Как научиться убеждать: психологические приемы. Как научиться убеждать людей психология
20 шагов в искусстве убеждения – как научиться убеждать деловых партнеров
20 способов убеждения людей – умение убеждать, как основа успеха в деловой жизни
Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…
- Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
- Мысленно поставьте себя на место собеседника. Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.
- Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление. Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
- Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».
- Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
- Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога. Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
- Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.
- Исключите из своего лексикона слова «может быть», «наверное» и прочие подобные выражения – они не добавляют вам убедительности. В ту же мусорную корзину и слова-паразиты – «как бы», «короче», «нуу», «эээ», «в общем» и др.
- Эмоции – главная ошибка. Победитель всегда уверен в себе и спокоен, а повествовательно-убедительная, спокойная и тихая речь гораздо действеннее пылкого воодушевления и тем более крика.
- Не позволяйте человеку отводить взгляд. Даже если вас ставят в неудобное положение неожиданным вопросом, будьте уверены в себе и смотрите оппоненту в глаза.
- Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
- Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
- Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.
- Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).
- Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
- Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.
- Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
- Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
- Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.
- Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.
Видео о искусстве убеждения 1:
Видео о искусстве убеждения 2:
Опубликовано июня 17, 2014 в рубрике: Карьера
Искусство убеждения людей: как ему научиться
Вы часто разговариваете с людьми, но они не воспринимают вас всерьез? Тогда вам просто необходимо освоить искусство убеждения. Подобный навык поможет тем, кто по долгу службы обязан общаться с людьми? и даже тем, кто хочет стать более авторитетной персоной в кругу своих друзей.
Уверенность в себе
Человек, который хочет кого-то в чем-то убедить, должен быть сам уверен в своих словах. Искусство влияния и убеждения без манипуляций базируется на уверенности в себе. Собеседник будет прислушиваться к мнению того человека, которого будет считать авторитетом. Персона, которая будет мямлить, смотреть с пол и вести себя асоциально, не вызовет доверия. Вам нужно посмотреть на то, как вы ведете себя на публике. Проще всего увидеть это на какой-нибудь записи собственной беседы. Со стороны недостатки поведения и речи сильно бросаются в глаза. Когда же человек является непосредственным участником событий, он не может контролировать все: тембр голоса, слова и позы. Вы можете освоить ораторское искусство. Это поможет вам обрести уверенность в собственной неотразимости. А это главное чувство, которое помогает человеку доходчиво изъясняться и не переживать по поводу каверзных вопросов, которые могут последовать.
Отсутствие внутренних зажимов
Как выглядит уверенная персона? Она принимает свободные позы и без всякого стеснения может подойти к любому человеку. Как можно назвать такую личность? Хорошим коммуникатором. В чем заключается секрет успеха? В том, что у персоны нет внутренних зажимов. Искусство убеждения базируется на том, что человек, который хочет внушить своему оппоненту какую-то мысль, должен чувствовать себя уверенно. Если персона будет нервничать, не знать, куда положить руки, или же волноваться о том, как выглядит прическа, то успеха добиться не получится. Оставьте в покое внешний вид. Подготовившись к встрече, взгляните в зеркало и успокойтесь. Вы сделали все, что могли. Лучше выглядеть просто не в ваших силах. Человек, который принимает ситуацию, расслабляется. Это видно по его позе и движениям. Говорить со спокойным человеком, который чувствует себя комфортно, очень приятно. Собеседник почувствует ваше состояние и тоже перестанет волноваться. Усыпив бдительность собеседника, вы легко сможете убедить его в чем угодно.
Язык тела
Искусство убеждения невозможно без владения собственным телом. Позы, которые принимают люди, чрезвычайно важны. По жестам, которые невольно демонстрирует вам собеседник, можно много чего понять. Например, доверяет вам человек или нет, намерен он продолжать общение или же уже ищет повод, чтобы закончить диалог. Первое, на что нужно обращать внимание, так это на открытость жестов. Персона, которая скрещивает руки или ноги, чувствует себя неуютно. Она хочет скрыться от вас и старается выставить между собой и вами барьер. Человек, который в процессе беседы прикрывает рот, врет или что-то недоговаривает. Вы увидели этот жест у персоны, которая согласилась с вашим мнением? Не спешите праздновать победу, она еще не одержана. Следить нужно не только за жестами, но и за взглядами человека. Если собеседник в процессе разговора отводит глаза, значит, ему неловко общаться с вами. Устремляя взгляд вправо, человек думает или же вспоминает, а когда глаза скошены влево, персона придумывает отмазку или же сочиняет ложь.
Объяснение без крика
Как доказать свою позицию? Нужно убеждать человека спокойным и ровным голосом. Ни в коем случае не переходите на крик. Персона, которая начинает орать, автоматически проигрывает. Доверие к человеку рушится, а на месте него возникает негативное мнение. Сдерживайте свои эмоции, даже если собеседник вас совсем не понимает. Искусство убеждения людей заключается в том, что нужно как можно детальнее обрисовать ситуацию и постараться донести ее доходчиво. Каждый человек привык думать в своем ритме. Не торопите собеседника. Кому-то требуется 2 минуты, чтобы мысль дошла до сознания, а у кого-то на это уходит 5 секунд. Порой собеседник может играть с вами в кошки-мышки. Он специально будет притворяться дурачком, чтобы усыпить вашу бдительность, а затем вывести из себя. Не поддавайтесь на подобные провокации.
Слушайте собеседника
В чем состоит сила убеждения? Искусство оказывать влияние на людей базируется на умение человека слушать собеседника. Персона может в разговоре много раз упоминать о том, что для нее важно. Акцентируйте внимание на этих словах. Когда будете аргументировать свою позицию, используйте предоставленную собеседником информацию. Подобный трюк работает безотказно. Если вы научитесь слышать, что вам говорят, вы сможете лучше понять человека. Много времени на это не уйдет. Даже в простой беседе на абстрактные темы можно найти много зацепок. Поэтому не спешите сразу переходить к делу. Прежде чем убеждать в чем-то человека, поговорите с ним. Он может вам выдать те фразы, которыми вы сможете оперировать во время дальнейшего диалога.
Как научиться слышать человека? Вам нужно внимательно вникать во все, что вам говорят. Этот навык не приходит автоматически, его нужно нарабатывать. Практикуйтесь во время беседы с друзьями. Когда вы молчите, не пытайтесь в голове про себя формировать какую-то мысль. Внимательно следите за тем, что и как говорят друзья.
Разговаривайте с человеком на его языке
Все люди имеют свои моральные устои и принадлежат к различным социальным группам. Основное правило искусства убеждения – это разговор с человеком на понятном ему языке. Вы должны понимать, до кого вы доносите свою мысль, и какие аргументы подействуют на эту персону. Человек из высшего общества будет говорить высокопарными словами и стремиться к высокому. Обычный рабочий не будет знать этикета общения и может себя позволять лишний раз употребить в речи крепкое словцо. Вы должны быть убедительны для всех типов личности. Поэтому заводите знакомства с людьми, имеющими разный социальный статус. Это поможет вам выучить жаргон и говорить так, как этого от вас ожидает собеседник.
Уникальность
Как работает искусство мгновенного убеждения? Вам нужно придумать уникальное предложение для человека. Если вы хотите убедить персону в чем-то, например, в необходимости покупки микроволновки, подмигните человеку и скажите, что сделаете ему персональную скидку. Подобное предложение всегда приносит плоды. Человеку льстит индивидуальный подход, и он сразу выказывает расположение к своему собеседнику. Вы должны понимать, что лгать здесь не стоит. Пообещав индивидуальный подход, а затем не сдержав обещание, вы рискуете своей репутацией. Не стоит притворяться. Хорошо относитесь к людям и для каждого своего оппонента придумывайте индивидуальное предложение.
Иллюзия выбора
Одна из манипуляций искусства убеждения – это предложение иллюзии выбора. Когда вы даете свободу человеку, он перестает ощущать давление. Но к этому приему нельзя прибегать слишком часто, иначе подвох будет раскрыт. Как же делать иллюзию выбора? Вспомните, как манипулирует мамой ребенок в магазине. Он говорит: купи мне новую машинку, ну или хотя бы мороженое. Мальчик понимает, что находится в продуктовом магазине, и игрушки здесь не продаются. Но напоминая матери о том, что она когда-то обещала купить машинку, но до сих пор этого не сделала, ребенок планирует получить быстрые дивиденды. Мама купит мороженое своему чаду, так как машинка – дорогая игрушка, и пока у нее нет возможности ее приобрести. Возьмите этот прием на заметку, он хорошо работает со всеми людьми.
Не давайте человеку много времени на раздумья
Искусство разумного убеждения держится на том, что человек может начать сомневаться в сделанном выборе. Поэтому не давайте ему такой возможности. Делайте предложение или же убеждайте в чем-то и сразу же старайтесь получить словесное или письменное согласие. Вспомните, как работают телемагазины. Они красиво расписывают свой товар и предлагают зрителям воспользоваться уникальным предложением в течение часа. У персоны нет времени на раздумья, пока действует эффект убеждения в необходимости какой-то вещи, ему нужно совершить звонок и сделать заказ. Удалось в чем-то убедить человека? Сразу пользуйтесь своими преимуществами. У вас получится добиться большего, если вы проявите настойчивость.
fb.ru
Пять способов, как научиться убеждать людей
Со стороны порой кажется, что человек который умеет убеждать человека может заставить любого делать то, что ему нужно, при этом, не прилагая практически никаких усилий. Подобная способность – это не дар, а умение правильно выражать свои мысли, которому может научиться каждый. Конечно, если речь не идет о политике или футболе, например, команде Анжи, тут переубедить у вас врят-ли получится, но с другими ситуациями вы вполне справитесь.
Пять способов, которые помогут вам узнать, как убедить человека:
1. Поставьте себя на место оппонента
Для начала научитесь ставить себя на место своего оппонента и максимально точно угадывать его интересы и предпочтения. После нескольких минут общения даже с незнакомым человеком можно понять некоторые его жизненные ценности. Согласитесь, сразу видны люди, для которых главное место в жизни занимает семья, дети, образование, карьерный рост. Во время разговора необходимо использовать такие моменты даже в минимальной степени. Например, такими психологическими приемами очень часто пользуются опытные продавцы-консультанты. Деловому человеку они предлагают более дорогой товар с множеством дополнительных функций, аргументируя это тем, что данный продукт сэкономит их время, облегчит выполнение множества задач.
2. Совмещайте темы для разговора
Во время разговора с оппонентом очень важно совместить две темы – ту, которая интересует вас, и ту, которая волнует собеседника. Подобный способ помогает сблизиться с человеком, причем в вашей ситуации он может стать своеобразным методом психологического программирования.
3. Вовлекайте в тему других лиц
Во время изложения своих мыслей постарайтесь вовлечь в тему третье лицо. Например, если вы продаете какой-либо товар, то не стоит рассказывать о его преимуществах, которые вы узнали на собственном опыте. Гораздо лучше придумать кого-то из знакомых или родственников, которые вам рассказывали о достоинствах продукта. В противном случае человек может решить, что вы ему просто навязываете ту или иную продукцию.
4. Периодически переводите тему на общественные интересы
Отметим и еще один важный момент. В процессе убеждения собеседника постарайтесь периодически переводить тему на общественные интересы. Чаще упоминайте о том, что вы выражаете мнение, которое разделяют тысячи людей в мире, говорите о популярности вашей деятельности или достоинствах предлагаемого товара.
5. Контролируйте ход мыслей оппонента
Вы должны всеми возможными способами расположить собеседника к себе, научиться разговаривать с ним на одном языке и контролировать ход его мыслей. Никогда не заканчивайте разговор в кардинальной форме прощания – нацельте оппонента на продолжительное общение или сотрудничество, обменяйтесь телефонами, адресами электронной почты.
Читайте Клубер в Telegram, Instagram и Pinterest.
www.cluber.com.ua
Как научиться УБЕЖДАТЬ ЛЮДЕЙ, чтобы они этого даже НЕ ЗАМЕТИЛИ
В завтрашнем дне есть что-то мистическое. Он никогда не наступает. Сколько бы дней ни прошло, завтра — это всегда завтра...
В книге «Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии» психолог и маркетолог Ник Коленда объясняет, как научиться убеждать людей, чтобы они этого даже не заметили, при этом по возможности не нарушая правила этики.
Автор опирается на когнитивную психологию и результаты научных исследований и рассказывает, чем они могут быть полезны в общении с коллегами и близкими.
Публикуем главу о силе ограничений: почему слишком большой выбор — это не так уж хорошо, зачем нужны дедлайны, что такое паралич принятия решений и из-за чего последний кусок пиццы хочется съесть сильнее, чем предыдущие четыре.
Лучшие публикации в Telegram-канале Econet.ru. Подписывайтесь!
Сила ограничений
Вы спокойно обедаете со своей семьей, и вдруг… прямо перед собой вы обнаруживаете самый восхитительный объект, который когда-либо попадался человеку на глаза. Он великолепен. Устоять невозможно. Он, не побоюсь этого слова, совершенен. И это самый последний кусочек пиццы.
Какая-то часть вас недоумевает, каким образом кусок пиццы может стать настолько ценным за столь короткое время.
Но ее моментально побеждает та часть вас, которой просто необходимо съесть этот кусок.
Задумываться о мотивах нет времени, есть кое-что поважнее — другие претенденты, сидящие за столом.
Но нельзя слишком торопиться. Нужно тщательно спланировать нападение.
Вы пытаетесь незаметно для остальных быстрее работать челюстями, чтобы доесть свой нынешний кусок, коситесь на сестру, которая кажется вам самым опасным противником.
Боковым зрением — тем самым зрением, которое так выручает нас в чрезвычайной ситуации, — вы видите, что она тоже нацелилась на последний кусок. Так-так. Пора действовать.
Вы торопливо заглатываете остатки своего куска, но момент упущен. Как в замедленной съемке, вы видите, как сестра протягивает руку к центру стола, берет последний кусок и кладет его к себе на тарелку. Уф-ф. Не повезло.
Ну и ладно. Вы утешаетесь тем, что и так съели уже четыре куска и, по правде говоря, наелись до отвала.
Подписывайтесь на наш аккаунт в INSTAGRAM!
Почему ограничения так сильны?
Итак, почему же этот последний кусок пиццы внезапно сделался настолько ценным?
И, раз уж на то пошло, почему любая еда — шоколадные конфеты или печенье — приобретает особую ценность, когда остался последний экземпляр?
В этом разделе я расскажу о трех психологических принципах, лежащих в основе этого явления: реактивном сопротивлении, страхе потери и теории товара.
Реактивное сопротивление
[…] Всякий раз, когда на вашу свободу накладывается ограничение, вы сопротивляетесь. Буквально.
В психологии этот эффект называется реактивным сопротивлением (Brehm, 1966).
Когда нам кажется, что нашу свободу в чем-то ущемляют, мы чувствуем естественную потребность отвоевать ее.
Вы никогда не задумывались, почему некоторые подростки, которым родители запретили встречаться с конкретным человеком, начинают общаться с ним чаще?
Когда подросткам кажется, что родители пытаются контролировать его поведение, они начинают отчаянно сопротивляться, выкрикивая знакомые всем фразы: «Ты не имеешь права меня контролировать! Я сам решаю, что мне делать!»
Реактивное сопротивление объясняет, почему подростки постоянно бунтуют против родительского контроля, а предупреждающие объявления перед жестокими сценами в телепрограммах лишь увеличивают число зрителей (Bushman & Stack, 1996).
Как и многие другие принципы, описанные в этой книге, реактивное сопротивление настолько сильно, что может оказывать влияние на неосознанном уровне.
Чтобы убедиться в этом, представьте себя участником следующего эксперимента (Chartrand, Dalton, & Fitzsimons, 2007).
- Подумайте о людях в вашей жизни, которые кажутся вам очень авторитарными.
- Теперь выберите из этих авторитарных людей того, кто постоянно пытается заставить вас побольше работать, и того, кто постоянно настаивает, чтобы вы побольше развлекались.
Исследователи, проводившие такой эксперимент, постарались незаметно выяснить это у студентов, чтобы затем проверить, каким образом воздействие соответствующих имен (даже на неосознанном уровне) повлияет на их умственную активность.
Любопытно, что участники, даже не осознавая, что услышали имена соответствующих людей, демонстрировали реактивное сопротивление.
Они значительно хуже справлялись с заданиями на интеллект, если на них воздействовали именами людей, которые заставляли их больше работать, и значительно лучше справлялись с аналогичными заданиями в тех случаях, когда на них воздействовали именами людей, которые ассоциировались с развлечениями.
Реактивное сопротивление настолько сильно, что запускается автоматически и без участия нашего сознания.
Страх потери
Мне жаль говорить вам об этом, но прямо сейчас вам придется принять жизненно важное решение.
Появилась новая болезнь, которая распространяется очень быстро и может отнять жизни 600 человек, а вы должны выбрать одну из программ профилактики:
- Программа А: точно спасет 200 человек.
- Программа Б: дает 33%-ную вероятность, что будут спасены все 600 человек, но есть и 67%-ная вероятность, что погибнут все.
Большинство людей в такой ситуации выберут программу А, поскольку предпочтут гарантированное спасение 200 человек риску гибели всех людей.
Но давайте немножко изменим формулировки. Забудьте о программах А и Б. Представьте, что вы никогда о них не слышали. Вместо этого вы должны выбрать одну из следующих программ:
- Программа В: умрут 400 человек.
- Программа Г: дает 33%-ную вероятность, что никто не умрет, но есть и 67%-ная вероятность, что умрут все 600 человек.
Какой вариант вы бы выбрали? Как и большинство людей, вы, скорее всего, отдали предпочтение программе Г, и именно такой результат показал проведенный учеными эксперимент (Tversky & Kahneman, 1981).
Но здесь есть что обсудить. Вы заметили, что программы А и В идентичны, как и программы Б и Г? Они отличаются только формулировками, подчеркивающими количество спасенных и потерянных жизней.
Так почему же результаты голосования по первому комплекту программ так сильно отличались от результатов голосования по второму комплекту?
Ответ таков: желание избежать потери перевешивает желание получить выгоду (Tversky & Kahneman, 1991).
Мы испытываем инстинктивное желание избегать потерь, в том числе потери возможностей.
Когда на столе остается последний кусок пиццы, нам сильнее хочется схватить его, потому что мы вот-вот потеряем эту возможность.
Мы смотрим на этот кусок не через призму свободы (и реактивного сопротивления), а через призму страха потери, который говорит нам, что возможность съесть этот кусок уменьшается с каждой секундой. Результат тот же, но есть разница.
Теория товара
В истории с пиццей был и третий фактор, подталкивавший вас взять последний кусок. Это теория товара (Brock, 1968).
Она гласит, что товары, которые кажутся лимитированными и недоступными, представляют для людей бóльшую ценность, чем те, что находятся в открытом доступе.
Группа исследователей применила этот принцип к печенью с шоколадной крошкой.
Когда испытуемым давали банку, где лежало всего два печенья, они оценивали его вкус выше, чем когда получали банку с десятком печенюшек (Worchel, Lee, & Adewole, 1975).
Так что, согласно этому принципу, вы не только сильнее хотите взять последний кусок пиццы, но, возможно, и получите от него больше удовольствия. […]
Стратегия убеждения: мотивирование через ограничения
Хотя результат один и тот же, реактивное сопротивление, страх потери и теория товара по-разному объясняют силу ограничений. Теперь, когда вы поняли эти принципы, я расскажу вам, как использовать их, чтобы увеличить мотивацию объекта.
Ограничение вариантов выбора
В предыдущей главе мы обсуждали, что, позволив объекту самому решать, каким будет поощрение, можно подстегнуть его внутреннюю мотивацию благодаря свободе выбора.
И хотя в прошлой главе мы пришли к выводу, что иметь выбор хорошо, слишком большое количество вариантов может привести к обратному эффекту.
Парадокс выбора, получивший широкую известность благодаря Барри Шварцу (Шварц, 2005), может приводить к двум видам негативных последствий:
1) люди будут менее удовлетворены своим решением,
2) люди вообще не примут никакого решения.
Давайте рассмотрим два набора вариантов:
Набор 1:
- Вариант А
- Вариант Б
- Вариант В
Набор 2:
- Вариант А
- Вариант Б
- Вариант В
- Вариант Г
- Вариант Д
- Вариант Е
- Вариант Ж
- Вариант З
- Вариант И
- Вариант К
Это могут быть варианты чего угодно (например, бренды джинсов в магазине, дома, которые риелтор показывает клиенту, и т. д.).
Для примера представим, что это различные паевые фонды, которые инвестиционная компания предлагает своим клиентам.
Как видите, одна компания предлагает клиентам ограниченный набор вариантов (набор 1), тогда как у другой вариантов намного больше (набор 2).
Далее мы будем пользоваться этим гипотетическим примером, иллюстрируя возможные негативные последствия слишком большого количества вариантов.
Последствие 1: меньшая удовлетворенность своим решением
Есть две основные причины, почему люди, выбирающие из слишком многих вариантов, остаются недовольны принятым решением.
Во-первых, увеличивая число вариантов, вы повышаете ожидания объекта относительно качества варианта, который он предпочтет.
Когда количество вариантов преодолевает некоторый порог, завышенные ожидания могут стать точкой привязки, которая запускает эффект контраста, и объекту покажется, что итоговый выбор не оправдал надежд (Diehl & Lamberton, 2008).
Вторая причина связана со страхом потери. Представьте себе, что, играя в азартную игру, вы попали в одну из следующих ситуаций:
1) У вас есть 90%-ная вероятность выиграть $10 и 10%-ная вероятность ничего не выиграть.
2) У вас есть 90%-ная вероятность выиграть $1 млн и 10%-ная вероятность ничего не выиграть.
В обеих ситуациях худший исход одинаков: вы ничего не выиграете. Поскольку потеря одинаковая, то и восприниматься она в обоих случаях должна одинаково.
Но на самом деле чувства будут очень разными: не выиграв $10, вы очень быстро забудете об этом, а вот упущенный выигрыш $1 млн может свести с ума.
Как это связано с нашей темой? Для начала вам нужно понять, что любой вариант выбора имеет свои преимущества и недостатки.
В нашем примере с паевыми фондами некоторые из них будут предлагать услуги, которых нет у других фондов, и наоборот.
Приняв любое решение, вы автоматически теряете уникальные преимущества, предлагаемые другими фондами.
И как только вы понимаете, что, отдав предпочтение одному из фондов, вы теряете преимущества, которые предлагают другие, вы начинаете испытывать недовольство.
Выше я писал, что вы быстро забыли бы потерю $10, тогда как потеря потенциального выигрыша $1 млн привела бы вас в отчаяние.
Здесь действует тот же принцип. Ваша потеря кажется тем значительнее, чем больше было вариантов выбора, ведь в этом случае вы теряете больше потенциальных преимуществ.
Выбрав вариант А из первого набора, вы теряете преимущества вариантов Б и В, и только.
Если же вы предпочтете вариант А во втором наборе, вы потеряете уникальные преимущества остальных девяти вариантов.
И хотя в каждом случае вы выбираете один и тот же вариант, потеря альтернатив кажется более значимой во втором случае, поэтому вы менее удовлетворены своим решением.
Очевидно, что в подобной ситуации неизбежно возникает когнитивный диссонанс. С одной стороны, вы видите все преимущества других вариантов, а с другой — вы сами же отказываетесь от них, выбирая один-единственный вариант.
Такая непоследовательность вызывает чувство дискомфорта и неудовлетворенности своим выбором.
В случае с покупателями проблема так называемого послепокупочного диссонанса — дискомфорта, который возникает после совершения покупки, — решается несколькими путями.
К примеру, после покупки мы склонны приписывать повышенную важность определенным чертам выбранного продукта (Gawronski, Bodenhausen, & Becker, 2007).
Так или иначе, нам обычно удается справиться с этим дискомфортом, поэтому неудовлетворенность при выборе из слишком большого количества вариантов не является неразрешимой проблемой.
Гораздо хуже обстоит дело с другим негативным последствием парадокса выбора: параличом принятия решения.
Последствие 2: паралич принятия решений
Есть две причины, по которым слишком большое количество вариантов может заставить человека вообще отказаться от выбора.
Первая причина заключается все в том же страхе потери: когда мы сталкиваемся с бесчисленным количеством альтернатив, мы осознаем, что понесем потенциальную потерю, выбрав один из вариантов, поэтому откладываем решение, стремясь избежать этой потери.
Вторая причина связана с информационной перегрузкой. Предоставляя людям слишком много вариантов выбора, вы усиливаете когнитивное давление на них (заключается в необходимости внимательно изучить каждый вариант и принять взвешенное решение).
Такая перспектива может снизить мотивацию, особенно если решение сложное или важное. […]
Решение
Все вышесказанное звучит так, как будто я пытаюсь отговорить вас от предоставления широкого выбора, но это не так.
В целом широта выбора — это хорошо. Наличие различных вариантов увеличивает чувство личной свободы и может привести к более благоприятному решению вашего вопроса (даже если вы можете быть недовольны своим выбором).
Так зачем же я написал целый раздел, посвященный отрицательным последствиям, а теперь говорю, что много вариантов — это отлично?
Несмотря на кажущееся противоречие, лучшая стратегия заключается не в том, чтобы изменить число вариантов, а в том, чтобы сделать вид, что оно изменилось.
Для примера постарайтесь запомнить эту последовательность цифр:
9156715893
Это возможно, но не так уж просто.
А теперь посмотрите, насколько проще запомнить последовательность, если использовать мнемонический прием дробления, чтобы разделить это число на более короткие фрагменты:
915-671-58-93
Да, вы уже догадались. Так выглядит обычный телефонный номер. Поразительно, насколько легче запомнить последовательность цифр, если разбить ее на фрагменты.
И хотя наша кратковременная память может единовременно удерживать всего 5–9 элементов, получившиеся фрагменты воспринимаются как единое целое и нашему мозгу проще запомнить телефонный номер, если он записан таким образом (Miller, 1956).
Вернемся к теме убеждения. Вы можете предотвратить негативные последствия парадокса выбора, сгруппировав варианты по категориям (Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008).
Разбив варианты на группы, вы не только уменьшите чувство потери потенциальных преимуществ, но и снизите информационную перегрузку.
Помните набор 2 с большим количеством паевых фондов? Их можно разбить на группы по категориям риска:
Набор 2
Низкий риск:
- Вариант А
- Вариант Б
- Вариант В
Средний риск:
- Вариант Г
- Вариант Д
- Вариант Е
- Вариант Ж
Высокий риск:
- Вариант З
- Вариант И
- Вариант К
Подобно тому как мы разбиваем телефонный номер на короткие последовательности цифр, чтобы снизить информационную перегрузку, распределение паевых фондов по трем категориям риска снижает когнитивное напряжение.
Вместо того чтобы рассматривать 10 различных вариантов, большинство людей сейчас увидят три варианта, хотя на самом деле количество альтернатив не изменилось.
Исследования показали, что разбивка по категориям, даже совершенно случайная, делает список вариантов более легким для восприятия (это явление известно как эффект категоризации; Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008). […]
Предотвращение прокрастинации объекта
Паралич принятия решений бывает очень силен, но его можно избежать. В этом разделе я расскажу вам о двух типах ограничений, которые вы можете применить, чтобы заставить объект все же принять решение.
Ограничение времени. Первый прием — ограничение времени на принятие решения по вашему запросу. Это совсем несложно.
Вопрос: Какой день недели меньше всего подходит для того, чтобы получить согласие?
Ответ: Завтрашний.
В завтрашнем дне есть что-то мистическое. Он никогда не наступает. Сколько бы дней ни прошло, завтра — это всегда завтра. Просто волшебство какое-то.
Установление крайнего срока так эффективно именно потому, что помогает положить конец этой черной магии и сделать так, чтобы завтра наконец наступило.
И даже если назначенный вами дедлайн буквально взят с потолка, он все равно поможет предотвратить прокрастинацию. […]
Дедлайны имеют огромную силу, потому что ограничивают потенциальные возможности: когда они наступают, объект упускает какую-то возможность. […]
Срок принятия решения может сделать ваше предложение более привлекательным (к примеру, маркетологи часто устанавливают срок действия купона или скидки).
Ограничение доступности. Вы ходите по отделу алкоголя в поисках белого вина и наконец находите нужные полки.
Там осталось две марки вина — по приблизительно одинаковой цене, — но, не очень хорошо разбираясь в вине, вы не знаете, какой отдать предпочтение.
Как вы поступите в такой ситуации?
Исследование, в котором рассматривалась зависимость между количеством товара на полке и его популярностью, показало, что, скорее всего, покупатель выберет то вино, которого осталось меньше (Parker & Lehmann, 2011).
Когда мы видим менее доступный товар, мы выбираем его по двум причинам:
1) мы должны действовать быстро, чтобы не упустить возможность (страх потери),
2) если товара осталось мало, мы делаем вывод, что он популярен (теория товара и косвенное социальное давление).
Вам может показаться, что это происходит только в сфере продаж, но в действительности этот принцип имеет более широкое применение.
Он даже может помочь вам устроиться на работу.
Кандидаты, которые дают понять, что рассматривают и другие предложения (то есть кажутся менее доступными), имеют более высокие шансы, чем те, кто этого не делает (Williams et al., 1993).
Согласно теории товара, работодатель — осознанно или нет — опирается на доступность как на один из факторов при эвристической оценке качества кандидата.
Если кандидат менее доступен, поскольку у него есть и другие предложения, он наверняка лучше, чем прочие.опубликовано econet.ru. Если у вас возникли вопросы по этой теме, задайте их специалистам и читателям нашего проекта здесь.
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet
econet.ru
опровержение и еще три вида воздействия
Автор: Иван Дмитриевич Ладанов, доктор психологических наук, профессор, Российский государственный педагогический университет им А.И. Герцена.
В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей; б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц; в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т.д. Убеждать — это привлекать людей на свою сторону.
Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово. Умение убеждать людей словом — веление времени.
Научитесь умению убеждать. Для этого усвойте три основных правила:
- будьте приветливыми, вежливыми;
- улыбайтесь людям;
- стремитесь поддерживать хорошее настроение и у себя, и у окружающих.
Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.
Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р).
Между оценкой ценности и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой-нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью.
В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.
Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.
Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик — то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.
При индуктивном изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается активно. При дедуктивном же изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем мыслящего человека. Роль рассказчика здесь близка к роли популярного писателя.
В деятельности менеджера этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование.
Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:
- инструктивное;
- повествующее;
- рассуждающее.
Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам» деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление служащего не загружается, но задействуется память.
Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.
Для творческих натур большую притягательность имеют приемы рассуждающего разъяснения. Это связано с тем, что такие люди обычно имеют по всем вопросам свои точки зрения, кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное разъяснение для таких людей не подходит. Они всегда жаждут активного участия в общении. Поэтому, прежде, чем говорить им «Потому», «Отсюда», «Затем», надо вызвать со стороны слушающих вопросы «Почему?», «Откуда?», «Зачем?» и т. д.
Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Как только ведущий начнет понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл.
При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту.
Традиционно доказательство относят к логическим операциям, строящимся на основе законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключительного третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией. В сущности — это теория доказательства. В реальной практике она проявляется явно или неявно. Некоторые люди считают эту теорию большой абстракцией. Вместе с тем на деле они весьма часто прибегают к доказательству, применяя для этого факты, включая людей в практические дела и демонстрируя им пример личного поведения.
Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны факты. Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку. Однако так действуют не отдельные, разрозненные факты, а их система.
В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, т.е. ту, которую ошибочно вынашивает наш собеседник. Однако доказательство и опровержение — это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница.
Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». В связи с этим для эффективного опровержения действий человека одной логики оказывается недостаточно.
С позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало быть, мы посягаем на его чувство собственного достоинства. А человек это чувство, т. е. свое «Я», упорно защищает.
Что из того, если мы, допустим, камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграем? Нет, конечно. Наш оппонент, прижатый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он никогда искренне не признается, что был не прав, т.е. сразу не признается. Для этого ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую, обычно требуется не один день. Кто «побеждает» сходу, тот обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно научиться применять приемы опровержения.
В данном случае следует обратить внимание на одно весьма важное обстоятельство. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, — это одно, а реальный искренний отказ — это совсем другое. Первый вид опровержения обычно имеет место на диспутах, на конференциях, на международных совещаниях, второй — в жизни. Именно с этим видом опровержения и имеет дело руководитель.
Опровержение как уличение в клевете или лжи — это прием политики, а опровержение, рассчитанное на перемену мировоззрения и установок, — это прием делового общения. Именно с такого рода опровержением имеет дело менеджер. Здесь следует обратиться к специфическим социально-психологическим правилам.
Правило первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.
Как известно, чувство собственного достоинства (ЧСД) равно частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П): ЧСД = У/П. Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом здесь понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД обладают гордостью за свое «Я», а с низким — самомнением. В результате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые — упорствовать.
Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.
Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.
Согласно распространенной точке зрения считается, что потребности человека условно делятся на пять уровней:
- физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, — в пище, воде, сне и т. д.;
- потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;
- потребности принадлежать какой-либо группе людей, а также в близких связях с людьми: в дружбе, общении, любви;
- потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;
- потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.
Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.
Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Неискреннее внимание быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Это связано с тем, что у человека в таких случаях обостряется механизм эмпатии (вчувствования), который дает ему понять подлинные намерения того, кто с ним общается. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали), контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.
***
Рассмотренные нами четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты. Однако следует заметить, что далеко не все люди поддаются убеждающим воздействиям. Согласно исследованиям психологов, убеждению не поддаются:
- Люди с ограниченной фантазией, не наделенные богатством воображения и неспособные к яркому эмоциональному восприятию образов.
- «Внутренне ориентированные» личности, т.е. те, для кого собственные переживания значат куда больше, чем переживания группы или даже массы людей.
- Социально неконтактные люди, проявляющие признаки отчужденности, слабой эмоциональной привязанности к другим, с выраженным предпочтением к обособленной деятельности, имеющие слабую связь с формальными или неформальными группами.
- Лица с явно выраженной агрессивностью или с признаками потребности во власти над другими.
- Лица, проявляющие открытую враждебность к людям, окружающим их в повседневной жизни.
Изучить методы и приемы организации времени, управления личной карьерой, рационализации труда, убеждения и повышения работоспособности вы можете с помощью курса «Самоменеджмент: управление карьерой». Вы можете изучить его отдельно или по абонементу, со скидкой.
www.elitarium.ru
Как научиться убеждать: психологические приемы
Экология познания. В жизни - как в бизнесе: выигрывает тот, кто выглядит убедительнее всех. Можно потратить кучу сил на доказательства
В жизни - как в бизнесе: выигрывает тот, кто выглядит убедительнее всех. Можно потратить кучу сил на доказательства того, что ты прав, но так и не добиться понимания.
Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье».
Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.
Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?
Убеждать эмоционально
Любой разговор - это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. При чем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия.
«Человек, который на переговорах способен оказывать на собе- седников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».
Превосходить ожидания
Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, взамен воспоминаний о прошлом вы подарите ей настоящую семейную поддержку.
«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»
Сводить возражения на нет
Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».
Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы».
Не оставлять собеседника одного
Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа.
«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».
Вести себя так, как будто согласие уже получено
Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу).
«Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»
Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:
- признавать свою неправоту,
- обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами,
- всегда пытаться искать выход,
- говорить отчетливо,
- использовать юмор.опубликовано econet.ru
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet
econet.ru
Как научиться убеждать. Женский сайт www.InMoment.ru
Красота и Здоровье Любовь и отношенияКаждый из нас хотя бы раз в жизни замечал, что кто-то из его окружения умеет изложить свою позицию так, что с ним соглашаются даже самые ярые противники. Многие приписывают это дару убеждения, подаренному природой, некоторые – везению и лишь немногие, знают, что это результат работы над собой, основанной на железной силе воли и желании стать лучше. Ведь научиться убеждать других способен любой, главное только понять, что от этого зависит успех в самых разных ситуациях, в которых вы можете оказаться.
Фото: как научиться убеждать
Как научиться убеждать людей
Убедить другого в собственной правоте нелегко, если пытаться навязать собственную точку зрения, не слушая, что он пытается сказать. Грубое насаждение исключительно того, что считаешь правильным, вызывает у других подсознательное желание противостоять агрессору. И абсолютно неважно, навредят ли они себе, отказавшись от того, что объективно лучше или нет. Ошибочная уверенность в том, что все смотрят на этот мир так же, как и вы, приводит к серьезным ссорам и проблемам в отношениях.
Нет идеальных людей, любой способен ошибаться, даже если сам при этом уверен в том, что прав. Не всегда человек обладает всей полнотой информации, чтобы сделать правильный вывод, или просто забывает те сведения, которые позволили бы ему самому изменить своё ошибочное мнение. Поэтому другие всегда скептически относятся к тому, что им советуют пусть и более успешные люди. Отдаете ли вы себе в этом отчет или нет, но большинство привыкло учиться лишь на своих ошибках, отвергая всё, что им бы не пытались донести те, кто уже прошел этот путь.
Поэтому, хотите убедить человека в чем-либо, никогда не начинайте разговор тоном, не терпящим возражений. Считаете, что правы, а собеседник не хочет это признавать, не нервничайте и не показывайте раздражение. Иначе спор способен перерасти в крупную ссору. Внимательно слушайте, что он говорит. Это позволит убедиться, правы ли вы на самом деле и при положительном ответе на этот вопрос, ищите в его речи уязвимые места, которые можно опровергнуть.
Проанализировав сказанные им аргументы, обратите его внимание на те, которые опровергают его точку зрения. Не забывайте делать это спокойно. Ваша задача не объяснить ему, что он ошибается, а выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали. Если ему безапелляционно заявить, что он не прав, в ответ он начнет защищаться, а не признает ошибку. В межличностных отношениях люди чаще всего руководствуются эмоциями, а не логикой. Именно по этой причине любая попытка оскорбить или унизить другого встречает столь жёсткий отпор. И даже когда попытка убедить вызвана не желанием доказать всем, как оппонент глуп, а искренним намерением решить возникшую проблему, слова о том, что собеседник ошибается, будут встречены в штыки.
Исключите из манеры речи такие выражения, как «Ещё раз», «Ты не прав», «Послушай меня, я в этом лучше разбираюсь», «Потому что я знаю». Они не помогут убедить в собственной правоте, а лишь вызовут гнев и острое неприятие.
Фото: как научиться убеждать
Не пытайтесь подавить, повышая голос. Лучше всего сделать так, чтобы ваш голос звучал уверенно и спокойно. Не перебивайте, не стремитесь слишком долго говорить. Не зря же существует пословица «Краткость – сестра таланта». Всем своим видом демонстрируйте искренний интерес к тому, с кем общаетесь и желание найти истину.
На поставленные вами вопросы может быть только положительный ответ. Не допускайте двусмысленных толкований и не давайте возможности оппоненту, найти вас в том, что сказали, ошибки и неточности. Каждое сказанное вами слово должно быть основано исключительно на том, что знаете и в чём не только прекрасно разбираетесь, но и уверены. Собеседник не должен заставить вас сомневаться в вашей позиции.
Если же действительно оказались неправы, правильнее всего извиниться и признать его правоту. Это не только окажет положительное впечатление, но и представит вас в выгодном свете, когда вновь возникнет необходимость убедить другого, и на этот раз вы будете правы.
Не стремитесь вложить в одно предложение всё, что хотите сказать. Иначе речь получится скомканной и очень быстро к ней потеряют интерес. Заостряйте внимание только на том, что действительно важно не для вас, а для того, к кому обращаетесь. Любой человек больше всего на свете любит говорить и слушать о себе. Поэтому не забывайте, как можно чаще обращаться к оппоненту по имени, это привлечет его внимание и снизит напряжение, а также преподносите доводы, основываясь на том, что важно для него. Всё, что вы скажете, должно вызывать у него интерес, а ещё лучше, быть полезным.
Следите за собой. Не прячьте глаза, обязательно установите зрительный контакт, иначе люди могут решить, что вы что-то скрываете или пытаетесь их обмануть. Не теребите в руках предметы, это создает нервозную обстановку и отвлекает внимание. Но самым важным остается тот факт, что никогда не стоит убеждать, если вы сами в этом не уверены на все 100%. Больше всего информации люди получают с помощью невербальных сигналов. Поэтому даже если речь будет заразительной и энергичной, жесты тела подскажут, что вы сами не уверены в том, что говорите.
Топ-7 советов как научиться убеждать
Фото: как научиться убеждать
- Пытаясь доказать собственную правоту, обязательно ставьте себя на место собеседника. Чтобы ваши слова стали для него значимыми, постарайтесь понять, какие интересы и ценности для него имеют значение. Определив в разговоре, что для человека сейчас является наиболее важным, найдите аргументы, которые дадут ему понять, что именно доводы, которые приводите вы, позволят ему получить желаемое наиболее легко.
- Люди более внимательно отнесутся к тому, что услышат, если вы приведете примеры из жизни, как своей, так и других людей, доказывающие, что именно ваша точка зрения оказалась правильной. Чем больше положительных примеров сможете предложить, тем легче будет воспринята предложенная вами информация.
- Следите за осанкой, не переминайтесь с ноги на ногу. Вы должны выглядеть абсолютно спокойно и невозмутимо. Не забывайте о жестах, они помогут людям воспринять речь быстрее.
- Не менее важно, чтобы речь изобиловала афоризмами, крылатыми выражениями, интересными историями. Не старайтесь говорить монотонно, иначе очень скоро слушатель заскучает и перестанет вообще воспринимать то, что вы пытаетесь ему рассказать. Речь должна быть живой, яркой и запоминающейся.
- Для лучшего запоминания абсолютно любой информации её необходимо повторять. Поэтому несколько раз повторяйте свои доводы, дополняя их новыми фактами.
- Если оппонент захочет спровоцировать на неадекватные действия, держите себя в руках. Когда человек не желает соглашаться с правотой другого, по самым разным причинам, но и сказать ему больше нечего, он переходит на личности. Помните, поддавшись на его провокации, особенно если пытаетесь убедить в собственной правоте большую группу людей, например на работе или собрании какого-то общественного кружка, вы сведете на нет эффект даже от самого блестящего выступления. Учитесь гасить конфликт в самом зародыше. Ярый противник пытается очернить вас в глазах других, оставайтесь невозмутимым и снисходительным к его слабостям. Не получив ответной реакции, для других он будет выглядеть озлобленным на весь мир, человеком, который достоин лишь жалости.
- Научиться убеждать несложно, если не забывать, что одним из качеств, которое объединяет всех людей на свете, является лень. Поэтому попытайтесь сделать так, чтобы ваше мнение не усложняло собеседнику жизнь. Правильнее всего, если его отказ от собственных убеждений и принятие ваших облегчит её и принесет ему пользу. Именно по этой причине столь важно выстраивать свои доводы с упором на то, как с их помощью он может достичь желаемого.
Умение убеждать необходимо в самых разных жизненных ситуациях: от деловых разговоров, межличностных отношений до воспитания детей. Насколько легче добиться правильного поведения от ребенка, если научиться доказывать собственную правоту, не используя силу или шантаж. Ведь убедить другого можно только в том случае, если с уважением относишься к нему и его точки зрения, даже если она ошибочна. Подавляя же собеседника, можно только спровоцировать ссору, а в дальнейшем неприятие всего, что бы вы ни говорили. Поэтому главной составляющей в том, чтобы научиться убеждать других, остается умение уважать не только себя, но и тех, кто рядом.
Автор: Устабаши Юлия Статья защищена законом об авторских и смежных правах. При использовании и перепечатке материала активная ссылка на женский сайт www.inmoment.ru обязательна.
Теги: как научиться убеждать
Вернуться в начало раздела Любовь и сексВернуться в начало раздела Красота и Здоровьеwww.inmoment.ru
