е. сначала представить общую картину, а потом уже перейти к дета­лям, Вопрос, ради которого идет разговор, надо поставить в конце, иначе нетерпеливому холерику будет неинтересно слушать все остальное. Флегматик, наоборот, предпочита­ет идти от отдельных фактов к обобщениям, и потому на­чинать лучше с постановки задачи, тогда он будет внима­телен к деталям. Но в любом случае, независимо от темперамента, в слушателе полезно видеть самостоятельного и думающего человека, а не бездумного исполнителя ваших идей.

Разъяснять. Это тоже следует делать по-разному, в зависимости от характера собеседника. Инструкти­ровать полезно тогда, когда нужно просто запомнить что-либо—порядок действий, перечень дел и т. п. Кто при­вык действовать по инструкции, не будет возражать, если ему разложат все по полочкам. Но этот же прием не очень годится для людей творческих, предпочитающих рас­суждать. Поставить проблему, проанализировать все “за” и “против” и вместе с собеседником, а то и самостоя­тельно найти правильный ответ—наиболее подходящая для них форма сотрудничества.

Трудно рассчитывать на успех, если в вашем активе — несколько где-то вычитанных мыслей, — пусть и верных, но чужих. Им не устоять против убеждений—может, и ошибочных — вашего оппонента. Поэтому для начала по­пробуйте поспорить с самим собой: ищите дополнитель­ные аргументы, примеры, отбирайте наиболее убедитель­ные! Не экономьте на доводах: не хватит лишь одного— и вы проиграете.

3. Доказывать. Для этого в первую очередь нужны факты. С такими аргументами, как “да пойми ты, наконец, я тебе добра желаю”, далеко не уедете. Поэтому не стоит ввязываться в дискуссию, не имея за душой серьезных до­водов в свою пользу.

4. Опровергать. Занятие это небезобидное, потому что при этом нередко страдает чувство собственного до­стоинства оппонента и, желая “спасти лицо”, он становит­ся глух к логике. “С ним спорить бесполезно”, — говорят в таких случаях. Психологи же считают, что вообще спорить не имеет смысла. Доказав несостоятельность позиции оппо­нента, мы в лучшем случае заставим его замолчать. Но ста­нет ли он нашим союзником? Вряд ли, потому что пере­мена взглядов требует времени. Быстрая победа, конеч­но, впечатляет, но не дает результатов. Психологи реко­мендуют помнить три социально-психологических пра­вила:

— обращаться к чувству собственного достоинства. Согласно классику, оно представляет собой дробь, в чис­лителе которой— мнение окружающих о человеке, а в знаменателе — его самооценка. Люди с развитым чувством собственного достоинства предпочитают твердо отстаи­вать свою позицию, в то время как страдающие самомнением или бессмысленно упорствуют, или легко соглашаются, чтобы только не показаться смешными. Но те и другие прекрасно чувствуют, когда оппонент уважает их “я” и дает это понять — формой обращения, побуждением к само­стоятельным размышлениям, инициативе; учитывать интересы человека. Если вы даете собе­седнику почувствовать, что ваши предложения, не только не противоречат его интересам, но и в чем-то совпадают с ними, то шансы привлечь его на свою сторону растут. Речь может идти, например, о репутации, престиже, при­надлежности к определенной группе общения, реализации собственных возможностей и т. п.;

проявлять внимание к собеседнику. Это расположит его к вам и поможет лучше понять друг друга. Но только: не надо притворяться, неискренность сразу же чувствуется.

Прежде чем выкладывать свои аргументы, полезно по­заботиться о том, чтобы они лучше воспринимались. Необходимые условия давно известны — достаточное время беседы, благоприятная обстановка, где можно спокойно по­сидеть, и, конечно, хотя бы относительная тишина. Без этого вам с собеседником трудно будет создать у себя “концертное настроение”. Суть этого термина, предло­женного болгарским психиатром Г. Лозановым, состоит в том, что человек, настроенный на непринужденный лад, охотнее воспринимает информацию.

Любопытны приемы убеждения, которые рекомендует Д. Карнеги в книге “Как завоевать друзей и оказывать:;

влияние на людей”. В свое время противники каких бы то ни было приемов поспешили объявить ее пособием, для начинающих лицемеров. Следуя подобной логике, придется отменить и общепринятые правила этикета: мы же не всегда может поручиться за искренность того, кто при встрече желает нам здравствовать. С другой стороны, пра­вила убеждения, как и правила вежливости, едва ли могут кому-то помешать оставаться искренним, равно как и лице­мера не смогут сделать образцом честности.

Пересказывать эту книжку нет смысла, она уже издана в нашей стране, и поэтому ограничимся краткими выво­дами.

Итак, по мнению автора, есть 12 способов склонить собеседника к вашей точке зрения.

1. Единственный способ одержать верх в споре—это уклониться от, него.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он неправ.

3. Если вы неправы, признайте это быстро и решительно,

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам “да”, т. е. начните свои рассуждения с вопроса, по которому нет разногласий.

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.

7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.

8. Искренне старайтесь смотреть на вещи глазами другого.

9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.

10. Доверяйте собеседнику, обращайтесь к его лучшим качествам, взывайте к благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Теперь предположим, что вам предстоит переубедить человека, уже имеющего собственное мнение, или сооб­щить ему что-то не очень приятное о его успехах или по­ведении. При этом вы вовсе не хотите обидеть его или тем более поссориться. На такой случай в арсенале Карнеги имеется еще 9 приемов.

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собе­седника.

2. Не говорите прямо об ошибках. Предоставьте человеку возмож­ность “сохранить лицо” и одновременно дайте понять, чего вы от него ждете.

3. Прежде чем критиковать других, начните с собственных ошибок.

4. Вместо того чтобы командовать, куда полезнее поинтересоваться: “Не могли бы вы сделать то-то?”

5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.

6. Хвалите человека за малейшие успехи — искренне и щедро.

7. Создавать людям хорошую репутацию, которую они будут ста­раться оправдать.

8. Покажите, что допущенную ошибку можно легко исправить.

9. Найдите способ сделать так, чтобы вашу просьбу выполнили с желанием.

Этими правилами, конечно, не исчерпывается необъят­ная область человеческих взаимоотношений, затронутая американским психологом. И. Д. Ладанов приводит, например, и такие приемы убеждения;

“Взрыв”. Прием, предложенный А. С. Макаренко, заключается в том, чтобы поставить человека в такие условия, когда неожиданное и необычное событие или информация заставляет его изменить свою точку зрения. Известно, например, немало случаев, когда религиозные люди становились атеистами, узнав о неблаговидном по­ведении святых отцов. Впрочем, падение дутых авторитетов порой способно и неверующего подтолкнуть к разрыву с догмами.

Напомним, что секрет убедительности заключается вовсе не в затяжных монологах. Вот, например, какие цифры приводит известный специалист в области управле­ния П. Мицич в книге “Как проводить деловые беседы”: если принять задуманное сообщение за 100%, то высказан­ное составит 70% от задуманного, услышанное—80% от высказанного, понятое — 70% от услышанного, а запомнит­ся лишь 60% от понятого.

Слушать же, по мнению психологов, не умеют примерно девять человек из десяти. И это касается, к сожалению, не только вашего собеседника, но и вас. Умение слушать состоит, по И. Д. Ладанову, из трех слагаемых.

1. Уважайте говорящего, цените его желание сообщить нечто новое.

2. Установите с ним в начале беседы контакт, дав понять, что вы искренне готовы слушать.

3. Не прячьте глаз, смотрите на собеседника,

4. Не перебивайте. Наберитесь терпения и дайте человеку сказать, что он хочет.

5. Не торопитесь с выводами.

1. Старайтесь не подавлять собеседника авторитетом, информацией или длинными словесными периодами. Иначе вы плохо поймете его, а он, - в свою очередь, будет думать не о доходчивости своих аргументов, а о психологической защите.

2. Не давайте воли эмоциям. Когда почувствуете, что не контролируете их, представьте себя на месте собе­седника.

3. Не спешите возражать. Перебив человека, который не все сказал, мы пробуждаем у него досаду, и она не позволит ему согласиться с возражениями. Разрядившись, он будет слушать гораздо охотнее.

4. Не демонстрируйте всем своим видом пренебреже­ние к тому, что сказал или еще только скажет собеседник. Так вы ни до чего не договоритесь.

5. Делайте паузы. Охладите свой пыл, а заодно дайте высказаться и другому.

1. Не будьте молчуном, время от времени подавайте сигналы, что вы понимаете, о чем речь, и у вас есть определенное отношение к сказанному.

2. Сдержанность — прекрасное качество, но и здесь нужна мера. Иначе собеседник может заподозрить, что вы к нему плохо относитесь.

3.Не старайтесь прослыть умником. Витиеватые мудрст­вования не способствуют взаимопониманию.

4. Будьте раскованны, но не расслабляйтесь до такой степени, чтобы у говорящего пропала охота к общению.

5. Если устали, лучше извиниться и отложить разговор. “Незаметное” зевание и потягивание могут все испортить.

Обращайте внимание не только на слова собеседника, но и на их подтекст. О чем, например, вот это высказыва­ние: “Многие, кого я считал друзьями, оказались на самом деле совсем другими. Впрочем, может, я слишком многого от них хочу?”

О том ли, что, когда узнаешь людей ближе, неизбежно разочарование? Или о том, что надо быть снисходительным к людям? А может, здесь выражено желание найти других друзей? Чтобы все это понять, надо постараться посмотреть на мир глазами собеседника,

Проверьте свое умение слушать. Ответьте на следующие вопросы, дав оценку в баллах. Всегда — 4 балла, часто — 3, иногда — 2, никогда — 1 балл.

Даете ли вы собеседнику возможность высказаться?

Обращаете ли внимание на подтекст высказывания?

3. Стараетесь ли запомнить услышанное?

4. Обращаете ли внимание на главное в сообщении?

5. Слушая, стараетесь ли сохранить в памяти основные факты?

6. Обращаете ли вы внимание собеседника на выводы из его сообщения?

7. Подавляете ли вы свое желание уклониться от непри­ятных вопросов?

8. Воздерживаетесь ли от раздражения, когда слы­шите противоположную точку зрения?

9. Стараетесь ли удержать внимание на словах собе­седника?

10. Охотно ли беседуют с вами?

Подсчитайте сумму баллов. 32 и более — отлич­но, 27—31 — хорошо, 22—26 — посредственно. Ме­нее 22 баллов — вам надо потренироваться слушать собеседников.

А этот тест поможет вам сделать вывод о том, как влияют ваши дискуссии на взаимоотношения с людьми. Оцените каждое высказывание по 4-балльной шкале, при­помнив при этом конкретные ситуации.

1. Мой собеседник не упрям и смотрит на вещи широко.

2. Он уважает меня.

3. Обсуждая различные точки зрения, смотрим на де­по по существу. Мелочи нас не волнуют.

4. Мой собеседник понимает, что я стремлюсь к хорошим взаимоотношениям.

5. Он всегда по достоинству оценивает мои высказывания.

6. В ходе беседы он чувствует, когда надо слушать, a когда — говорить.

7. При обсуждении конфликтной ситуации я сдержан.

8. Я чувствую, когда мое сообщение интересно.

9. Мне нравится проводить время в беседах.

10. Когда мы приходим к соглашению, то хорошо зна­ем, что делать каждому из нас.

11. Если нужно, мой собеседник готов продолжать обсуждение.

12. Я стараюсь идти навстречу его просьбам.

13. Я верю его обещаниям,

14. Мы оба стараемся угодить друг другу.

15. Мой собеседник обычно говорит по существу и без лишних слов.

16. После обсуждения разных точек зрения я чувствую, что это полезно мне.

17 В любой ситуации я избегаю слишком резких вы­ражений.

18. Я искренне стараюсь понять собеседника.

19. Я вполне могу рассчитывать на его искренность.

20. Я считаю, что хорошие взаимоотношения зависят от обоих.

21. После неприятного разговора мы обычно стараем­ся быть внимательными друг к другу и обиды не держим.

Подсчитывая баллы, вы получите три результата. Взаимная поддержка — сумма баллов по стро­кам № 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Слаженность в общении — № 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Улаживание конфликта—№ 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 балл и выше принимается за норму. Если недобор по взаимной поддержке, то, значит, вам следует быть повни­мательнее к собеседнику. Плохая слаженность в обще­нии — симптом того, что само общение проходило в не­благоприятной обстановке — спешка, отсутствие повода для обсуждения и т. п. Наконец, если трудности - с улажива­нием конфликта, то нужно активнее искать пути к взаимо­пониманию.

Такие виды убеждения,как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так. », «После выполнения процедуры переходите туда-то. » и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироватьсяустановка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:

— Не правда ли, сегодня ясно?

— Солнце палит. Ведь палит?

— Наверное, жажда замучила?

Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:

— Вы ведь работаете в полсилы?

— Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются

две разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите. », «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Внимание, только СЕГОДНЯ! Загрузка...

amvtrade.ru

Убеждающее воздействие руководителя

Организованность совместной деятельности характеризуется актив­ным взаимодействием организатора и организуемых (руководителя и подчиненных). Интенсивность этого взаимодействия, постоянная кон­тактность, единство управленческих ситуаций создают особую психо­логическую канву организаторской работы.

Чувство верности своей группе (организации), причастности к ее делам не возникает само по себе, оно является следствием опыта со­вместной деятельности. Поэтому так важно, чтобы в организации для этого были созданы необходимые условия и, в первую очередь, компе­тентное и этически целесообразное управленческое (организаторское) воздействие руководителя как на отдельного исполнителя, так и на груп­пу в целом.

Это воздействие характеризуется разнообразием методов. И оттого, насколько адекватны выбранные менеджером способы воздействия, зависит результативность его организаторской деятельности в целом.

Диапазон организаторских методов весьма значителен. Остановимся на наиболее важных, таких как методы убеждения, требования, кри­тики, поощрения и наказания.

Метод убеждения

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторс­кого воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и дока­зательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Слово — великий инструмент человеческого общения и безгранич­ного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержа­нии словесного воздействия и в то же время беззаботно относятся к его форме, а ведь она очень важна. Когда речь идет о технике словесного убеждения, подразумевается: дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности, правильное оперирование логическими ударениями), гром­кость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жеста­ми и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, крат­ких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конк­ретными делами, не стоит.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди способов орга­низаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование руководителем своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией каждого участника коллективной дея­тельности. Поэтому более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шах­матах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоциональ­ного контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке и созданию позитивной психологической обстановки для об­суждения.

2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увя­зав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анек­дотический случай или необычный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, кото­рые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный пере­ход к делу без какой-либо преамбулы. Схематично это выглядит сле­дующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

В зарубежной литературе содержатся разного рода правила и реко­мендации, как заставить человека принять вашу точку зрения. С одним из вариантов стоит ознакомиться, поскольку эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спо­рить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устра­нить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не гово­рите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее непра­вильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику со словами: «Я могу ошибать­ся. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруд­нительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быст­ро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или не­достатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицатель­но, скажите это раньше сами. Этим вы обезоружите оппонента. В не­которых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пы­таться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правиль­ности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Гово­рите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердитель­ный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше го­ворить, а сами старайтесь быть немногословным. Даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хва­лимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы чело­век понял их точку зрения, сами много говорят, — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, для этого научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, кото­рую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старай­тесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете действия другого.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, апеллируйте к благородным мотивам. Человек обычно руковод­ствуется двумя мотивами в своих действиях: один — тот, который бла­городно звучит, другой — истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим го­ворить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для до­казательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Методически убеждающее воздействие хорошо раскрывают при­емы аргументирования, предложенные югославским психологом Предрагом Мицичем (1984).

studfiles.net

Метод бумеранга и другие методы убеждения

Автор: Илья Исaкoвич Aминoв, кандидат психологических наук, психолог-консультант.

 

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.)

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
• говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
• темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
• аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

 

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

 

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

 

Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

 

По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?— Нет и не существует.— Это ваше убеждение?— Да.— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

 

Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

 

Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…» Начинайте последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

 

Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…»

 

Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати. Значит, Вы грузин, да?» Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?» Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!»

 

Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

 

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

 

Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете.

Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! Затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…» Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

 

Научитесь аргументированно убеждать своих собеседников изучив курс «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

www.elitarium.ru

Этические приемы убеждения — Мегаобучалка

Риторический этос– нравственное отношение оратора к ауди­тории, проявляющееся в его речи, в отдельных ее частях (момен­ты скромности, доброжелательности, уважительности, честно­сти, выражение согласия с оппонентом, тактичности по отноше­нию к нему и др.).

 

Тем не менее я осмелюсь допустить ... что даже и в таком независи­мом уме и справедливом характере, как у моего оппонента, могли со­ставиться против моего несчастного клиента некоторые ошибочные предубеждения... Конечно, в высокоталантливой обвинительной речи мы услышали все строгий анализ характера и поступков подсудимого, строгое критическое отношение к делу, а главное, выставлены были такие психологические глубины для объяснения нам сути дела, что проникновение в эти глубины не могло бы вовсе состояться при сколь­ко-нибудь намеренно и злостно предубежденном отношении к лично­сти подсудимого.

(Достоевский Ф.М. Братья Карамазовы)

 

Задание.Используйте аргументацию к пафосу в следующей ситуации. Вы уговариваете начальника установить в Вашем офисе сплит-систему. Используйте и обещание, и угрозу. Постарайтесь воспользоваться также представлениями о потребностях.

Задание.Постройте логическое рассуждение с дефиницией. Рассмотрите для этого следующую ситуацию. Ваш оппонент убежден, что посредничество – это всегда жульничество. Опровергните его убеждение. Если можете, используйте рассуждение с дефиницией в какой-нибудь ситуации из вашей жизни.

Рассуждение с дефиницией строится так. Вы полагаете, что любое действие, вызвавшее пожар, можно назвать поджогом? Но поджог – это только преднамеренное действие, вызвавшее пожар.

В данном рассуждении сначала приводится ложное определение поджога, а затем оно уточняется. В этом уточнении и заключен ваш аргумент, потому что под правильное определение поджога разбираемый случай не подходит.

 

Задание. Составьте фразы риторического характера, в которых были бы заложены данные проявления.

 

1. Уважение к вашим слушателям.

2. Личная скромность.

3. Тактичность по отношению к оппоненту.

 

Задание. Составьте фрагмент речи на общественно-политическую тему, в котором были бы совмещены пафос и риторический этос.

Инсинуация 1(лат. insinuatio – «вкрадчивость, заискивание») – части или элементы ораторской речи, рассчитанные на то, чтобы расположить к себе слушателей (похвала аудитории и др.). Частный случай риторического этоса.

 

Если я воздам благодарность вам, отцы-сенаторы, не в такой полной мере, в какой это требуют ваши бессмертные услуги, оказанные мне, моему брату и нашим детям, то прошу и заклинаю вас приписать это не особенностям моего характера, а значительности ваших милостей. В са­мом деле, может ли найтись такое богатство дарования, такое изобилие слов, столь божественный и столь изумительный дар красноречия, что­бы можно было посредством него, не скажу — охватить в своей речи все услуги, оказанные нам вами, но хотя бы перечислить их... Вы нам воз­вратили наше высокое положение, принадлежность к сословию, иму­щество, наше великое государство...

(Цицерон. Речь в Сенате по возвращении из изгнания)

Инсинуация 2 – представление оратором расхождений во мнениях, действиях менее существенными, чем что-то другое, с противопоставлением им позиции более высокого уровня. Частный случай риторического этоса.

 

Вне сомнения, вокруг этого стола находятся представители всяческих мнений, всяческих философских и религиозных верований. Но есть нечто незыблемое, что всех нас объединяет: свобода мысли и совести, то, чему мы обязаны цивилизацией.

(Бунин И.А. Нобелевская речь)

 

Хотел бы остановиться на одной важной теме. Убежден, что развитие общества немыслимо без согласия по общим целям. И эти цели не только материальные. Не менее важные – это духовные и нравственные цели. Единство России скрепляют присущий нашему народу патриотизм, культурные традиции, общая историческая память.

(Путин В.В. Государство Россия. Путь к эффективному государству: Послание Президента Российской Федерации Федеральному собранию)

 

…У каждого, кто находится на службе у государства, есть своя ответственность перед ним, государством, и перед всем российским обществом. Эта ответственность обозначена мандатом депутата, губернатора, члена Правительства. Несмотря на должностные различия, у всех нас есть общий долг. Это – долг перед народом, долг перед нашей страной.

(Путин В.В. Там же)

 

Задание.Вообразите себя на трибуне митинга или какого-то совещания, составьте вступление к речи, включив в него инсинуацию 2, чтобы произвести положительное впечатление на оппонентов, присутствующих на собрании.

Аргумент к авторитету – обращение за поддержкой к какому-либо лицу или идее, против которых оппонент не посмеет спорить, даже если, по его мнению, лицо не право, а идея не верна.

Ссылка на эпистемический авторитет– указание на мнение авторитетного знатока в какой-то области. Разновидность аргумента к авторитету.

 

Это говорю вам я – человек, который тридцать лет занимается такими вопросами.

 

У девочки есть большой талант, ей обязательно нужно учиться музыке дальше. Это сказала сама профессор Артоболевская.

 

Ссылка на деонтический авторитет– указание на мнение авторитетного вышестоящего лица или органа. Разновидность аргумента к авторитету.

 

В этом переходе нельзя заниматься торговлей. Таково недавно принятое постановление администрации города.

 

Аргумент к модели– указание на положительное авторитетное поведение, действие или решение, которое нужно взять за образец.

 

Смех с глубокой древности били склонны расценивать как нечто низменное и недостойное. Исследователи Евангелия обращают внимание на то, что Иисус Христос никогда не смеялся и не шутил.

(Гротьян А. Позади смеха)

 

 

Пишет он стихи, но его нигде не публикуют. Это далеко не Пушкин и не Вийон.

 

Аргумент к антимодели – указание на действие, решение, которому не надо следовать.

 

Вы предлагаете, чтобы везде была строгая дисциплина, ответственность за любой поступок. Но это же тоталитаризм, фашизм! Лагеря!

 

Задание.Речь какого из исторических деятелей можно было бы взять в качестве примера, для того чтобы составить аргумент к авторитету, аргумент к модели, аргумент к антимодели? Составьте три соответствующих фрагмента речи (на актуальные социальные темы).

Аргумент к прецеденту – аргумент, устанавливающий предшествующий факт как норму для последующего. Разновидность аргумента к модели.

 

Ни один из пяти предыдущих директоров нашего завода не занимал долго это место. Вряд ли долго удержится и нынешний.

 

Аргумент к норме– подведение факта под определенну норму, оправдывающую или объясняющую его.

Тысячи мужчин и женщин изведали это: их чувства изменились, их клятвы, обещания и уверения были забыты и поруганы, и многие скрыли свои тайны в тайниках души… Предупреждаю вас, именно такой случай представлен сейчас на ваше рассмотрение: умершая девушка стала жертвой подобной перемены в чувствах обвиняемого. Но каким бы тяжким преступление ни было это в моральном и общественном отношении, юридически это не преступление.

(Драйзер Т. Американская трагедия)

Задание.Составьте аргумент к норме, сославшись на существующую частую житейскую, экономическую и другую практику.

 

Аргумент к пользе – аргумент, стимулирующий осознание слушателями своих интересов в обсуждаемом вопросе, деле.

Синоним: прагматический аргумент.

 

Да, говоря по совести, квартиру надо предоставить не К., а Н. Но К. имеет большие связи, и если он от нас уйдет, не получив квартиры, это во многом осложнит нашу работу.

 

Этот сотрудник, конечно, плохо работает, слабый специалист и бездельник, и вы правы, говоря, что его нужно увольнять; но в случае его увольнения мы не сможем быстро подобрать хорошую замену, а если мы этого не сделаем быстро, ставку у нас заберут.

 

Задание.Воспользуйтесь в аргументации приемом «Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предложений или информации».

megaobuchalka.ru

9Б 2010г школа №45 - Тестовые задания-педагогика

Тест по педагогике для аттестации педагогических кадров

 

1. Выберите правильный ответ. Что не относится к диагностическим методам исследования?

А +эксперимент

Б наблюдение

В анализ

Г интервьюирование

 

2. По результативности каждый педагог может быть отнесен к одному из следующих уровней:

А репродуктивный уровень

Б адаптивный уровень

В +творческий уровень

Г системно-моделирующий уровень

Укажите неверный ответ.

                                                   

3. Взаимоотношения с детьми предполагают соблюдения некоторых правил:

А необходимо уметь понять психологическую атмосферу в группе, уметь наблюдать за детьми

Б перед тем, как вступить в беседу, необходимо тщательно продумать стратегию и тактику предстоящего разговора

В +в системе общения педагога следует, по необходимости, создавать психологические барьеры

Г следует развивать коммуникативную память

Укажите неверный ответ.

 

4. При педагогическом общении следует уметь:

А общение в педагогическом процессе нельзя ограничивать только информацией: необходимо организовать взаимоотношения, познать личность ребенка

Б +необходимо всячески избегать конфликтов

В) педагог должен быть инициативным в общении с детьми: уметь быстро и энергично организовывать психологический контакт с ними

Г) необходимо помнить, что партнера по общению всегда волнует отношение к его личности

Укажите неверный ответ.

 

5. Педагог для того, чтобы в определенной степени скорректировать влияние семьи и построить свою деятельность с учетом его характера должен уметь:

А применять адекватные методы изучения и анализа воспитательного потенциала семьи

Б планировать воспитательную деятельность с учетом характера формирующего влияния семьи и возможности его корректировки

В +оказывать помощь родителям в развитии педагогической культуры, авторитарного и либерального способов общения с детьми

Г устанавливать правильные взаимоотношения с семьей

Укажите неверный  ответ.

 

6. Для того, чтобы добиться адекватного восприятия оппонентами друг друга необходимо использовать следующие приемы;

А не отвечайте агрессией на агрессию

Б не оскорбляйте и не унижайте оппонента ни словом, ни жестом, ни взглядом

В+ старайтесь не давать возможности оппоненту высказаться до конца, чтобы избежать новых обид

Г старайтесь выразить свое понимание и соучастие в связи с возникшими у оппонента трудностями

Укажите неверный  ответ.

 

7. Назовите социальную службу, оказывающую экстренную социальную помощь несовершеннолетним, оказавшимся в трудной жизненной ситуации:

А центр помощи детям, оставшимся без попечения родителей

Б+ социальный приют

В центр социальной помощи семье и детям

Г социально-реабилитационный центр для несовершеннолетних

 

8. Укажите верный ответ. Разрешение педагогической ситуации – это:

А интуитивный подход

Б +технологический процесс

В система деятельности педагога

Г выдвижение и решение задач

 

9. Оценка результативности воспитательной работы определяется конкретными критериями. Отметьте наиболее правильно отражающий критерий этой оценки:

А +систематическое и последовательное совершенствование личности ребенка

Б уровень воспитания детей

В хорошо организованный коллектив

Г умение детским коллективом совместно решать поставленные цели

 

10. Социализация предусматривает освоение:

А культуры человеческих отношений

Б социальных норм поведения

В+ практических навыков

Г форм общения

Укажите неправильный ответ.

 

11. Стили педагогического руководства включают:

А авторитарный

Б либеральный

В+ демократический

Г попустительский

Укажите неправильный ответ.

 

12.  Заповеди педагогического общения:

А при организации педагогического общения исходить не только из педагогических целей и задач, но и из интересов ребенка

Б+ строить общение с детьми «сверху в низ»

В нужно уметь, не перебивая и не отвлекаясь, слушать детей, нельзя предъявлять к их мыслям и высказываниям «взрослые требования»

Г во взаимодействии с детьми постоянно должны звучать одобрение, похвала, поощрение

Укажите неверный ответ.

 

13. Дополните предложение одним из ответов. В воспитании важнее всего…

А окружить ребенка теплотой и заботой

Б сформировать уважительное отношение к старшим

В+ выработать у него определенные взгляды и умения

Г выработать мировоззрение

Найдите правильный ответ.

 

14.  Что способствует формированию ответственности у детей?

А систематический контроль

Б высокая требовательность к качеству выполнения заданий

В+ самостоятельность и самоконтроль учащихся

Г свобода действий

Найдите правильный ответ.

 

15. Укажите неверный ответ. Социальным воспитанием является:

А процесс воспитания детей в государственных учреждениях

Б процесс формирования личности на протяжении всей жизни

В процесс передачи социального опыта детям в экономической, социальной и духовной сферах общества

Г+ процесс воспитания всех возрастных групп и социальных категорий людей, осуществляемый в различных организациях

 

16.  Укажите один верный ответ. Какая характеристика наиболее эффективна для формирования коллектива?

А общие цели

Б прочное авторитарное руководство коллективом

В отсутствие конфликтов между учащимися

Г +знание педагогом теории коллектива

 

17. Укажите верный ответ. Ведущим в развитии личности является:

А наследственность

Б наследственность и среда

В+ воспитание

Г среда

 

18. Закончите предложение, выбрав один ответ. Эффективность воспитательной системы зависит от:

А общего психологического климата в образовательном учреждении

Б +целостности и системности  воспитательной системы

В самочувствия  ребенка, его социальной защищенности, внутреннего комфорта

Г  дисциплины в образовательном учреждении

 

19. Выделите верный ответ. Из чего строится система « культурного пространства»?

А телевизионных видео и радио трансляций

Б+ различных форм культурного досуга

В музыкально-художественно-спортивно-технических учреждений дополнительного образования

Г театров, музеев, выставок

 

20. Укажите  верный ответ. Чем  необходимо руководствоваться  для повышения качества обученности детей?

А+ учетом возможностей и способностей детей

Б уровнем их обученности

В уровнем творческих способностей

Г  уровнем практических навыков

21. Укажите  верный ответ. Какими методами и  технологиями необходимо пользоваться в первую очередь  для развития памяти детей?

А +методом наглядности

Б технологией взаимообучения

В исследовательским методом

Г методом проблемного обучения

 

22. Укажите  неверный ответ. Уровни обучености включают:

А+ уровень мышления

Б  практический уровень

В творческий уровень

Г репродуктивный уровень

 

23. Выберите правильный ответ. Какие методы, технологии способствуют формированию социальных качеств учащихся?

А проблемный метод

Б +технология сотрудничества и взаимообучения

В вербальный метод

Г метод наглядности

 

24. Выберите  верный ответ. Что не является существенным в обучении?

А +объем усвоенных знаний

Б практическое применение знаний

В творческое развитие

Г качественное усвоение изученного материала

 

25.  Какой из подходов в образовательной деятельности в большей мере способствует применению знаний на практике:

А личностно-ориентированный

Б+ деятельностный

В культурологический

Г творческий

 

Выберите  верный ответ

26. К какому педагогическому понятию относится автоматизированное умение?

А мотивы

Б знания

В +навыки

Г стремления

Выберите  верный ответ

 

27. К какому педагогическому понятию относится сознательное выполнение действий  на основе знаний или жизненного опыта?

А обучение

Б навыки

В+ умения

Г преподавание

Выберите  верный ответ

 

28. Что называется педагогической технологией?

А это метод многократного выполнения детьми определенных действий с целью выработки и совершенствования у них умений и навыков  в учебной работе

Б это процесс логического вывода определенного положения из некоторых достоверных утверждений

В +это научно обоснованный выбор характера воздействия в процессе организуемого педагогом взаимообщения с детьми, производимый в целях максимального развития личности как субъекта окружающей действительности

Г это совокупность умений, позволяющих быстро ориентироваться в педагогической ситуации, находить при этом наиболее целесообразное решение вопроса и проявлять чувство меры в осуществлении средств, методов и приемов педагогического воздействия.

Выберите  верный ответ

 

29. Обеспечивает получение знаний, заложенных в алгоритме, но не позволяет получить новых знаний …..обучение:

А +традиционное

Б проблемное

В программированное

Г инновационное

Выберите  верный ответ

 

30. Какой из подходов применим для  интенсификации обучения с позиций принципов обучения, основных аспектов учебной деятельности, построения педагогических систем:

А дидактический подход

Б кибернетический подход

В психологический подход

Г +системный подход

Выберите  верный ответ

 

31. Фундаментом педагогического мастерства является:

А педагогические способности и умения

Б общая высокая культура и эрудиция

В+ любовь к детям, своей профессии, багаж знаний и умений

Г владение приемами общения

Укажите верный ответ.

 

32.  Способы общения при личностно-ориентированном воспитании учащихся:

А прогнозировать, проектировать развитие каждого ученика

Б стремиться в любой ситуации понять ученика

В +сравнивать детей друг с другом

Г положительно относиться к индивидуальности ученика

Укажите неверный ответ.

 

33. Организация педагогического процесса на основе новейших достижений психологии, педагогики, методики преподавания предполагает принцип:

А+ системности

Б доступности

В наглядности

Г научности

Выберите  верный ответ

 

34.  Взаимосвязь и взаимоотношения между восприятием и осмыслением, с одной стороны, и запоминанием, с другой, регулирует  принцип:

А системности

Б +наглядности

В прочности

Г научности

Выберите  верный ответ

 

35. Что мы называем индивидуальным развитием человека?

А+ количественные и качественные изменения организма, происходящие в процессе всей жизни человека как социального существа

Б наличие роста, веса, мускул и т.д.

В формирование у детей навыков гигиены

Г активное участие в общественной жизни общества

Выберите  верный ответ

 

36. В приводимых ниже факторах один не относится к воспитанию, укажите его.

А роль воспитания   состоит в отборе из природной среды материала, который стимулирует развитие личности

Б одна из задач воспитания состоит в организации жизни и деятельности ребенка

В воспитание устраняет условия, отрицательно влияющие на личность

Г +воспитание заключается в передаче опыта новым поколениям

 

37. Методы формирования сознания личности включают:

А этические беседы

Б увещевание

В+ поощрение

Г разъяснение

Укажите неправильный ответ.

 

38. Методы организации деятельности включают:

А упражнение

Б+ объяснение

В требование

Г приучение

Укажите неправильный ответ.

 

39. Какой из приемов не относится к приемам убеждения?

А обсуждение

Б понимание

В осуждение

Г+ доверие

Найдите правильный ответ.

 

40. Какие льготы предоставляются многодетным семьям в Российской Федерации:

А бесплатный проезд на всех видах транспорта

Б бесплатное питание для детей в дошкольных образовательных учреждениях

В +бесплатная выдача лекарств для детей до 6 лет по рецептам врачей

Г все ответы правильные

Найдите правильный ответ.

 

41. В Семейном Кодексе Российской Федерации закреплено, что родители могут быть лишены родительских прав:

А в случае потери ребенка

Б запрещают родственникам общаться с ребенком

В+ являются больными хроническим алкоголизмом или наркоманией

Г правильного ответа нет

Найдите правильный ответ.

 

42. В каких жизненных ситуациях по определению Конвенции ООН о правах ребенка ребенок имеет право на особую защиту:

А+ дети с ограниченными возможностями

Б одаренные дети

В девиантные подростки

Г все ответы правильные

Найдите правильный ответ

 

43. В структуру Семейного Кодекса Российской Федерации входят следующие разделы:

А личные неимущественные отношения членов семьи

Б +формы воспитания детей, оставшихся без попечения родителей

В алиментные обязательства супругов

Г права и обязанности родителей

Найдите правильный ответ

 

44. В Семейном Кодексе Российской Федерации провозглашено право ребенка:

А на жизнь

Б+ на заботу родителей

В на свободу мысли, совести, религии

Г все ответы правильные

Найдите правильный ответ

 

45. Чтобы выбрать оптимальные методы воспитания, необходимо:

А выяснить сущность каждого метода и выбрать – из имеющегося множества путей методы, отвечающие заданным требованиям

Б проанализировать ситуацию и выбрать соответствующий метод

В установить, какой метод позволяет быстрее других достигнуть намеченной цели

Г+ использовать методы организации повседневного общения, делового, товарищеского, доверительного взаимодействия и взаимовоздействия

Найдите не правильный ответ.

 

46. Система методов воспитания включает:

А методы педагогической организации и самоорганизации детского воспитательного коллектива

Б методы организации повседневного общения, делового, товарищеского, доверительного взаимодействия и взаимовоздействия

В +методы детской самодеятельности

Г методы организации самоуправления

Укажите неверный ответ.

 

47. Методы организации повседневного общения, делового, товарищеского, доверительного взаимодействия и взаимовоздействия:

А метод уважения детской личности

Б педагогическое требование

В+ педагогическое принуждение

Г убеждение

Укажите неверный ответ.

48. Чем характеризуется традиционный механизм социализации:

А +усвоение человеком норм, эталонов поведения, характерных для его семьи и ближайшего окружения

Б усвоение человеком норм и правил, традиционных для его народа

В усвоение человеком норм и правил, характерных для субъективно значимых для него людей

Г правильного ответа нет

Выберите  верный ответ.

 

49. Факторы, являющиеся источником отклонения в развитии ребенка;

А биогенные

Б социогенные

В+ бытовые

Г психогенные

Укажите неверный ответ.

 

50. Подготовительный этап социально-педагогической деятельности включает:

А диагностику и выявление индивидуального объекта

Б формулирование проблемы

В +проведение опыта

Г выбор технологии и способов ее решения

Укажите неверный ответ.

 

51. Диагностика предусматривает выявление:

А индивидуальных отклонений у человека

Б индивидуальных возможностей, особенностей человека

В +особенностей мотивов человека

Г особенностей жизненной позиции человека

Укажите неверный ответ.

 

9b2010.my1.ru

Технологии убеждения, которые работают

Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. Если желаете, чтобы другие поверили в вас, убедите их вначале, что вы верите в них. Харви Маккей Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники.  Умение убеждать — это умение не только продвигать товары и услуги. Быть убедительным — жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха. Умение говорить легко и непринужденно, красиво и убедительно издревле считалось искусством, им всегда стремились овладеть правители и ученые, политики и полководцы. Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться. Я занимаюсь освоением технологий убеждения как минимум последние лет двадцать, имея, при этом, преподавательскую практику и опыт бизнес-тренера, и хотела бы поделиться некоторыми своими наблюдениями. По словам Зиг Зиглара, «вы можете добиться всего, чего захотите, если будете помогать другим получить то, чего хотят они» («Secrets of Closing the Sale», 1985). Поэтому для человека, постигающего тонкости секретов убеждения, важно понимать, что влияет на процесс принятие решений, как направлять собеседников на результат, как принять правильное решение и получить желаемый результат.  Есть история про лягушку, которая лежала на бревне в реке. Из-за того, что вокруг бревна были крокодилы, лягушка не знала, как ей перебраться через реку невредимой. Вдруг она посмотрела на дерево и увидела там сову, сидящую на ветке. Она сказала: «Мудрая сова, помоги мне, пожалуйста. Как мне перебраться через реку так, чтобы меня не съели крокодилы?» Сова ответила: «Это очень просто. Оттолкнись своими лапками как можно сильнее. Это должно сработать. Ты полетишь и сможешь пересечь реку, а крокодилы до тебя не достанут». Лягушка сделала так, как ей посоветовала сова, и перед тем, как упасть в воду, где ее схватил крокодил, она спросила сову: «Зачем, ну зачем ты дала мне этот совет?! Меня же сейчас съедят». На что сова ей ответила: «Извини. Я только размышляю. Я не сильна в воплощении идей в жизнь».  Как следует из истории, только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей воплощать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться.  Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей и развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический - IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, — способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умение слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение не только по сказанным словам, но и читать язык жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом.  Понимание интересов целевой аудитории  В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами.  Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять.  Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения  Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Таким образом, он помогал четко представить желаемую картину происходящего, показывал все преимущества возможного решения, помогал приблизиться к принятию такого решения. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Так, например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли — именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов.  В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты, которых следует придерживаться в презентациях и переговорах. Выступая перед потенциальными клиентами важно понимать: что Вы говорите, как Вы говорите и с какой целью Вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения. Цель переговоров  Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего Вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда Вы четко понимаете, к чему Вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить их до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.  Подготовка содержания  Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учитывать специфику компании, информацию, содержащую не только технические характеристики, а и цели и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов, позволит выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от других аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10-20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. А значит, более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях.  Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей.  Технология подачи  Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям и самому говорящему, о чем он говорит, и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»: во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности, Стив Джобс всегда использовал это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов поможет не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом.  Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека, и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигается умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70-80% информации воспринимается через мимику и жесты. По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоят гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения. Искусство вопросов  Умение задавать важные вопросы — это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально могут поддерживать результаты клиента. Уметь задавать правильные вопросы — необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, — но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, — ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. "Кто", "что", "когда", "где", "почему", "как" — это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы. Они помогают развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах помогает визуализировать ситуацию, дает возможность "включить" собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? Что еще вам необходимо? Каковы ваши соображения? Какую цену вы готовы предложить? Как вы это видите? Каким образом вы могли бы использовать это? Что вы хотите получить от этой ситуации? Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению.  Шейнов В. П. в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, которые позволяют совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.  Практические приемы убеждения  1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.  2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».  3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».  4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего  5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.  6. Не принижайте статус и имидж собеседника.  7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.  8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.  9. Проявите эмпатию к собеседнику.  10. Будьте хорошим слушателем.  11. Избегайте конфликтогенов.  12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.  13. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.  14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.  Формула убеждения  Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что «убеждение — процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой». Он даже предлагает формулу убеждения:   Позиционирование + Презентация × Влияние = Убеждение  Дейв Лахани отмечает, что формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения, чем Вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно — предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, построенные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте эти отношения. Главной задачей Школы ораторского мастерства от «Технологии Успеха»:  дать возможность участникам приобрести или усовершенствовать навыки словесной коммуникации;  получить опыт построения эффективных бизнес-презентаций; овладеть технологиями убеждения.  Работа наших тренеров направлена на то, чтобы создать такие условия для обучения, которые позволят использовать все имеющиеся у нас ресурсы, включая опыт и квалификацию преподавателей, программы, методики и технологии обучения, а также, – учитывать аспекты, влияющие на мотивацию самих участников и качество обучения.  http://www.uspehtrening.com.ua/  Новые группы в Днепропетровске - с 10 сентября. И мы с нетерпением ждем новых встреч!

5 английских букв:

www.trn.ua

---

• 
  Как появилась
• 
  Ежедневник как оформить
• 
  Как называется боязнь 13 числа
• 
  Книги тайм менеджмент
• 
  Любовные переписки
• 
  Как называется боязнь числа 13
• 
  Как говорить с кем угодно и о чем угодно лейл лаундес
• 
  Лейл лаундес как говорить с кем угодно и о чем угодно
• 
  Лаундес лейл как говорить с кем угодно и о чем угодно
• 
  Что девушек возбуждает
• 
  Как поставить на