Приемы влияния на психику, поведение и общение. Методики убеждения собеседника и влияние на его поведение


Методы убеждения собеседника

| | | Блог | обзвон клиентов по базе
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(2 голоса, в среднем: 4.5 из 5)

Не секрет, что в деловой беседе нет места эмоциям – чем выше уровень переговоров, тем меньше собеседники задействуют эмоциональную сферу, уделяя как можно больше внимания аргументации и фактам. Аргументация представляет собой логико-коммуникативный процесс, который направлен на обоснование определенной позиции с целью ее понимания и принятия другим человеком. Это наиболее трудная часть деловой беседы, которая требует определенной подготовки. Только принимая во внимание структуру аргументации, подготовиться к переговорам можно основательно. Если же опираться исключительно на свои предположения и использовать эмоции, все старания по убеждению собеседника могут не принести ничего, кроме упущенных возможностей.

Методы убеждения собеседникаМетоды убеждения собеседникаУбеждение собеседника с помощью аргументации

Структура аргументации включает тезис, аргументы, а также демонстрацию.

Тезис представляет собой формулировку вашей позиции или вашего мнения.

Аргументы – это ваши доводы, положения, доказательства, которые необходимы для обоснования своей точки зрения. По факту аргументы отвечают на вопрос о том, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация связывает тезис и аргумент. Представляет собой процесс доказывания и убеждения.

При помощи аргументации можно добиться убеждения собеседника намного быстрее, нежели за счет настойчивости или попыток его уговорить, которые в свою очередь, скорее станут помехой на пути ведения успешных переговоров. Итак, перевести собеседника «на свою сторону» вам поможет список следующих правил:

— темп речи и способ подачи информации выбирайте с учетом особенностей собеседника – подстраивайтесь под его темп речи, его тембр голоса и т.д.;

— оперируйте простыми и точными терминами, которые не заставляли бы вашего собеседника додумывать или уточнять у вас, что именно вы понимаете под сказанным;

— предоставляйте собеседнику правдивую информацию, если вы не уверены в этом – проверьте ее до начала разговора;

— аргументация в лучшем ее проявлении должна исключать нападки на других людей и критику – искусственное добавление негативных эмоций вряд ли станет помощником в достижении нужной вам цели;

— избегайте неделовых выражений, разговорных изречений и нелитературных оборотов.

Помимо этого, следует быть уверенным в своих аргументах, а также употреблять их в нужной последовательности. Для этого аргументы следует зафиксировать на бумаге и проверить их на соответствие. Поимо этого, в процессе убеждения собеседника наиболее частой ошибкой является использование аргументов, которые для собеседника убедительными не являются. Чтобы этого избежать, следует их проверить. Во-первых, из списка лучше убрать аргументы, которые не подкреплены фактами. Во-вторых, они должны иметь прямое отношение к делу и, если это по факту не так, – избавьтесь от них. В-третьих, все ваши аргументы должны быть собеседнику интересны – хотя бы теоретически стоит это представить, если они будут для него скучными и неинформативными, он очень быстро от них устанет.

Риторические методы аргументирования

Далеко не все методы аргументирования, которые описаны и использованы в литературе, стоит применять в процессе деловых переговоров, и, тем более, в каждодневной работе оператора колл-центра. Представленные методы, которые можно использовать для убеждения собеседника, стоит анализировать и применять каждый из них только в случае, когда он будет необходим и тактически уместен.

Фундаментальный метод. Заключается в прямом обращении к собеседнику и ознакомлении его с фактами, которые составляют основу ваших аргументов. В данном случае наиболее правильным вариантом изложения аргументов будет текст, наполненный статистическими данными. Цифровые подтверждения всегда вызывают доверие и обращают на себя внимание даже тогда, когда надежды на убеждение собеседника практически не остается.

Используйте противоречия. Такой подход актуален, когда собеседник использует очень много утверждений, которые идут вразрез с вашими аргументами, все дальше отдаляя возможность достижения поставленной перед вами цели. В этом случае следует слушать собеседника очень внимательно, выявляя в его словах противоречия и использовать их для того, чтобы его разубедить. Использовать этот прием для убеждения собеседника следует очень аккуратно, чтобы не заставить его почувствовать себя неловко – в этом случае все ваши предпринятые усилия сойдут «на нет».

Метод сравнения. Такая тактика убеждения собеседника основана на изречениях, в которых употребляются сравнения с известными для большинства людей объектами, при чем употреблять их нужно в соответствии с общепринятым эмоциональным значением этих понятий. То есть, слово, значение которого для большинства людей носит негативный оттенок, не послужит для образного представления позитивных выводов.

Для тех, кто не согласен: «Да…, но…». Этот метод актуально применять в условиях, когда ваш собеседник не согласен с излагаемой вами позицией. Он сообщает вам свое понимание ситуации, которое в корне отличается от картины, которую формируют ваши аргументы. В таком случае, после того, как собеседник выскажет все, что думает по этому поводу, для начала стоит с ним согласиться. Это всегда располагает, и даст вам небольшое преимущество для того, чтобы собеседник вас выслушал, а также, с большой долей вероятности, вызовет его доверительное расположение.

Аргументация из «кусков». По факту используется, когда необходимо смягчить возражения собеседника и напоминает технику работы с возражениями, только на практике данный метод более изящен. Он включает согласие, отсылку к фактам и тому, что происходит на практике, включает статистику и мнение экспертов – то есть все, что можно использовать для убеждения собеседника.

Метод выведения. Заключается в изменении значимости озвученного собеседником или субъективном изменения существа вопроса. Не самая успешная тактика для бизнес-переговоров, применяется по большей части на публике для придания значимости своим словам.

Как методы аргументирования помогут в работе оператора?

Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров. Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить. И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.

Какие факторы способствуют убеждению собеседника

Доверительное отношение является основополагающим фактором, который может сыграть главную роль в убеждении собеседника. Вызвать его можно, используя в беседе факты (о чем говорилось выше), а также способностью ответить на все вопросы потенциального клиента, которые могут возникнуть относительно озвучиваемого предложения. Все это укажет на то, что оператор является экспертом в этом вопросе, если же в ответ при этом в ход пойдут данные по аналогичному предложению других компаний, точные аргументы оператора относительно того, почему их предложение менее интересно, позволят потенциальному клиенту увидеть в операторе настоящего специалиста своего дела и довериться его мнению.

Даже с учетом знания огромного числа различных техник, оператор никогда не должен забывать о настроении, с которым он начинает свое общение при каждом новом обращении. Улыбка в разговоре слышна даже по телефону – видеть человека совсем необязательно. Иногда человека можно убедить только за счет позитивного настроя. При этом не стоит забывать и о возможности общения – перед началом беседы следует убедиться, что у человека на разговор с вами есть время. В противном случае он будет все время стремиться закончить разговор, что будет постоянно мешать – так и вы потратите свое время и ваш собеседник, при чем впечатление от такой беседы у него будет, скорее, негативное. То есть прежде чем переходить к убеждению собеседника, удостоверьтесь, что он готов к общению с вами, при чем не стоит брать во внимание его согласие на разговор просто из вежливости.

Следующими немаловажными факторами, которые влияют на убедительность оператора, являются привлекательность голоса и четкость дикции. У оператора нет возможности влиять на визуальную картинку собеседника напрямую, но своим голосом он может обрисовать именно ту картину, которая необходима для правильного восприятия собеседником. Помимо этого, стоит обращать внимание на дикцию и внятное произношение звуков – если речь невнятная, убедительности она не прибавит, а, скорее, наоборот – вызовет у собеседника негатив с самых первых минут общения. Все это указывает на халатное отношение к своим должностным обязанностям, ведь голос оператора – его главный инструмент. Говорить о таком человеке как о специалисте, который знает, что предлагает, сложно. Поэтому прежде, чем набирать номер потенциального клиента, а в идеале – еще до приема на работу в колл-центр, стоит потренироваться и даже записать свой голос на диктофон – со стороны всегда понятней что и как звучит, поэтому такая практика будет крайне полезной. Для совершенствования дикции можно обратиться к многочисленным онлайн-урокам, которых в Сети сегодня можно найти огромное множество. Достаточным образом натренировав свою речь и дикцию, вы можете смело переходить к применению всех методов для убеждения собеседника на практике.

Всему вышеперечисленному, при чем в более применимой для работы в колл-центре форме, обучают на специализированных тренингах современных контактных центров. Руководство колл-центров уделяет много внимания обучению сотрудников, в том числе и потому, что на работу многие из них принимаются без опыта. Именно поэтому, даже не имея за плечами и месяца рабочего опыта, каждый сотрудник имеет равные условия для того, чтобы обучиться ведению телефонных переговоров. В зависимости от темперамента, все операторы распределяются на различные задачи – те, которые в наибольшей степени соответствуют умениям и потенциальным возможностям каждого из специалистов. Таким образом, навыки убеждения собеседника будут актуальны для операторов, работающих в сфере активных продаж, а также для операторов, например, технической поддержки, где приходится сталкиваться с возмущением и недовольством клиентов. Такие направления в работе колл-центров требуют от операторов умения вести диалог конструктивно, с учетом фактов, а также высоких навыков владения и управления своим эмоциональным состоянием.

creativecallproject.ru

Методы аргументации для убеждения собеседника ⋆ Тендерный Агент

Убеждающее воздействие оказывается использованием аргументации, которая представляет одну из наиболее сложных фаз во время ведения деловой беседы. Она требует наличия определенных знаний, выдержки, концентрации внимания, решительности и корректного поведения. Рассматриваются методы, оказывающие наибольшее влияние.

Методы аргументации для убеждения собеседника

Достижение убеждающего воздействия на деловых партнеров производится при помощи аргументации. Аргументация — это логически построенный коммуникативный процесс, который направлен на обоснование позиции человека, имеющего цель донести ее до понимания и принятия своим партнером по беседе.

 

Аргументирование представляет собой особо трудную фазу разговора при ведении деловой беседы. Для него требуются обширная эрудиция и профессиональные знания, концентрация внимания, решительность, выдержка и корректное поведение. Аргументирование во многом зависит от собеседника. Ведь именно его позиция является решающей при принятии аргумента или его отклонении.

 

Структура аргументации включает в себя аргументы, тезис и демонстрацию.

Являют собой приводимые доказательства, доводы положения, позволяющие предоставить обоснование своей точки зрения.

Тезис является формулировкой позиции, мнения, предложения другой стороне.

 

Демонстрация — это связь аргумента и тезиса, которые входят в процесс доказывания, убеждения.

 

Аргументы позволяют полностью или частично осуществить изменение позиции и мнения своего собеседника. Успех в деловой беседе достигается при соблюдении некоторых важнейших правил:

— оперировать необходимо с использованием простых, точных, ясных и убедительных терминов;

— следует преподносить исключительно правдивую информацию. Если нет уверенности в ее правдивости, лучше ею не оперировать до тех пор, пока она не будет проверена;

— способы аргументации и темп разговора находится в зависимости от привычек собеседника и особенностей его характера;

-аргументация приводится корректно, без нападок в случае несогласия собеседника;

-исключается употребление неделовых формулировок и выражений, которые затрудняют восприятие поданной информации. Вместе с тем предпочтительна образная речь с приведением наглядных доводов. В случае использования негативной информации, обязательно указание ее источника.

Каждый, хорошо владеющий предметом, имеет в своем распоряжении определенные наработки в виде определенных аргументов. Однако, перед началом любого разговора, большую пользу принесут заблаговременно приготовленные доводы. Их подготовку можно начать с составления списка доводов, а затем выделить среди них самые сильные.

Для того чтобы провести правильную оценку и сделать выбор в пользу действительно сильных доводов, необходимо их определять при помощи некоторых критериев. Вот некоторые из них:

 

1. Действительно хорошие аргументы основываются на фактах. Поэтому из списка доводов исключаются те, которые не подкрепляются фактическими данными.

2. Аргументы должны иметь к делу самое прямое отношение. Если это не так, их следует отбросить.

3. Аргументы должны иметь актуальность для оппонентов. В этой связи необходимо заранее выяснить, степень интереса к предоставляемым аргументам и своевременности для них.

 

Современная научная и учебная литература освещает риторические методы аргументирования. К наиболее значимым методам, для ситуаций делового межличностного общения, можно отнести:

 

1. Фундаментальный метод

 

Его суть состоит в прямом обращении к собеседнику, которому представляются факты, являющиеся основой доказательств.

Статистические данные и примеры в цифровом обозначении в данном случае играют существенную роль. Они служат прекрасным фоном для подтверждения предоставленных тезисов, поскольку сведения, изложенные словами, часто весьма спорны, а цифры выглядят намного убедительнее и объективнее, а потому, более привлекательны.

Однако использование статистических данных должно иметь меру потому как нагромождение цифр приводит слушателей в утомление и аргументы уже не оказывают необходимого впечатления. Следует применять лишь обработанные должным образом статистические данные. Небрежно составленный материал может не только ввести в заблуждение, но и обмануть слушателей.

Такой подход можно продемонстрировать примером, когда ректор института, который сообщает статистику по студентам первого курса. Из приведенных им данных следует, что 50% первокурсниц в течение года вышли замуж. Однако эта цифра теряет свое значение, когда выясняется, что всего девушек было 2 и одна из них, действительно, вышла замуж.

Приводимые статистические данные должны базироваться на исследованиях, проведенных на большом количестве событий, явлений, людей и т.д., тогда их значение будет иллюстративным.

 

2. Метод противоречия

Он имеет оборонительную сущность, и его работа основана на выявлении различных противоречий в суждениях и аргументации собеседника и дальнейшем заострении на них внимания.

По своей сущности он является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

 

Примером может служить описание И.С. Тургеневым спора между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет, и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

 

3. Метод сравнения

При удачном подборе сравнений оказывается очень эффективным и имеет исключительное значение.

Речь инициатора общения при нем приобретает исключительную яркость и оказывает внушение большой силы. В принципе, его можно представить как некоторую форму метода «извлечение выводов». Этот способ позволяет увеличить «зримость» и весомость утверждения. Наилучший эффект дает совместно с использованием аналогий и сравнений с явлениями и предметами, которые слушателям хорошо известны.

Пример: «В Африке проживание можно сравнить с пребыванием в печи, в которой еще и не выключили свет».

 

4. Метод «да,.. но…»

 

Его следует использовать в том случае, если у собеседника к теме разговора существует некоторое предубеждение. Поскольку всякое явление, процесс или предмет могут иметь в своем проявлении положительные и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» дает возможность рассматривать и другие варианты решения проблемы.

 

Пример: «Я согласен с теми преимуществами, которые были перечислены, но стоит упомянуть и о некоторых недостатках…». И начинается последовательное дополнение предложенной собеседником односторонней картины с новой точки зрения.

 

5. Метод «кусков»

Этот метод активно применяется, когда в общении вместо монолога ведется беседа, диалог, дискуссия.

Суть метода заключается в расчленении монолога собеседника на ясно видимые части: «это сомнительно», «это точно», «это явно ошибочно», «здесь существуют самые различные точки зрения».

 

Базу метода составляет известный тезис – поскольку при любом положении и при любых выводах, всегда можно обнаружить что-то преувеличенное, недостоверное или ошибочное, то уверенное проведенное «наступление» позволяет в значительной степени улучшить ситуацию, в том числе и самую сложную.

 

Например: «Ваше мнение о том, как происходит работа современного складского хозяйства, совершенно верно в теоретическом плане, однако на практике встречаются подчас значительные отступления от теоретической модели. Это могут быть длительные задержки поставок товаров, трудности, возникающие при получении сырья, медлительность в работе администрации…».

 

6. Метод «бумеранга»

 

Этот метод позволяет использовать аргументы собеседника против него самого. Он не обладает силой доказательства, однако, оказывает на аудиторию исключительное воздействие, особенно в сочетании с долей остроумия.

 

Показателен пример выступления В.В. Маяковского перед жителями одного из районов Москвы, посвященного вопросу интернациональных проблем в СССР. Вдруг из зала кто-то спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский отвечает пожилому рабочему по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В этот момент два, сидящих в первом ряду, молодых человека, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский на этот вопрос спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

 

7. Метод игнорирования

 

Он в большинстве случаев используется в спорах, беседах, диспутах. Его суть состоит в том, что сам факт, изложенный собеседником, не опровергается, а его значение и ценность игнорируется, поскольку то, чему придает значение собеседник, не столь важно. Этот факт констатируется и анализируется.

 

8. Метод выведения

 

Метод основан на постепенном изменении сути дела.

 

Например: «Богатство не имеет границ, если его большие размеры уходят за границу»; «Мелкой сошке лучше знать, кому достанется прибыль. Но кто, же будет прислушиваться к мелкой сошке».

 

9. Метод видимой поддержки

 

Его применению предшествует особо тщательная подготовка. Пользование им наиболее целесообразно в случае выступления в дискуссии в качестве оппонента. В чем он заключается? Если собеседник изложил свои факты, аргументы, доказательства по проблеме дискуссии, то в дальнейшем ему не стоит противоречить и возражать. Более того — к удивлению аудитории приводятся новые положения, подтверждающие их пользу. Однако, это только видимость! Далее следует контрудар. Примерная схема: «Однако…в подтверждение тезиса не приведены такие факты и это далеко не все, так как…». В этот момент приводятся контраргументы, факты и доказательства.

gosfks.ru

Методы аргументации и убеждения собеседника

Методы аргументации и убеждения собеседника

Содержание

Введение

.Правила убеждения

2.Психологические приемы влияния на партнера

.Техника и тактика аргументирования

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Список использованных источников

Введение

Мнения людей всегда на чем-то основываются. Каждый человек в своей жизни хоть раз испытывал на себе пропагандистское или просветительское воздействие окружающих. И действительно, повсюду людей стараются в чем-то убедить: в политике, в магазинах, в семье, в суде. В связи с этим социальные психологи стараются понять, что делает сообщение эффективным? Какие факторы заставляют изменить человека свое мнение?

Немногим людям выпадает удача обладать даром убеждения, большинство из них его лишено. Лишь некоторые одаренные от природы просто знают, как захватить внимание аудитории, склонить на свою сторону нерешительных и разубедить оппозицию. Захватывает не только легкость, с которой они используют личное обаяние и красноречие, чтобы убедить других делать то, что они хотят, но и рвение, с каким люди выполняют требуемое.

Однако зачастую люди, обладающие даром убеждения часто не способны отдавать себе отчет в своем замечательном даре или передавать его другим.

В данной работе изложены возможные тактики убеждения, методы аргументирования, показаны возможности защиты своей позиции, а также умения убеждать оппонентов и слушателей, приведения весомых аргументов в пользу своих утверждений и выдвижения контрдоводов против оппонентов.

.Правила убеждения

Психологическое воздействие на людей является важнейшим практическим направлением в современной психологической науке, поскольку проникает в тайны человеческих взаимоотношений и вооружает основами управления людьми. Эффективность межличностного общения, как показывает практика, во многом зависит от совершенства способности собеседников умело использовать различные виды психологического воздействия. К основным видам психологического воздействия в межличностном общении относят: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание и некоторые другие. Остановимся лишь на одном важнейшем виде - убеждении.

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека. Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание, в желание убеждаемого. Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Для создания благожелательной атмосферы общения важно, чтобы все сказанное звучало убедительно. Наибольшей убедительности говорящий достигает, если соблюдает ряд правил.

.Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

.Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да». Это правило существует более двух тысяч лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» - эндорфинов. Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3.Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними - и вес его аргументов. Чтобы применять правило три, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

. Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику - это покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого.

. Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус. Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений без должных к этому причин, проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

.К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила «третьего места»: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

.Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное, противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным.

.Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание - залог убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

.Избегайте конфликтов. Конфликтогены - это слова или действия (бездействие), которые могут привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

.Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем, неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

.Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

. Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое. Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения собеседника, т. е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила второго - нужно предвидеть реакцию убеждаемого на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить свой статус и имидж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения правила о конфликтах.

.Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и до-рогообходящиеся конфликты. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. Attrahere - привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо. С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

.Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени - отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Звучание собственного имени для человека - самая приятная мелодия. Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых для установления ассоциативных связей.

.Прием «зеркало отношения». Личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают людей. Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием. Необходимость улыбаться возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо всегда. В нашем контексте легкая улыбка - это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

3.Комплименты - это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала - это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести. Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

.Прием «терпеливый слушатель». Все с детства помнят привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете собеседника, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

5.Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

.Техника и тактика аргументирования

Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

а)следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

б)говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

в)темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

г)аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

д)следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы - наглядными;

е)если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

а)доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

б)контраргументация, с помощью, которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

.Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

2.Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

.Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

.Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

.Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

.Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

8.Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть, опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

.Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...», - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

.Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2.Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

.Устранение противоречий. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

а)рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

б)полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

в)в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4.«Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить слушателю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5.Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

.Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

.Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

.Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

.Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать. Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой? Можно ли выявить какие-нибудь противоречия? Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Заключение

Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство, и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

В ходе данной работы была выявлена важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

Список использованных источников

убеждение аргументирование оппонент

1.Аминов И. И. Методы аргументации и убеждения собеседника [Электронный ресурс] / И.И. Аминов. М., 2011. - Режим доступа: http://psytop om/content/view/160/4. (Дата обращения 09.06.2014).

.Бороздина Г. В. Психология делового общения: учебное пособие / Г. В. Бороздина. - М.: ИНФРА - М, 2006. - 224 с.

.Вьюнков А.Г. Убеждение [Электронный ресурс] / А. Г. Вьюнков. М., 2009. - Режим доступа: <http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215>. (Дата обращения 09.06.2014).

.Панкратов В. Н. <http://absopac.rea.ru/opacunicode/index.php?url=/auteurs/view/41537/source:default> Психотехнология управления людьми: практ. руководство / В. Н. Панкратов <http://absopac.rea.ru/opacunicode/index.php?url=/auteurs/view/41537/source:default>. - 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2009. - 323с.

.Скаженник Е.Н. Деловое общение [Электоронный ресурс] / Е. Н. Скаженник. - М., 2009. - Режим доступа: <http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm>. (Дата обращения 16.06.2014).

diplomba.ru

2. Психологические приемы влияния на партнера. Методы аргументации и убеждения собеседника

Похожие главы из других работ:

Кризис трех лет: сущность, причины, стратегия взрослого

Глава II. Эмпирические исследования влияния стратегии взрослого, конкретные приемы купирования отдельных поведенческих проявлений

...

Манипуляции сознанием

Психологические приемы манипулятивной подачи информации

Подача информации на фоне незаинтересованности. Подача информации на фоне транса. Подача информации на фоне эмоционального возбуждения объекта. Подача информации на фоне благодетели. Подача информации на фоне доверия...

Особенности психологических состояний дошкольников, живущих в неполной семье

1.3.1. Социально- психологические аспекты влияния неполной семьи на детей

По определению Н.Я.Соловьева «семья - малая социальная группа, важнейшая форма, организации личного быта, основанная на супружеском союзе и родственных связях, т.е. на отношениях между мужем и женой, родителями и детьми и др....

Проблема выбора брачного партнёра: модели, критерии, мотивы

2.2 Критерии выбора брачного партнёра

В выборе брачного партнёра люди отталкиваются от определённых критериев. Критерии выбора брачного партнёра - один из наиболее изученных аспектов семейной психологии. Разные учёные выделяют разные критерии...

Психологическая защита и совладание как механизм овладения поведением

1.1.3 Приёмы психологического влияния

Психологическое влияние -- это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие...

Психологическая защита и совладание как механизм овладения поведением

Приёмы психологического влияния

Вид влияния Определение 1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения 2...

Психологическая подготовка лыжника-гонщика

ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТУРДНОСТИ В ЛЫЖНЫХ ГОНКАХ И ПРИЁМЫ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Лыжные гонки являются одним из самых трудных видов спорта, поэтому спортсмен должен твёрдо усвоить, что он встретится с большими трудностями...

Психологические приемы установления контакта с потребителем. Деструктивные и конструктивные функции конфликтов

1. Опишите психологические приемы создания первого благоприятного впечатления на этапе установления контакта с потребителем услуг

Ответ: Многие работники допускают ошибку, считая, что продажа начинается с того момента, когда покупатель спрашивает у него товар. Продажа начинается гораздо раньше, с самой первой минуты, Когда человек зашел в помещение...

Психологические приёмы спаивания населения России

2. Основные психологические приёмы алкоголизации

Из всех видов алкогольной рекламы самой сильной является телевизионная реклама. Во-первых, телевидение оказывает влияние сразу и на зрение и на слух. Во-вторых, человек, как правило, воспринимает телевизионную информацию пассивно...

Психологическое воздействие телевизионной рекламы на современную молодежь

1.1 Социально-психологические проблемы влияния средств массовой информации, рекламы, моды на развитие мировоззрения учащейся молодёжи

Завоевание средствами массовой коммуникации все более широкой аудитории для источников информации представляет один из важнейших практических результатов информационной и идеологической деятельности государства...

Психологическое воздействие телевизионной рекламы на современную молодежь

1.1 Социально-психологические проблемы влияния средств массовой информации, рекламы, моды на развитие мировоззрения учащейся молодёжи

Завоевание средствами массовой коммуникации все более широкой аудитории для источников информации представляет один из важнейших практических результатов информационной и идеологической деятельности государства...

Психология допроса

2. Различные психологические приёмы допроса

Приемы правомерного психического воздействия - приемы преодоления противодействия следствию. Раскрытие смысла и значения имеющейся информации, бессмысленности и нелепости ложных показаний...

Психология любви

4. Выбор партнера

психология любовь страстная романтическая Возможно, ли выбрать партнера одного на всю жизнь? Или такое бывает только в кино? Многие считают, неправильно подключать логический анализ к такому возвышенному чувству, как любовь...

Психология семьи

6. Закономерности выбора партнера

Уметь определять по внешности психически-совместимых людей, можно самостоятельно выбирать партнеров, отношения с которыми будут гармоничными. Люди боятся знать правду, и носит их по жизни, как тех мотыльков. Не понимают...

Формирование имиджа и влияние массовой коммуникации на сознание

2. Социально-психологические механизмы влияния на групповое и массовое сознание

В наше время огромное психологическое влияние на сознание и подсознание человека оказывают средства массовой информации (СМИ). Через средства массовой коммуникации обрушивается огромное количество информации...

psy.bobrodobro.ru

Приемы влияния на психику, поведение и общение

 

Чаще всего психологическое воздействие рассматривается как техника, даже технология общения.

Психологическое влияние определяется как - процесс и результат изменения одним субъектом поведения, психики другого человека.

Помимо терминов (и их сущности) «влияние» и «личное влияние», ис­пользуются и ряд других, в частности «социальное влияние», «воздействие», «психологическое воздействие» и др.

Социальное влияние имеет место в том случае, если поведение одного человека становится подобно поведению других людей.

Структуру социально-психологического воздействия или социальных влиянийможно представить следующим образом:

- субъект;

- объект;

- способы влияния;

- средства;

- механизм.

В качестве субъектов социальных влияний могут выступать как человек, так и общности.

Объектом социальных влияний выступают самые разнообразные социально-психологические явления: личность, общности, их образ жизни, стратификация общества, конфликты, социальная напряженность групп, толпа и пр.

Что же касается способов социальных влияний, то можно выделить как силовые административные приемы (применение военной силы), так и несиловые (увольнение, система наказаний), а также социально-психологические и психотерапевтические.

Традиционно к социально-психологическим способам (механизмам) влияния относили: внушение, заражение, подражание, убеждения.

К ним также относят: слухи, рэкет, захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги, демонстрации, голодовки, стачки, акты самосожжения, использование СМИ. К данным способам относят и такие модификации поведения как: религия, мода, реклама, психотропное оружие. При этом способы влияния могут быть: правовыми и антиправовыми, стихийными и умышленными.

В связи с проблемой социального влияния следует различать и такие качества человека как конформность и внушаемость.

Конформность - подверженность человека групповому (или личностному) давлению, изменение своего поведения под влиянием других лиц, сознательная уступчивость человека мнению большинства группы для избежания конфликта с ней.

Внушаемость, или суггестия – непроизвольная податливость человека мнению других лиц или группы (человек и сам не заметил, как изменились его взгляды, поведение, это происходит само собой, искренне).

Эффект воздействия на человека зависит не только от его личностных качеств, подверженность внушаемости или конформизму, или наоборот, но и от того, какие механизмы (способы) воздействия использовались на него.

Мы уже говорили (выше), что традиционно к социально-психологическим механизмам (способам) влияния относили: заражение, внушение, убеждения, подражание, гипноз.

Самый древний механизм воздействия – это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.).

Внушение (суггестия) – способ психологического воздействия, основанный на некритическом восприятии и принятии человеком информации, которая не нуждается в доказательствах и содержит готовые выводы.

Убеждение – апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Целью убеждения является создание, усиление или изменение взглядов, мнений, оценок, установок у объекта воздействия с тем, чтобы последний принял точку зрения убеждающего и следовал ей в своей деятельности и поведении.

Подражание – воспроизведение деятельности, поступков, традиций, качеств другого человека, на которого хочется походить. Молодежь подражает тому, что социально ново, и предпочтение отдает не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды).

Гипноз – бессознательное восприятие информации в процессе сна. Данный механизм воздействия могут применять только люди, обладающие таким механизмом воздействия, как правило специально обученные.

Каждый механизм воздействия имеет несколько разных средств воздействия:

заражение = невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент;

убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность и др.

 

Помимо рассмотренных основных механизмов психологического воздействия, существуют также конкретные методы воздействия.

Методы воздействия – совокупность приёмов, реализующих воздействие.

В частности метод убеждения, может применяться:

- «убеждение словом», где используют такие средства убеждения - разъяснение, доказательства, опровержение и др., а также логические выводы, цифры, факты, примеры, эпизоды практической деятельности и др.;

- «убеждение делом», где используются такие формы убеждения - на личном опыте, на опыте других, а также поступки и поведение субъекта и объекта воздействия, текущие события общественной жизни и окружающей действительности.

Изучением наиболее эффективных методов и приёмов убеждающего воздействия занимается особая область знаний – теория аргументации («новая риторика»).

Аргументация – это приведение доводов с целью изменения позиции и убеждения другой стороны (аудитории). Главная задача аргументации – склонить адресата к принятию выдвинутого положения. Важную роль в процессе убеждения играет логика.

Рассмотрим приёмы убеждения и аргументации, получившие наибольшее распространение:

1. Приём «эмпирические аргументы» (слово эмпирия происходит от греч. empeiria - опыт) – это аргументы, основанные на фактах, т.е. на действительных, невымышленных явлениях, событиях, тех которые произошли на самом деле.

Сила этого приёма зависит не только от количества подтверждающих следствий, но и от их качества. Чем неожиданнее следствие, тем более сильным аргументом оно является.

2. Приём «ссылка на традиции» (традиции от лат. tradition – передача, предание) – в качестве традиций выступают определенные общественные установления, нормы поведения, нравственные ценности, идеи, обычаи, манеры поведения, стиль одежды, обряды и т.д.

3. Приём «ссылка на авторитет» - под авторитетом в широком смысле понимается общепризнанное неформальное влияние какого-либо лица или организации, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте и др. уважаемых качеств) – этот приём часто используется в научных дискуссиях, публичных спорах, в деловых беседах и переговорах. Такой аргумент убедителен для аудитории, свидетельствует об эрудиции выступающего, его серьезной подготовке к обсуждению, повышает его кредитность (доверие к нему).

4. Приём «аргумент к вере» (в психологии под верой понимается особое состояние психики, заключающееся в безоговорочном принятии каких-либо сведений, которые могут выступать в дальнейшем основой его «Я», определять некоторые его поступки, суждения и др.) – аргументы к вере очень эффективны в аудитории единоверцев, а также среди тех, кто предрасположен к её принятию воспитанием или примером подвижников данной веры.

5. Приём «обращение к здравому смыслу» (под здравым смыслом подразумевается общее, присущее каждому человеку чувство истины и справедливости, приобретаемое с жизненным опытом, чаще, что такое хорошо и плохо, годное и негодное и т.д., т.е. эти суждения носят субъективный и оценочный характер, поэтому очень разнятся) – призывы к здравому смыслу обычны при обсуждении бытовых проблем.

6. Приём «обращение к чувствам» - на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. Если говорящий затрагивает какие-либо чувства адресата, его речь становится более действенной, лучше запоминается. Поэтому значительную роль в убеждающей речи играют психологические доводы, т.е. доводы, обращенные к чувствам слушателя.

 

 

Рассмотрим и ряд других техник и приёмов,позволяющих оказыватьвлияние (воздействие) на людей:

1. Приём (техника) «подчинение» - основан на том, что в людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения власти (авторитету).

Чтобы создать видимость авторитета (власти) можно активно демонстрировать его символы и добиваться желаемого результата.

2. Техника «нога в дверях» - эта техника использует действие принципа «взаимного обмена». Суть этой техники заключается в том, что люди, согласившиеся на безобидную просьбу, затем уступают более серьезным требованиям, из-за чувства обязанности.

3. Техника «дверью по носу» - выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно обязательно будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выполняется, так как выглядит уступкой. Техника «дверью по носу» базируется на начальном отказе.

4. Техника «подача низкого мяча» - получение согласия на выгодную сделку, а затем под каким-либо предлогом изменение условий, после чего сделка становится менее выгодной. Эта техника строится на постепенном выяснении истинной стоимости просьбы. С целью получения согласия субъекта соблазняют преимуществами, а затем эти преимущества уменьшаются или исчезают. Фактически субъект вынужден принимать решение дважды: до и после того, как узнает реальную стоимость.

При использовании этой техники срабатывает эффект устойчивости исходного решения. Людям бывает непросто отказаться от своего первоначального намерения, особенно это решение он принял добровольно.

 

Рассмотрим ещё ряд техник и приёмов эффективного психологического влияния (воздействия), такие как: «мета-модель», «ведение», «якорение», «переходы», «трюизм», «переформирование», «выбор без выбора», «допущение», «аналоговое обозначение», «метафора» и другие.

1. «Мета-модель» – техника, основанная на умении задавать вопросы для уточнения содержания и смысла сказанного.

Это вопросы Что? Кого? О ком? О чем? Какой смысл? А что для вас значит…? и многие другие.

2. Приём «Ведение» - способ воздействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение, «ведете» своего партнера. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять свое поведение в зависимости от вашего.

3. Приём «Якорение»- способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

Человек занимается своими повседневными делами, он включается в процесс той ли иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забились, но в настоящий момент он непроизвольно извлек их из свой памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Пригласите своего партнера на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели «якорем» (ваше прикосновение – не что иное как «якорь»). Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

При этом следует особо заметить, что избираемый вами «якорь» обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнера.

4. Приём «Переходы» - это система речевых средств, представляющая собой способ перехода человека из его состояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: «если», «когда», «если…то», «и». Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в легкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника снижает свои критические функции.

5. Приём «Трюизм» -общее утверждение, банальность. Например, «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно».

С трюизмом нельзя не согласиться – в этом его сила.

6. Приём «Переформирование» - позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

Сравните два высказывания:

а) «День – это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами»;

б) «Ночь – это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

7. Приём «Выбор без выбора». «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?» При этом в любом случае встреча и обсуждение состоится. Вопрос не допускает отрицательного ответа.

8. Приём «Допущение». Разновидностью предыдущего приема – прием, который можно описать формулой: «Прежде чем Х – У». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните». Вопрос о том, что человек уже едет в командировку, не обсуждается, он решен. Руководитель, проявляя «заботу» о подчиненном, дает ему возможность отдохнуть.

9. Приём «Аналоговое обозначение» - это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы фиксируете внимание собеседника на наиболее значимым аспекте того, что рассказываете.

Таким образом, умело используя перечисленные техники и приёмы, можно эффективно подстраиваться к партнеру, влиять на него, добиваться от него желаемых реакций и действий.

 



infopedia.su

9 секретных способов убеждения и влияния на людей

1. ФреймингЭтот прием часто используется в политике. Самый популярный пример фрейминга – налог на наследство. Политики, выступающие против налога на наследство, будут называть его налог на смерть. Использование слова «смерть» вместо «наследство» вызывает всевозможные неприятные ассоциации.

Фрейминг – достаточно незаметный прием, но используя эмоционально окрашенные слова, такие как «смерть», вы легко сможете убедить людей принять вашу точку зрения.

2.ОтражениеОтражать кого-то – это значит подражать его движениям. Движения могу быть практически незаметными, но самые очевидные из них – это жесты рук, наклоны вперед или назад, различные движения головы или рук. Все мы делаем это бессознательно, и если вы приглядитесь, то возможно поймаете и себя на этом. Я знаю, я ловил.Как отражать кого-то понятно без слов. Но есть несколько рекомендаций: старайтесь отражать незаметно, и делайте интервал в 2-4 секунды между движениями человека и вашим отражением.

3. ДефицитЭтот прием вовсю используют рекламщики. Возможности, какими бы они ни были, привлекают гораздо больше, если ограничить к ним доступ.Такой метод может успешно применяться к обыкновенному человеку в подходящей ситуации. Но что более важно, зная об этом приеме, вы будете держаться настороже. Остановитесь и подумайте, как на вас влияет тот факт, что количество товара ограничено? Если товара не хватает, то на него должен быть огромный спрос, верно?

4. Взаимный обменЕсть старая поговорка: «Поступайте с другими так…». Когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то сделал для вас что-нибудь приятное, почему бы не сделать для него что-нибудь приятное первым? В деловой сфере вы, возможно, передаете инициативу. Если вы дома – одалживаете соседу газонокосилку. Неважно где или когда вы это делаете, главное – инициировать отношения.

5. Тайминг (выбор времени)Обычно люди более покладистые и сговорчивые, когда они умственно утомлены. Прежде чем просить кого-то о чем-то, на что он может не сразу согласиться, попробуйте подождать более подходящего времени, пока этот человек не сделает что-нибудь, требующее значительных умственных усилий. Вы можете в конце рабочего дня поймать сотрудника на выходе, и что бы вы ни попросили, скорее всего, он скажет: «Я займусь этим завтра»

6. КонгруэнтностьВсе мы подсознательно стараемся действовать последовательно. Один из хороших примеров – это техника, используемая продавцами. Продавец пожимает вам руку, пока ведет с вами переговоры. У большинства людей рукопожатие ассоциируется с завершением сделки. Таким образом, делая это до того, как заключена сделка, у продавца больше шансов договориться с вами.Хороший способ использовать этот прием – это склонить людей к действию до того, как включится разум. Например, если вы гуляете с другом и хотите пойти в кино, а он не решается, вы можете пойти по направлению к кинотеатру, пока он примет решение.

7. Плавная речьВ процессе разговора мы часто используем небольшие восклицания и фразы, выражающие неуверенность, такие как «эээ…» или «значит», и, конечно же, вездесущее «типа». Эти слова-паразиты неумышленно создают впечатление, что мы не уверены в себе, а таким образом, менее убедительны.Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других.

8. Стадный инстинктВсе мы родились со склонностью следовать за другими. Как ни печально, но это так. Мы постоянно ищем тех, кто определяет наши действия; мы нуждаемся в одобрении.Простой и эффективный способ использовать этот инстинкт в своих целях – это стать лидером, за которым хочется пойти.

9. Друзья и авторитетыМы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Кроме того, что зная эти уловки, вы на них не попадетесь, их также можно применять к другим. Вы удивитесь, насколько легко понравиться людям и стать у них авторитетом.

lichnorastu.ru